Warum das Speichern von Zielen Verbrauchern nicht immer hilft

Amerikaner haben ein ernstes Sparproblem. Im Großen und Ganzen sparen sie einfach nicht genug Geld. Medienunternehmen berichten regelmäßig besorgniserregende Statistiken aus Finanzumfragen. Zum Beispiel hat eine Umfrage kürzlich ergeben, dass 49% der Amerikaner überhaupt keine Ersparnisse haben [1]. Und eine Umfrage von Bankrate.com vom Dezember 2015 ergab, dass nur 37% der Amerikaner genug Geld haben, um für einen Notfall zu bezahlen, der 500 $ oder mehr kostet [2]. Um den Notfall abzudecken, müssten alle anderen ihre Ausgaben kürzen oder Geld von der Familie oder Freunden leihen. Während spezifische Zahlen und Prozentsätze sich von einer Umfrage zur nächsten unterscheiden, sind alle übereinstimmend in der Schlussfolgerung, dass es in Amerika eine Rettungskrise gibt.

Um das Sparen zu fördern, schlagen persönliche Finanzexperten, darunter Ökonomen des Verbraucherschutzamtes, vor, Sparziele zu setzen [3]. Die Idee ist, dass das Erzielen eines Sparziels und das danach streben, die Ersparnisse der Menschen zu erhöhen.

Beliebte persönliche Finanz-Gurus wie Dave Ramsey und Suze Orman haben zwei Ziele für Menschen, die mit der Verwaltung ihrer persönlichen Finanzen entschlossen beginnen: (1) ein kurzfristiges Ziel eines "flüssigen" Notfallfonds von 1.000 oder 1.500 Dollar in bar für unerwartete Ausgaben, und (2) ein längerfristiges Ziel eines Notfallfonds "Lebensunterhalt" mit 6-8 Lebensmonaten. Wie Suze Orman über dieses zweite Ziel sagt:

"Ich weiß, das ist eine Menge, aber ich möchte, dass du und deine Lieben in Ordnung sind, wenn du jemals entlassen wirst oder für eine längere Zeit krank bist. Sicher, es könnte Jahre dauern, bis Sie Ihr achtmonatiges Ziel erreicht haben. Das ist völlig in Ordnung. Das wichtige Problem ist, dass Sie heute anfangen zu sparen und so werden Sie jeden Monat Ihrem Ziel näher kommen [4]. "

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Trotz dieser Begeisterung wird die Idee, Ziele zu verwenden, um erfolgreich Geld zu sparen, nicht vollständig durch die jüngste verbraucherpsychologische Forschung unterstützt.

Welche Arten von Sparzielen helfen den Verbrauchern nicht unbedingt? Hier sind fünf Arten von Sparzielen, die zusammen mit forschungsgestützten Unterrichtsstunden in Frage kommen könnten.

• Ein schwieriges "Streck" -Einsparungsziel, das verletzt wird. Die gängige Meinung ist, dass das Setzen schwieriger Ziele die Menschen antreibt. Aber die Realität zeigt das Gegenteil. Wenn Verbraucher ein Sparziel setzen und es dann nicht erreichen, geben sie am Ende mehr Geld aus, als wenn sie überhaupt kein Ziel hätten! In einer Studie [5], die von den Psychologen Dilip Soman und Amar Cheema durchgeführt wurde, hatten die Hongkonger, die ein monatliches Sparziel festgelegt hatten, eher größere ungeplante Käufe, wenn sie ihr Ziel verfehlten. Zum Beispiel, wenn sie ein monatliches Ziel hatten, $ 2.000 HK Dollar (ca. USD 260) zu sparen, aber dieses Ziel in einem bestimmten Monat nicht erreichen konnten, waren sie dann bereit, in diesem Monat noch mehr Geld aus ihrem frei verfügbaren Budget auszugeben.
• Ein Sparziel, das zu einfach ist. Auf der anderen Seite empfehlen viele Finanzexperten, die kein Geld sparen, mit Babyschritten zu beginnen. Ein häufiger Vorschlag ist, 1%, 2% oder 3% des Einkommens zu sparen [6]. Aber in den USA schwankt die persönliche Sparquote in den meisten Monaten seit 2000 um 5% [7], und selbst diese Rate ist für einen komfortablen Ruhestand viel zu niedrig. Unabhängig vom Einkommen beträgt eine gesunde Sparquote 15% bis 20% des Vorsteuereinkommens. Es überrascht nicht, dass psychologische Forschung zeigt, dass einfache Ziele die Menschen nicht sehr motivieren und wenig Einfluss auf längerfristige Ergebnisse haben [8]. Unter dem Strich kann das Setzen eines zu niedrigen Sparziels Sparer im Stich lassen. Der Schlüssel ist also, ein Ziel zu setzen, das "genau richtig" oder mittelschwer ist, weder zu einfach noch zu schwierig.
  

