Reue des Käufers

Menschen treffen fortwährend Entscheidungen, groß und klein; danach gibt es Konsequenzen. Haben Sie jemals ein Auto gekauft und später gedacht, Sie hätten das falsche Auto gekauft, einen Job angenommen und dann gedacht, es wäre der falsche Job, bestellte ein Essen in einem Restaurant und bereute dann Ihre Wahl? Manchmal führen unsere Entscheidungen nicht zu wünschenswerten Ergebnissen und wir hätten gerne andere Entscheidungen getroffen. Wenn das passiert, erleben wir die Reue des Käufers.

Quelle: HMa Verwendet mit Erlaubnis

Obwohl der Begriff der Reue des Käufers den meisten von uns vertraut ist und sich unsere persönliche Erfahrung allgemein anfühlt, zeigt die sozialwissenschaftliche Forschung, dass wir tatsächlich psychologisch motiviert sind, mit unseren Entscheidungen zufrieden zu sein. Auf der einfachsten Ebene erhöhen wir die Chancen auf gute Ergebnisse, wenn unsere Entscheidungen durch vertrauenswürdige Daten getroffen werden. Deshalb hören wir Eltern und Lehrer, die den Kindern die Wichtigkeit "guter Entscheidungen" vor Augen halten. Darüber hinaus fördern psychologische Prozesse, die oft ohne unser Bewusstsein aktiv sind, die Entscheidungszufriedenheit. Nach einer bekannten Theorie entsteht kognitive Dissonanz, wenn ein Individuum psychisch inkonsistente (dissonante) Gedanken (Kognitionen) erfährt. Zum Beispiel widerspricht die Erkenntnis "Ich bin ein kompetenter Entscheider" der Erkenntnis "Ich habe eine schlechte Entscheidung getroffen". Kognitive Dissonanz ist psychisch unbequem. Und dieses Unbehagen motiviert den Einzelnen, dieses Unbehagen zu mildern. Um die Dissonanz zu reduzieren, könnte eine Person entscheiden, dass die Entscheidung nicht so schlecht ist, dass alternative Entscheidungen schlimmere Konsequenzen hätten, dass die guten Konsequenzen der Wahl so gut sind, dass sie ihre schlechten Aspekte bei weitem überwiegen. Eine solche Dissonanzreduktion hebt gewöhnlich die Gefühle der Reue des Käufers auf oder mildert sie. Manchmal führt es uns dazu, die Reue unseres Käufers für defensive Zwecke umzuwidmen. Wenn Sie zum Beispiel die Verantwortung für die Entscheidung vermeiden können ("Ich wurde belogen oder betrogen" oder "Jeder hätte die gleiche Wahl getroffen"), kann eine schlechte Entscheidung mit Ihrer Überzeugung in Einklang gebracht werden, dass Sie ein guter Entscheidungsträger sind ,

Diese psychologischen Prozesse sind intern. Sie finden statt, auch wenn niemand anderen in unsere Gedanken eingeweiht ist. Oft müssen wir uns damit auseinandersetzen, unsere privaten Erkenntnisse öffentlich zu machen. Das heißt, unsere Bedenken hinsichtlich der Selbstpräsentation können die Spannung zwischen kognitiver Dissonanz und Käuferscheu beeinflussen. Abgesehen von unserem eigenen psychologischen Unbehagen wollen wir die Reue unseres Käufers nicht anderen zugeben, aus Angst, dass sie uns für dumm oder inkompetent halten.

