Willst du schlechte Entscheidungen vermeiden? Es geht nur um Framing

Quelle: pixabay / adult-cute-face-weiblich-mädchen

von Peter Livingstone

Stellen Sie sich vor, Sie spielen Let's Make a Deal, die lange laufende Fernsehspielshow. Es gibt drei Türen vor dir. Hinter einem gibt es eine Million Dollar, aber hinter den anderen zwei sind Ziegen. Wenn du die Tür mit dem Geld wählst, gehört es dir. Ich gebe dir die Möglichkeit, eine oder zwei Türen zu wählen. Welche Option bevorzugen Sie?

Es ist ein Kinderspiel, oder? Ohne die Mathematik zu machen, wüsstest du, dass deine Chancen bei zwei Türen viel besser sind als bei einer (eine 66,7% ige Wahrscheinlichkeit zu gewinnen gegen eine Wahrscheinlichkeit von 33,3%, wenn du auf Statistiken stehst).

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass die meisten Leute die One-Door-Option wählen würden, wenn sie dieselbe Frage auf eine andere Art stellen würden? Es klingt unglaublich, oder? Nun, das ist die Art und Weise, wie unser Geist arbeitet: Wir machen systematische Denkfehler, die kognitive Verzerrungen genannt werden, und sie veranlassen uns, schlechte Entscheidungen zu treffen.

• Die Mach 1 Erfahrung: 6 Schlüssel zum erfolgreichen Risiko
• Warum Inferenzstatistik?
• Der wahre Grund Leute denken Promiskuität ist falsch
• Physik und Poesie: Die kreative Strategie eines Polymaths
• Werden Patienten geschädigt, wenn Ärzte Dinge zu einfach erklären?

Wir treffen alle solche schlechten Entscheidungen auch im wirklichen Leben. Kennen Sie jemanden, der Geld in die Reparatur eines alten Autos steckt, nur um zu erkennen, dass das Auto viele andere Probleme hat, die noch mehr kosten werden? Selbst wenn sie erkennen, dass das Auto eine "Zitrone" ist, können sie immer mehr Geld in das Auto versenken. Warum? Wenn man auf das Auto verzichtet, fühlt sich die vorherige Ausgabe wie ein Verlust an, obwohl das Geld bereits ausgegeben wurde. Dies ist ein Beispiel für den Sunk Cost Fallacy und ist ein Ergebnis eines Framing-Effekts.

Framing-Effekte

Ich werde die Frage Let's Make a Deal neu formulieren und später erklären. Lassen Sie uns zunächst untersuchen, was ich unter Framing verstehe und wie Sie mit Framing bessere Entscheidungen treffen können.

• Der Unterschied zwischen gesunder und ungesunder Leidenschaft
• Was steckt hinter der Intuition der Frauen?
• Der Unterschied zwischen Wissen und Weisheit
• Den Horizont unserer Perspektive erweitern
• Ein Verrat Angst Quiz für Frauen an einem ungleichen Arbeitsplatz

In diesem Artikel beschrieb ich, wie Sie garantiert Geld verlieren, indem Sie es auf einem Bankkonto halten, das einen sehr niedrigen Zinssatz zahlt, und wie Sie garantiert Geld verdienen, indem Sie es in einem billigen, diversifizierten Lager halten Marktindex-Fonds über einen langen Zeitraum. Das Anzeigen Ihres Geldes in diesen Konten über einen solchen Zeitraum ist ein Beispiel für das Framing.

Rahmung kann die Form annehmen, Dinge über verschiedene Zeiträume zu betrachten, wie in diesem Fall, oder Dinge relativ zu einem vergangenen Ereignis oder auf viele andere Arten betrachten. Auch wenn Sie das Konzept des Framing nicht kennen, tun Sie es immer. Unbewusstes Übernehmen eines Frames kann Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, eine gute Entscheidung zu treffen. Wenn Sie jedoch wählen, eine Frage auf verschiedene Arten zu gestalten, können Sie sie drastisch erhöhen.

Der Rahmen kann als all die Dinge betrachtet werden, die Sie sehen, wissen, über etwas sagen, sich vorstellen oder anderweitig um ein bestimmtes Objekt, einen bestimmten Glauben oder eine bestimmte Idee herum fühlen. Schauen Sie sich die folgende Abbildung an. Von den zwei Tabellen, welche ist länger? Ich gebe Ihnen einen Hinweis – ignorieren Sie einfach alle Teile der Zeichnung mit Ausnahme der Linien, die die Seiten der Tischplatten bilden. Wenn ich Ihnen sagte, dass die beiden Tische die gleiche Größe haben, würden Sie mir glauben? Versuchen Sie, sie auf Ihrem Bildschirm zu messen, und Sie werden feststellen, dass sie es sind. Dies ist ein Beispiel für einen visuellen Rahmeneffekt. Obwohl ich Sie gebeten habe, alle anderen Zeilen zu ignorieren, beeinflussten sie wahrscheinlich immer noch Ihre Wahrnehmung der Länge jeder Seite des Tisches.

