Holen Sie sich “Ja” Schneller mit Trauben

Wie imitieren unsere Vorbilder unsere Vorlieben, damit Sie ihnen vertrauen?

In einem früheren Artikel von Psychology Today hat Stybel & Peabody (2017) den Einsatz der schwedischen Fika als Möglichkeit zur Verbesserung der funktionsübergreifenden Kommunikation innerhalb von Organisationen untersucht. Erfolgreiche Fikas sind um den physischen Akt des Teilens von Nahrung herum gerahmt. Sie tragen dazu bei, Arbeitskollegen in Chums zu verwandeln und dadurch neue informelle Kommunikationskanäle zwischen Geschäftsfunktionen zu schaffen.

In diesem Artikel werden wir das Thema “Essen als Kommunikationsmittel” erweitern. Wir werden die Forschung der University of Chicago erkunden, die von den Psychologen Kaitlin Woolley und Ayelet Fishback (2015) durchgeführt wird. Wir werden dann diskutieren, wie Leiter die Forschungsergebnisse verwenden können.

Ähnliche Lebensmittelverbrauchsraten Verhandlungsresultat.

Universitätsstudenten wurden in die Rollen von Gewerkschaftsführern oder Führungskräften versetzt und erhielten ein Verhandlungsdilemma zwischen Gewerkschaft und Management. Der Erfolg wurde gemessen an den wenigsten Verhandlungsrunden, um eine Einigung zu erzielen. 124 Studenten (männlich und weiblich), die sich nicht kannten, wurden untersucht.

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Jedes Paar war während der Übung in einer von drei Nahrungsbedingungen. In einem Zustand erhielten beide Seiten Süßigkeiten (Kit Kat und Tootsie Rolls). In einer zweiten Bedingung erhielten beide Schüler salzige Leckerbissen (Brezeln, Kartoffelchips). In der dritten Bedingung erhielt ein Schüler Süßigkeiten, während der andere Schüler salziges Essen bekam.

Die angegebene experimentelle Manipulation war der Einfluss von Süßigkeiten oder salzigen Lebensmitteln auf die Entscheidungsfindung. Das eigentliche Ziel war der Einfluss von Essen im Vergleich zu anderen Lebensmitteln bei Verhandlungen.

Paare, die dasselbe Essen aßen, gingen in weniger Streiktage (3,63 Tage SD = 4,05) als die Paare, die unterschiedliche Nahrung aßen (7,33 Tage SD = 6,69). Dieser Unterschied war signifikant auf der Ebene .01.

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Das Ergebnis wurde nicht durch den Ernährungszustand beeinflusst. Aber wenn Paare die gleichen Nahrungsmittel konsumierten, wurde Übereinstimmung schneller erreicht.

Essen und Vertrauen

In einer zweiten Studie arbeiteten Wooley und Fishback mit 96 männlichen und weiblichen Studenten. Einige Schüler wurden gebeten, Produktbeschreibungen zu SC Johnson Shout Hair Spray zu lesen, und einige wurden gebeten, Produktbeschreibungen zur HP Agile Manager Software zu lesen. Nach dem Lesen der einzelnen Produktbeschreibungen sahen sich die Schüler einen einminütigen Videoclip eines Schauspielers an, der ein Produktzeugnis für das, was sie gerade gelesen hatten, gab.

In einem experimentellen Zustand wurden den Evaluatoren KitKats und andere Süßigkeiten zur Verfügung gestellt. Der Schauspieler auf dem Video konnte gesehen werden, die gleichen Süßigkeiten konsumierend, die die Zuschauer aßen. In einem anderen experimentellen Zustand wurden den Schülern KitKats und andere Süßigkeiten zur Verfügung gestellt. Aber derselbe Schauspieler aß nichts. Der Schauspieler war konsistent und der verbale Inhalt des Videos blieb gleich

Nachdem die Teilnehmer das Video-Testimonial gesehen hatten, wurden sie gebeten, ihr Vertrauen in die Gültigkeit der Informationen, die der Schauspieler auf einer 0-6 Likert-Skala präsentierte, zu bewerten.

Die Zuschauer vertrauten dem Produkt-Testimonial signifikant mehr unter Bedingungen, wenn die Person, die das Testimonial gab, das gleiche Essen zu sich nahm, das die Zuschauer konsumierten. Dieser Unterschied war signifikant auf der Ebene .01.

Führung Implikationen:

Die Verwendung der Nahrungsvorlieben einer anderen Person zu imitieren ist eine Technik, die eine angesehene Forschungsgeschichte hat.

Jacob et al (2011) zeigten, dass das Vertrauen der Kunden und die Einhaltung der Empfehlungen eines Verkäufers steigen, wenn Verkäufer die Haltung und die Worte ihrer Kunden nachahmen.

Wahrgenommenes Vertrauen kann durch Nachahmung der Nahrungsauswahl und Körperhaltung gesteigert werden.

Wir bezweifeln, dass das gleiche Essen wie eine andere Partei dazu führt, dass der andere denkt: “Diese Person versucht mich zu manipulieren, indem sie dasselbe Essen isst, das ich esse.”