  Quelle: 401 (K) 2012 Flickr lizenziert unter CC BY 2.0

• Ein Sparziel für zu weit in die Zukunft. Wie weit in die Zukunft sollte eine Person schauen, wenn sie ein Sparziel setzt? Nächsten Monat? Oder jeden Monat für ein Jahr, so viele Neujahrsvorsätze ermutigen die Menschen zu tun? Untersuchungen zeigen, dass Menschen dazu neigen, übermäßig optimistisch in Bezug auf Geld zu sein, sowohl in Bezug darauf, wie viel sie verdienen werden und wie viel sie in der Zukunft sparen werden [9]. Mit anderen Worten, wenn Sie jemandem ihr Sparziel für Januar 2017 stellen, geben sie Ihnen wahrscheinlich eine viel höhere Dollarschätzung (im Vergleich zu einem Ziel für Januar 2016). Aber wenn die Zeit tatsächlich kommt, werden sie wahrscheinlich viel weniger sparen. In einer Studie, die ich mit Leona Tam von der University of Wollongong [10] durchgeführt habe, erklärten die Sparer, dass ihr Sparziel im nächsten Monat 308 $ einsparen würde. Als sie jedoch vier Monate später gefragt wurden, war es ihr Ziel, 655 $ zu sparen. Wie viel haben sie tatsächlich gespart? Diejenigen, die in der Gruppe für den nächsten Monat waren, haben tatsächlich 320 $ gespart, sehr nahe an ihrem Ziel. Aber diejenigen, die in den "vier Monaten später" gesetzt hatten, retteten nur 140 $ in der Realität, weniger als 22% ihres Ziels (und viel weniger als jene, die ein Sparziel für nächsten Monat setzen). Was ist die Moral dieser Studie? Das Speichern von kurzfristig gesetzten Zielen ist nützlicher, realistischer und prädiktiver für das tatsächliche Sparverhalten. Zu weit in die Zukunft zu denken führt zu Überoptimismus und zu wenig Ersparnis.
• Ein spezifisches Sparziel ohne Berücksichtigung des "Warum". In der Sozialpsychologie gibt es eine noch ungelöste Debatte darüber, ob konkrete Ziele effektiver sind als unspezifische Ziele. Mit anderen Worten, zahlt es sich aus, genau zu entscheiden, wie viel Sie im Voraus sparen möchten? Eine im Journal of Marketing Research veröffentlichte Studie berichtete über einige interessante Ergebnisse zu bestimmten Einsparzielen [11]. Es zeigte sich, dass Menschen, die ein bestimmtes Sparziel wie "Ich will nächste Woche 100 Dollar sparen" wählen, aber dann versuchten, dies zu erreichen, indem sie über die spezifischen Maßnahmen nachdachten, um sie zu erreichen, am Ende weniger Geld gespart haben. Was Sparern mit bestimmten Zielen wirklich geholfen hat, war, darüber nachzudenken, warum sie das Geld sparen wollten. Auf der anderen Seite war ein unspezifisches Rettungsziel effektiver, wenn man darüber nachdenkt, wie man das Ziel erreichen kann. Die Hauptlektion dieser Forschung ist, mit den Worten der Autoren, "Verbraucher mit langfristigen Sparzielen … sollten davon profitieren, die Menge anzugeben, die sie sparen wollen … .Verbraucher mit kurzfristigen Sparzielen … sollten nicht über das Genaue nachdenken Betrag, den sie sparen wollen [12]. "
  

  Quelle: Anthony Crider Flickr lizenziert unter CC BY 2.0

• Ein spezifisches "Einzelzahlziel" anstatt eines "Hoch-Niedrig-Bereichs" -Ziels. Zum Schluss möchte ich sagen, dass ich eine bestimmte Menge Geld sparen möchte. Welche Art von Ziel wird effektiver, "Ich werde versuchen, $ 200 im nächsten Monat zu sparen" oder "Ich werde versuchen, im nächsten Monat zwischen $ 150 und $ 250 zu sparen"? Neuere Untersuchungen [13], die von den Psychologen Maura Scott und Stephen Nowlis veröffentlicht wurden, zeigen, dass Ziele mit einer größeren Reichweite effektiver sind, wenn es darum geht, Menschen über die Zeit hinweg motiviert, weiter Geld zu sparen als Einzelziele. Die beiden Enden des Hoch-Tief-Bereichs bieten dem Sparer zwei Bezugspunkte, was zu einem Gefühl von sowohl größerer Erreichbarkeit als auch größerer Herausforderung führt. Wie die Autoren in ihrem Artikel sagen, "kann das High-Low-Range-Ziel" das Beste aus beiden Welten "im Vergleich zum Single-Number-Ziel bieten."

