Ein paar Mal in der Woche bekomme ich Anfragen für die Aushandlung eines Stellenangebots. Normalerweise beginnen sie so: Ich bin im Rekrutierungsprozess und habe gerade ein Angebot von der Organisation erhalten, der ich beitreten möchte. Ich würde gerne unterschreiben, aber ich habe auf ein höheres Gehalt gehofft. Was soll ich machen?
Nach gängiger Meinung ist der beste Weg, um Ihr Gehalt zu erhöhen, ein Angebot von einem konkurrierenden Arbeitgeber mit einem höheren Gehalt zu bekommen. Es ist wahr, dass ein konkurrierendes Angebot Ihnen eine Hebelwirkung verleiht, aber viele Leute empfinden diese Strategie als geschmacklos. Wenn Sie sich bereits entschieden haben, wo Sie arbeiten wollen, und wenn Sie mit anderen Arbeitgebern nicht gut unterwegs sind, ist es unaufrichtig, woanders zu interviewen, ganz zu schweigen von der Verschwendung Ihrer Zeit.
In vielen Fällen habe ich eine andere Strategie vorgeschlagen. Es erfordert keine harten Verhandlungen und hält Ihre Integrität intakt.
Es ist eine Herangehensweise, die ich während dreier Jahre für die Aushandlung von Werbeverträgen verwendet habe, wo ich als Fußabstreifer angefangen habe, aber irgendwie damit endete, ein paar Firmendaten aufzuzeichnen. Seitdem habe ich es in meinen Verhandlungskursen Führungskräften und Studenten beigebracht, und es erweist sich als sehr effektiv.
Der Ausgangspunkt ist, sich an jemanden in der Organisation zu wenden, der (a) Sie vertrauen, (b) etwas Einfluss haben und (c) ein persönliches Interesse daran hat, Sie einzustellen. Von dort aus folgen drei Schritte:
(1) Drücken Sie Ihre Begeisterung aus: "Ich bin begeistert von dem Angebot. Dies ist meine erste Wahl, aus den folgenden Gründen, und ich würde gerne mitmachen. "
(2) Erkläre deinen Beitrag und / oder deine Notwendigkeit: "Ich habe nur ein paar Fragen zu den Bedingungen, die ich ansprechen möchte, bevor ich zur Unterzeichnung bereit bin."
Die Verdienstversion: "Ich weiß, dass diese Position oft $ Z auszahlt, und ich glaube, dass ich genug Wert hinzufügen kann, um es zu verdienen."
Die Notwendigkeitsversion: "Ich stelle mich selbst als Bildungsinvestition durch die Schule und bin aus den Darlehen für Studenten mit $ X verschuldet. Ich habe die Lebenshaltungskosten bei $ Y berechnet; Ich bin besorgt, dass ich in der Lage bin, mich selbst und meine Familie zu unterstützen. "
(3) Fragen Sie um Rat: "Ich vertraue Ihnen, und ich würde Ihre Empfehlungen sehr schätzen. Was würdest du vorschlagen?"
Zu diesem Zeitpunkt passieren nach klugen Studien der Forscherin Katie Liljenquist drei Dinge. Zuerst haben Sie den Kontakt geschmeichelt. Wie der Biograph Walter Isaacson schrieb, brillierte Benjamin Franklin darin, "auf ihren Stolz und ihre Eitelkeit zu appellieren, indem sie ständig ihre Meinung und ihren Rat suchte" und fand, dass "sie dich für dein Urteilsvermögen und deine Weisheit bewundern werden".
Zweitens haben Sie Ihren Kontakt ermutigt, Ihre Perspektive einzunehmen. Um Sie zu beraten, muss die Person in Ihren Schuhen gehen. Dazu kommt meist ein bisschen Identifikation und Empathie: "Ich erinnere mich, als ich in einer solchen Situation war."
Nun, da der Kontakt ein gutes Gefühl von dir hat und dein Dilemma schätzt, hast du die dritte Antwort: Engagement. Im besten Fall ergreift der Kontakt die Initiative, um direkt für Sie zu werben. Wenn Sie dies nicht tun, erhalten Sie wertvolle Ratschläge darüber, an wen Sie sich wenden und wie Sie Ihren Fall vorbringen können, sowie einige mögliche Vorgeschichte für die Verhandlungen in Ihrer Rolle.
Ratssuche ist ein mächtiger Weg, Einfluss ohne Autorität zu haben. Wenn Sie sich über Manipulation Sorgen machen, habe ich gute Nachrichten: Es funktioniert nicht, wenn es nicht authentisch ist. Als Liljenquist die Leute anwies, Rat suchend als Einflussstrategie zu benutzen, sahen ihre Verhandlungspartner genau durch. Es war nur effektiv, wenn die Menschen aufrichtig daran interessiert waren, aus den Kontakten, die sie suchten, zu lernen.
In den meisten Situationen bin ich der Meinung, dass diese Strategie genauso effektiv ist wie der Hardball-Ansatz. Wenn es nicht klappt, entwickeln die Menschen manchmal Zweifel, ob sie den Job annehmen können, und es wird angemessen, weiterhin an einem anderen Ort zu interviewen. Sobald ein vergleichbares Angebot eingeht, ist es immer noch nicht notwendig, Hardball zu spielen.
Alles, was Sie tun müssen, ist, die Bedingungen des konkurrierenden Angebots zu teilen und zu sagen: "Ich würde lieber hierher kommen. Gibt es irgendetwas, was du tun kannst, um dies für mich zu einer einfacheren Entscheidung zu machen? "
Meistens ist die Antwort ja.
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Adam Grant ist Wharton-Professor und der Autor von Give and Take , einem Bestseller der New York Times und des Wall Street Journal über die verborgene Kraft, anderen zu helfen. Folge ihm auf Twitter @AdamMGrant