Es wird wahrscheinlich als eine vage angenehme Wahrnehmung wahrgenommen, dass “etwas an dieser Person ist, die ich mag”.

Gehen für ein Geschäftsessen

Die Tradition ist, dass derjenige, der den Scheck bezahlt, die Gäste bittet, zuerst zu bestellen. Diese Technik informiert den Gastgeber über die Essensvorlieben des Gastes.

“Ich werde haben, was sie hat” ist das “Richtige” zu sagen, wenn das Ziel ist, die Kooperation / das Vertrauen zu erhöhen.

Angenommen, Sie sind der Gast, der das Vertrauen des Gastgebers gewinnen möchte. Ein Beispiel könnte ein Jobkandidat sein, der von einem potenziellen Chef zum Mittagessen eingeladen wird, ein Chef lädt einen Untergebenen ein, sich zum Frühstück zu treffen, oder ein Kunde lädt den Fachmann ein, das Projekt zu besprechen.

Unter diesen Umständen ist es völlig angemessen, den Gastgeber zu fragen: “Was hast du?”

Wenn der Gastgeber sagt: “Ich werde den Spinatsalat haben”, können Sie darauf antworten: “Das klingt gut. Ich werde auch eins haben. ”

Essen außerhalb von Restaurants verwalten

Auf Handels- oder Industrie-Messen ist es üblich, dass Ausstellungsstände eine Schale mit Süßwaren haben, die als eine süße Art angeordnet ist, vorbeiziehende Delegierte zu locken. Betrachten Sie diese Alternative: eine Schale mit Trauben.

Trauben haben die gleiche auffällige Qualität wie Süßigkeiten ohne die negativen Kalorien. Wenn die Delegierten anfangen, an den Trauben zu knabbern, könnte der Unternehmensvertreter anfangen, einige Trauben aus derselben Schale zu essen.

Haben Sie einen Schreibtisch in Ihrem Büro oder in Ihrer Kabine? Zeigen Sie einen Teller mit Trauben.

Wenn Leute zu Besuch kommen, bieten Sie ihnen einige Trauben an. Während sie die Trauben konsumieren, verbrauchen Sie auch etwas.

Trauben werden normalerweise für fünf Tage attraktiv bleiben: Sie können es sich zur Gewohnheit machen, Trauben am Sonntag zu kaufen und sie am Montag zur Arbeit zu bringen. Am Abend können die Trauben im Bürokühlschrank gelagert werden.

Bei Kundenbesuchen oder Verkaufsgesprächen führen wir zuckerfreie Pfefferminzbonbons und bieten diese an. Wenn die Person, mit der wir sind, eine Süßigkeit annimmt, dann knallen wir auch eine Süßigkeit in unseren Mündern. Wenn nicht, konsumieren wir die Süßigkeiten nicht.

Ist diese Manipulation?

In einem früheren Artikel von Psychology Today über “Authentizität” sprach Stybel & Peabody über das Paradox der Authentizität: Menschen wollen mit Menschen arbeiten, die sie für authentisch halten. Aber manchmal muss Authentizität hergestellt werden. (Stybel Peabody, 2017).

Die Techniken, die wir in diesem Artikel besprochen haben, entsprechen der Wörterbuchdefinition von “Manipulation”, um geschickt umzugehen oder zu kontrollieren.

Es gibt eine zweite Definition:

“Eine Person unfair oder skrupellos kontrollieren oder beeinflussen.”

Die Ergebnisse des Verhandlungsszenarios für das Arbeitsmanagement, das weiter oben in diesem Artikel besprochen wurde, sind es wert, wiederholt zu werden:

Die Arbeitskräfte-Management-Paare erreichten ähnliche Kompromisse auf der mittleren Straßenseite. Die Manipulation des Essens hatte keinen Einfluss auf das Ergebnis. Nahrung erhöhte nur die Geschwindigkeit der Ergebniserreichung.

Quelle: Pixabay / monika 1607/439 Bilder

Mit anderen Worten, das Essen des gleichen Essens wie die Person, mit der Sie arbeiten möchten, wird kein “Nein” zu einem “Ja” ändern.

Ein schnelleres “Ja” ist wichtig für diejenigen, die Vertragsverhandlungen führen, Gespräche mit potenziellen Kunden führen und Bewerber für eine Anstellung gewinnen.

Verweise

Jacob, C., Gueguen, N. Martin, A. und Boulbry, G. (2011). “Nachahmung der Kunden des Einzelhandelsverkäufers: Auswirkungen auf das Verbraucherverhalten.” Journal of Retailing und Consumer Services. 18 (5), 381-388.

Stybel, L. & Peabody M. (2017) “Verwalten von drei Arten von Arbeitsgruppen: macht Ihr Unternehmen fika?” Psychologie Heute https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201712/managing-three-work -Gruppen

Stybel, L. & Peabody, M. (2017) “Herstellung Authentizität.” Psychologie Heute https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201711/manufacture-authenticity

Wooley, K. & Fishbach, A. (2017) “Ein Rezept für Freundschaft: Ähnliche Lebensmittelkonsum fördert Vertrauen und Kooperation.” Journal of Consumer Psychology, Band 27 (1), S. 1-10