Bei der Verwendung von Zielen, um Geld zu sparen, müssen Verbraucher nicht nur darauf achten, wie leicht oder schwer ihr gewähltes Ziel ist, sondern auch darüber nachdenken, wie spezifisch es ist, warum es ausgewählt wird und ob eine Reihe von Werten berücksichtigt wird.

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Über Sparziele hinaus gibt es andere Möglichkeiten, effektiv und konsequent Geld zu sparen. Nächste Woche werde ich mit dem Thema des Sparens fortfahren und einige meiner jüngsten Forschungen darüber diskutieren, wie das Sparen von Geld in den eigenen Lebensstil integriert werden kann.

Anmerkungen

Ich unterrichte Kern-Marketing und Preise für MBA-Studenten an der Rice University. Sie können weitere Informationen über mich auf meiner Website finden oder folgen Sie mir auf LinkedIn, Facebook oder Twitter @ud.

Haftungsausschluss: Der Inhalt dieses Blogposts dient nur zu Informationszwecken. Diese Informationen stellen keine Finanzberatung, Anlageberatung oder sonstige Beratung dar und stellen keine solche dar, sie sind allgemeiner Art und nicht spezifisch für die Situation oder den Zweck einer Einzelperson.

[1] http://www.gobankingrates.com/savings-account/62-percent-americans-unter…

[2] http://www.bankrate.com/finance/consumer-index/money-pulse-1215.aspx

[3] Siehe diesen Artikel von Laura Schlachtmeyer, Verbraucherschutzbehörde, als Beispiel: http://www.consumerfinance.gov/blog/youve-got-goals-for-your-life-and-so …

[4] http://www.suzeorman.com/blog/emergency-fund-101/

[5] Soman, D. & Cheema, A. (2004). Wenn Ziele kontraproduktiv sind: Die Auswirkungen der Verletzung eines Verhaltensziels auf die spätere Leistung. Journal of Consumer Research, 31 (1), 52-62. Das Papier kann hier heruntergeladen werden: http://jcr.oxfordjournals.org/content/31/1/52.abstract

[6] Hier ist ein Video von Clark Howard, das diesen Punkt verdeutlicht: http://www.clarkhoward.com/saving-penny-per-dollar-big-difference. Siehe auch diesen Artikel auf der Website Generation X Finance: http://genxfinance.com/dont-have-any-money-saved-up-start-small-and-make …

[7] Die Federal Reserve Bank von St. Louis unterhält Daten über die persönliche Sparquote der Amerikaner, die hier zu finden sind: https://research.stlouisfed.org/fred2/series/PSAVERT. Normalerweise wird die persönliche Sparquote als Geld berechnet, das als ein Bruchteil des verfügbaren Einkommens des Individuums eingespart wird. Viele Experten haben geschrieben, dass eine Rate von 5% oder sogar 10%, einfach nicht genug ist, um die Bedürfnisse im Ruhestand zu erfüllen. Zum Beispiel, siehe hier: http://www.nerdwallet.com/blog/banking/american-personal-saving-rate/

[8] Diese Idee findet sich in vielen Bereichen der psychologischen Forschung. Ein guter Ausgangspunkt ist Edwin Lockes Zielsetzungstheorie. Locke, EA (1968). Zu einer Theorie der Aufgabenmotivation und -anreize. Organisational Behaviour and Human Performance, 3 (2), 157-189.

[9] Zauberman, G., und Lynch Jr, JG (2005). Ressourcenknappheit und Neigung, verzögerte Investitionen von Zeit gegen Geld zu diskontieren. Zeitschrift für Experimentelle Psychologie: Allgemeines, 134 (1), 23.

[10] Tam, L. & Dholakia, UM (2011). Verzögerung und Dauer Auswirkungen von Zeitrahmen auf persönliche Einsparungen Schätzungen und Verhaltensweisen. Organisationsverhalten und menschliche Entscheidungsprozesse, 114 (2), 142-152.

[11] Ülkümen, G. & Cheema, A. (2011). Framing Ziele zur Beeinflussung der persönlichen Ersparnisse: Die Rolle der Spezifität und der strukturellen Ebene. Journal of Marketing Research, 48 (6), 958-969.

[12] Dieses Zitat erscheint auf Seite 967 des Artikels von Ülkümen & Cheema (2011).

[13] Scott, ML, & Nowlis, SM (2013). Der Effekt der Zielspezifität auf das Reengagement von Konsumentenzielen. Journal of Consumer Research, 40 (3), 444-459.