Warum Gefühle immer Fakten schlagen

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Es gibt einen guten Grund, dass Prudential dir sagt, "Hol dir ein Stück vom Rock", Allstate bietet dir an, den Unruhestifter "Mayhem" zu vermeiden, und Geico ist "So einfach kann ein Höhlenmensch es schaffen." Werbetreibende – und Wissenschaftler gelernt, dass Metaphern effektiver als Fakten alleine sein können, um Ihre Entscheidungen und Handlungen zu beeinflussen.

Es ist, weil Metaphern, wie Geschichten, dein kritisches Denken umgehen, deinen tieferen und stärkeren, intuitiven Verstand beeinflussen. Dies ist der Teil des Geistes, der der Sitz Ihrer Entscheidungsfindung und Ihres Verhaltens ist, und er funktioniert durch implizite Assoziation, nicht durch rationale Analyse. Die Treiber unserer Entscheidungen sind oft die emotionale Färbung, die über den eigentlichen Fakten liegt. Metaphern gehören zu den besten Möglichkeiten, diese evokativen inneren und oft versteckten Andeutungen und Gefühle zu erzeugen.

Eine Studie von Psychologen der Stanford University zeigt, wie mächtig ein einzelnes Wort sein kann, wenn ein Wort eine Metapher ist: In der Studie lesen die Teilnehmer kurze Beschreibungen über steigende Kriminalitätsraten in einer fiktiven Stadt und beantworten dann Fragen über die Stadt. Der Zweck der Forschung bestand darin, zu messen, wie sich ihre Antworten je nach der Beschreibung des Verbrechens veränderten – als "Bestie" oder "Virus".

Die Assistenzprofessorin Lera Boroditsky und der Doktorand Paul Thibodeau stellten fest, dass Studienteilnehmer mit einer um 20 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit einen auf Strafverfolgung basierenden Ansatz empfehlen, wenn steigende Kriminalitätsraten als "Bestie" eingestuft werden "Sie waren eher dazu geneigt, die Probleme durch soziale Reformen anzugehen, wie etwa neue Programme zur Ankurbelung der Wirtschaft oder zur Unterentwicklung von Schulen.

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Die von den Teilnehmern gelesenen Beschreibungen enthielten auch beunruhigende Statistiken über die Zunahme der Kriminalität – ein Bericht gab an, dass im Jahr 2007 10.000 weitere Verbrechen gemeldet wurden als 2004 und dass die Zahl der Morde während dieser Zeit von 330 auf mehr als 500 angestiegen war. Wenn Themen später gefragt wurden, was den einflussreichsten Aspekt des Berichts bei der Gestaltung ihrer Entscheidungen zur besten Eindämmung der Kriminalität ausgemacht hatte, glaubten sie fast allgemein, dass dies die Fakten waren, während nur eine kleine Minderheit die Metapher identifizierte.

Sie lagen falsch.

Die Realität ist, dass wir Menschen wirklich Wesen fühlen – keine denkenden Maschinen. Wir treffen Entscheidungen, die auf Emotionen basieren, mehr als nur logisch. Metaphern sind oft effektiver darin, uns anders zu fühlen und infolgedessen können sie uns mehr dazu bringen, anders zu handeln . Wie Boroditsky es ausdrückt: "Die Leute denken gerne, dass sie objektiv sind und Entscheidungen basierend auf Zahlen treffen. Sie wollen glauben, dass sie logisch sind. Aber sie werden wirklich von Metaphern beeinflusst. "

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Wenn Sie also einen ergreifenden Punkt machen oder andere beeinflussen wollen, verwenden Sie Vergleiche und Metaphern und nicht nur Fakten und Zahlen. Die besten Wirtschaftsführer sind oft Experten in der Kunst des Überzeugens und Geschichtenerzählens durch den Gebrauch von metaphorischen Vergleichen. Als Warren Buffet zum Beispiel nach seiner ersten großen Investition gefragt wurde, die den Kauf seiner gleichnamigen Holdinggesellschaft, Berkshire Hathaway, beinhaltete, sagte er: "Wir sind in ein schreckliches Geschäft gegangen, weil es billig war. Es ist, was ich als die "gebrauchte Zigarren-Butt" -Ansatz für Investitionen bezeichnen. Du siehst diesen Zigarren Hintern dort unten, es ist matschig und schrecklich, aber es gibt einen Zug übrig, und es ist kostenlos. Das war, was Berkshire war, als wir es kauften – es wurde unter dem Betriebskapital verkauft – aber es war ein schrecklicher, schrecklicher Fehler. "Während einige Sie mit leicht vergessenen finanziellen Fakten langweilen, erzählt Buffett nicht nur Geschichten, er verkauft sie durch clevere Verwendung von Metaphern.

Denken Sie bei Ihrem nächsten Geschäftstreffen daran, einen gesunden Biss zu kreieren, der nicht leicht vergessen, aber leicht an andere weitergegeben werden kann. Er bietet einen multisensorischen metaphorischen Griff, den andere sehen, fühlen und sogar schmecken können und der tiefere Bilder und reichere Assoziationsgebiete anspricht altes "Sehtafel" -Skizzenblatt.

Um mehr über die vielen Möglichkeiten zu erfahren, wie Sie oft ohne Ihr Wissen beeinflusst werden, schauen Sie sich mein Buch oder meine anderen Artikel an und folgen Sie mir auf Twitter.