Manchmal sind jedoch die negativen Folgen einer Entscheidung so klar und unbestreitbar, und die üblichen Defensiventlassungen sind so offenkundig unzureichend, dass wir die private und öffentliche Akzeptanz der Verantwortung für eine schlechte Entscheidung nicht vermeiden können. Das Auto, das Sie gekauft haben, bricht ständig zusammen, die Firma, für die Sie arbeiten, schließt, das Essen, das Sie bestellt haben, schmeckt schlecht. Manchmal haben wir keine andere Wahl, als sich der Reue unseres Käufers zu beugen. Trotz unseres fest verdrahteten Widerstandes gegen kognitive Dissonanzen und der psychologischen Impulse, sie zu beseitigen, erleben die meisten von uns von Zeit zu Zeit unverfälschte Reue. Sich diese Erfahrung zu erlauben, ist entscheidend für unser psychologisches und soziales Wohlergehen. Wenn wir der Reue unseres Käufers gerecht werden können, kann dies in Zukunft bessere Entscheidungen ermöglichen. Gute Eltern und Lehrer wollen den Kindern den Wert des Scheiterns beibringen: Es ist wichtig, aus unseren Fehlern zu lernen, aber das ist nur möglich, wenn wir diese Fehler anerkennen.

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Die Erkenntnis, dass die Reue des Käufers nicht nur üblich, sondern auch gesund ist, könnte im Zusammenhang mit den Nachwehen der Präsidentschaftswahl 2016 nützlich sein. In den Ansichten hoch angesehener Quellen, die von führenden akademischen Institutionen bis hin zu führenden Politikern der Welt reichen, ist die Trump-Präsidentschaft nicht nur durch Ignoranz, Inkompetenz und Instabilität gekennzeichnet, sondern auch durch einen gefährlichen Mangel an Moral und menschlichem Mitgefühl. Es gibt Gründe für die Verzweiflung. Der Chef unter ihnen ist eine Frustration, die aus der Überzeugung resultiert, dass Trumps Wähler ihn unterstützen werden, egal was passiert. Wie Trump selbst während der Kampagne behauptete, konnte er mitten in der 5th Avenue in New York City stehen und jemanden erschießen und trotzdem nicht die Unterstützung verlieren. Und die jüngsten Umfrageergebnisse zeigen, dass die große Mehrheit der Menschen, die für Trump gestimmt haben, weiterhin behaupten, dass sie froh sind, dass sie es getan haben, obwohl sie ihre Aufregung über seine Handlungen anerkennen, die ihr Wohlergehen bedrohen.

Ich möchte einen Hoffnungsschimmer anbieten. Einige von Trumps Wählern werden ihn zweifellos weiterhin unterstützen, egal was passiert. Aber andere, wenn sie sich erlauben, die Reue des Käufers zu erfahren und zuzugeben, dürfen nicht. Sicherlich glaubten viele Trump-Wähler, dass die Wahlkampfrhetorik nur Rhetorik sei, dass ihr Kandidat sich einmal im Amt ändern würde. Diese Überzeugungen scheinen jetzt von der Basis zu sein. Dennoch teilen diese Trump-Wähler eine Verpflichtung gegenüber unseren demokratischen Werten und Institutionen und führen ein Leben, das von Moral und Freundlichkeit geleitet wird. Diese Trump-Anhänger brauchen den öffentlichen Raum, um ihr Bedauern zu erkennen. In ähnlicher Weise halfen ihm viele Wähler, die keine Trump-Unterstützer waren, zu gewinnen, indem sie sich entschieden, für Drittkandidaten zu stimmen. Und viele Wahlberechtigte haben beschlossen, überhaupt nicht zu wählen. Wähler, die Trumps Aufstieg unterstützt haben und die Reue des Käufers erleiden, brauchen Wege, um offen zu konfrontieren, dass sie eine schlechte Entscheidung getroffen haben. Lassen Sie uns sie ermutigen, ihre post-entscheidungsbezogenen Reaktionen zu würdigen, zu verstehen, dass diese Reaktionen psychologisch normativ sind, und sie für das gesunde Korrektiv sehen, das sie sein können. Wie können wir das machen? Wir können öffentliche Beschämung minimieren. Wir könnten sogar Trumpf-Wähler-Versammlungen unterstützen, um soziale Unterstützung für die internalisierten kognitiven Verschiebungen zu bieten, die mit der öffentlichen Enthüllung einhergehen. Es liegt in unserem kollektiven Interesse, die Reue des Käufers zu fördern. Schließlich wird es zukünftige Wahlen geben.

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