Starke und freundliche Verhandlung

Quelle: Mit freundlicher Genehmigung von Seth Freeman

Verhandlungen sind beängstigend, und wenn wir Angst haben, sind wir vielleicht nicht in Bestform. Zum Beispiel können wir vorzeitig kapitulieren, unsere Position übermäßig verhärten und sogar unmoralisch sein.

Das Gegenmittel ist Vorbereitung, praktisch und psychologisch. Um uns dabei zu helfen, ist mein Eminents- Interview heute mit Seth Freeman. Seit den 1990er Jahren lehrt er Verhandlungen an der Columbia und der NYU sowie an Führungskräften, Studenten und UN-Diplomaten auf der ganzen Welt. Er ist auch der Professor von The Great Course : Die Kunst, den besten Deal zu verhandeln. Außerdem ist er der Autor von The Ready undable Negotiator und, in Kürze, The Trust Problem: Wie wir Gefahr in Hoffnung verwandeln.

Marty Nemko: Wir verhandeln sogar in Situationen, die wir nicht als Verhandlungen betrachten. Ein zeitgemäßes Beispiel: Diskutieren Sie mit jemandem, der für einen anderen Präsidentschaftskandidaten gestimmt hat, als Sie. Irgendwelche Ratschläge in dieser Situation?

SETH FREEMAN: Besonders in diesen Tagen können solche Gespräche stressig sein. Es kann hilfreich sein, der Recap, Recap- Technik zuzustimmen. Ich werde mit einem Beispiel erklären, wie ich die "Verhandlung" einführen könnte:

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Ich würde gerne über Politik reden, aber um es für uns beide sicher zu machen, sollten wir das versuchen? Sie sprechen für ungefähr 30 Sekunden – so wird es nicht zu kompliziert, sich daran zu erinnern. Dann werde ich versuchen, den Kern dessen zu wiederholen, was du gesagt hast. Wenn ich es richtig verstanden habe, lassen Sie es mich wissen. Wenn ich es nicht getan habe, korrigierst du mich. Dann werden wir die Rollen umkehren. Wollen Sie es 10 Minuten lang ausprobieren und dann können wir es neu bewerten? Vielleicht werden wir nach unserem Gespräch Eis essen gehen.

Es kann auch dazu beitragen, Nachfragen zu stellen, nicht um die Person festzunageln, sondern um die Aussage ihrer Aussage besser zu verstehen. Ein Beispiel: "Es hört sich so an, als ob Sie meinen, dass mehr Umverteilung an die Armen gut wäre. Kannst du erklären, warum du dich so fühlst? "Indem du oft Fragen stellst, kannst du die Redner dazu bringen, sich besser zu verstehen oder sogar ihre Meinung zu ändern – ohne zu streiten. Deshalb stellen Sokrates und die meisten Verkäufer so viele Fragen.

MN: Wenn ein Arbeitssuchender kein Star ist oder eine seltene, aber gefragte Fähigkeit hat, hat er wenig Einfluss auf die Vergütung. Der durchschnittliche Kandidat hat monatelang nach Jobs gesucht und ist dankbar, endlich ein Jobangebot bekommen zu haben. Also hat er keine Wegsamkeit. Als herausfordernd können die meisten Arbeitssuchenden ihren fairen Marktwert nicht genau genug einschätzen: Öffentlich geschriebene Gehaltsinformationen sind selten vergleichbar genug, und Angestellte der Organisation werden ihr Vergütungspaket selten dem Arbeitssuchenden offenlegen. Irgendein Rat?

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SF: Non-Cash-Aspekte des Angebots sind möglicherweise besser verhandelbar als das Gehalt. Anstatt also nach mehr Geld zu fragen, können Sie die Anfrage breit formulieren: "Gibt es Möglichkeiten, das angebotene Paket zu verbessern? Ich bin flexibel, solange wir einen Weg finden, um besser für meine Familie zu sorgen. "Das kann potent sein, weil eine Umfrage ergab, dass HR-Mitarbeiter typischerweise wenig Spielraum und mehr Urlaub, Startdatum und einige Vorteile haben . So können Sie beispielsweise ein Schulungsbudget beantragen, von dem sowohl Sie als auch der Arbeitgeber profitieren.

MN: Ich habe vielen Kunden Verhandlungsfähigkeiten beigebracht, und sie haben sich gut auf ihre Verhandlungen vorbereitet, aber unter dem Druck, zu früh kapituliert, konnten ihre guten Zuhörfähigkeiten nicht aufrechterhalten oder haben ihre Beherrschung verloren. Irgendein Rat?

SF: Es kann helfen, mit jemandem zu spielen, der das Gegenstück aus der Hölle spielt.

MN: Was sind Taktiken, die der Unterhändler aus der Hölle benutzt?

SF: Sie können Drohungen, Lügen und Bluffs wie "Nimm es oder lass es", "Woher bekommst du den Nerv?" Oder sogar lügen.

Nichts ist idiotensicher, aber die Bereitschaft zählt. Während der Kuba-Krise zum Beispiel bestand der US-Botschafter der Sowjets darauf, dass es in Kuba keine Angriffswaffen gab. Glücklicherweise hatte Kennedy Fotos von Spionagesatelliten, die bewiesen, dass das eine Lüge war.

Eine andere schmierige Taktik ist Bafflegab , Doppelreden: trügerische Dinge auf komplizierte Art zu sagen. Das spielt auf die Angst der Menschen, dumm zu sein. Es hilft wirklich zu fragen: "Verzeih mir, das habe ich nicht ganz verstanden. Würdest du es nochmal erklären? "

MN: Apropos Angst: Viele Arbeitssuchende haben Angst zu verhandeln, aus Angst, das Angebot werde zurückgezogen. Irgendwelche Gegenmittel?

SF: Bereite dich sorgfältig vor, versuche dann, den Arbeitgeber dazu zu bringen, das erste Angebot zu machen, und höre sorgfältig auf alle Hinweise hin, dass es sich um ein endgültiges Angebot handelt. Ein risikoarmer Weg, um die Grenzen zu testen, ist zu fragen: "Wie fest ist das Angebot?" Verwenden Sie auch einen positiven, optimistischen Ton, zum Beispiel: "Ich bin zuversichtlich, dass wir uns ein Arrangement einfallen lassen sei glücklich mit. "

MN: Wenn ich den Satz "Vertrauen ist wichtig" google, bekomme ich mehr als 100 Millionen Treffer. Sie sagen, Vertrauen ist nicht wichtig.

SF: Wenn Vertrauen notwendig wäre, könnte ein Krieg niemals durch Verhandlungen beendet werden. Obwohl die Führer Nordirlands bis heute einander nicht vertraut haben, wachsen die Kinder dort auf, ohne jemals einen Autobombenanschlag erlebt zu haben. Die Verhandlungsführer verwendeten eine Reihe von Vertrauensmechanismen . Zum Beispiel haben die Unterhändler mächtige Dritte wie die USA dazu gebracht, einer unabhängigen internationalen Kommission zuzustimmen, die Schlüsselbereiche des Friedensabkommens zu überwachen.

MN: Beim Einkaufen – zum Beispiel für ein Auto, Schmuck oder was auch immer – eine Möglichkeit zu beurteilen, ob du einen wirklich guten Preis bekommst, ist es rauszugehen. Was denkst du über diese Taktik?

SF: Wenn Sie nur eine schlechtere Alternative haben, ist es potenziell ein hohes Risiko und eine hohe Rendite. Richtig, es kann nur ein Ei auf deinem Gesicht bedeuten, wenn er deinen Bluff ruft. Auf der anderen Seite könnte der Verkäufer sagen: "Entschuldigung, das Angebot ist vom Tisch", da er weiß, dass Ihre Alternative schwach ist. Es ist sicherlich sicherer zu fragen: "Kannst du es besser machen?" Wenn er / sie Nein sagt, kannst du gehen und wenn er / sie eine Konzession schreit, großartig. "

MN: Sie sagen, dass kleine Kinder verhandelt werden können. Was kann ein Elternteil tun, um Verhandlungen zu lehren?

SF: Unsere Mädchen sind 6 und 9 und wir haben ihnen ein paar Taktiken beigebracht. Eins ist kreative Optionen. Wenn sie zum Beispiel um einen Ball kämpfen, wissen sie, dass sie teilen, sich abwechseln, tauschen, geben und lieben oder etwas anderes zusammen machen können. Wir zeichneten ein Bild von denen auf einem Stück Poster, um sie daran zu erinnern und ihnen eine Auswahl zu geben – Jeder mag Entscheidungen. Ich habe Kindergartenkindern die kreative Optionstaktik mit Erfolg beigebracht. Sie können mit Kindern üben, indem Sie lustige Simulationen über den Kampf für einen Ball machen.

MN: Wir waren in diesem Interview eher taktisch. Gibt es eine Aussage zu einem größeren Bild, die Sie über Verhandlungen machen möchten?

SF: Ich schätze Martin Luther King's Aussage: "Macht ohne Liebe ist rücksichtslos und beleidigend. Liebe ohne Macht ist sentimental und blutarm. "Liebe und Verhandlung können Menschen helfen, besser miteinander auszukommen, wenn die meisten es für unmöglich halten. Deshalb unterrichte ich gerne Verhandlungen. Diese Möglichkeit ist auch der Grund, warum ich möchte, dass meine Kinder vor allem stark und freundlich sind.

Nach diesem Interview hatte ich Freeman in meinem Radioprogramm KALW-FM (NPR-San Francisco), um einige seiner Antworten zu untersuchen. HIER ist der Link dazu

Marty Nemko ist ein Karriere– und persönlicher Trainer. Sie können ihn unter [email protected] erreichen.