Quelle: Optische Täuschungen / Shepards-Tables-Whats-Up

Betrachten wir nun ein Beispiel aus dem wirklichen Leben, um einen finanziellen Gewinn zu gestalten (oder vielleicht ist es ein Verlust). Im Jahr 2009 hatte ich einen Freund, der nach ungefähr 35 Jahren, in denen er jeden Monat ein wenig investierte, in seinem Ruhestandskonto ungefähr eine Million Dollar aufbaute. Ich schätze, dass er in diesen 35 Jahren etwa 50.000 Dollar in das Konto investiert hat. Das ist ein Gewinn von 950.000 $ – fast eine Million Dollar! Mit diesem Konto bin ich mir sicher, dass Sie zustimmen werden, dass mein Freund gerade dabei war, sich für den Ruhestand gut zu machen.

Nun, würden Sie glauben, dass einige Leute diesen Gewinn von fast einer Million Dollar als Verlust gesehen haben, und ihn als ein Beispiel dafür genutzt haben, warum Sie nicht in den Aktienmarkt investieren sollten? So haben diese Leute das Glück meines Freundes gestaltet. Das Jahr 2008 war für die meisten Aktienmärkte weltweit sehr schlecht. In der Tat sank das Konto meines Freundes von etwa $ 2.000.000 Anfang 2008 auf $ 1.000,00 Anfang 2009. Freunde und Familienmitglieder fragten ihn, "wie kannst du es ertragen, so viel Geld verloren zu haben"?

Also, was ist wahr, hat er eine Million Dollar verloren oder eine Million gewonnen? Beide sind tatsächlich wahr. Wenn mein Freund sicher gewusst hätte, dass sein Konto im Jahr 2008 so stark fallen würde, hätte er sicher seine zwei Millionen Dollar von der Börse in Bargeld und eine Million Dollar im Jahr 2009 investiert. Das stimmt aber auch Wenn er seine ursprünglichen Ersparnisse in ein Sparschwein gesteckt hätte, hätte er 2009 nur $ 50.000 anstelle von $ 1.000.000.

Der Unterschied in der Frage, ob es als Gewinn oder Verlust betrachtet wird, liegt in den Informationen, die wir verwenden, um die Ereignisse zu gestalten. Was meinen Freund anbetrifft … er ließ den größten Teil dieser eine Million in den Börsengeldern für ein paar weitere Jahre, und der Markt hat sich in dieser Zeit mehr als verdoppelt. Also geht es ihm gut.

Häuser gegen Kopfhörer

Bevor ich zu Let's Deal zurückkomme, hier ist ein letztes Beispiel für das Framing. Haben Sie schon einmal ein kleines elektronisches Gerät wie Kopfhörer gekauft und gefragt, ob Sie eine Garantieverlängerung bezahlen möchten? Sie können dies einrahmen, indem Sie es mit der Versicherung von Hauseigentümern vergleichen und denken: "Ich mag die Ruhe, die ich bekomme, wenn ich für eine Versicherung bezahle, also sollte ich für mehr Deckung bezahlen, falls meine Kopfhörer drunter und drüber gehen". Die Versicherung eines Hauseigentümers zu kaufen, macht im Allgemeinen Sinn, denn die meisten Menschen haben einen großen Teil ihres Vermögens in ihrem Haus. Auch wenn ein Feuer, Tornado oder ein anderes Ereignis, das ein Haus zerstören kann, ein unwahrscheinliches Ereignis ist, wäre das Ergebnis verheerend. Sie besitzen wahrscheinlich keine Ersatzhäuser, und Sie planen wahrscheinlich nicht, viele von ihnen zu kaufen.

Wie viele elektronische Geräte besitzen Sie? Was sind sie wert? Wie groß sind die Chancen, dass sie scheitern würden? Wie viel bezahlen Sie für zusätzliche Garantien für sie? Wenn Sie Ihren Kopfhörerkauf auf die gleiche Weise wie Ihr Haus gestalten, denken Sie vielleicht, Geld für eine zusätzliche Garantie auszugeben, ist eine gute Idee. Aber was ist das Besondere an Kopfhörern?

Wenn es sinnvoll ist, eine Garantie für Ihre Kopfhörer zu erhalten, ist es sinnvoll, Garantien für alle Ihre Geräte zu erhalten. Lassen Sie uns die Entscheidung als Teil all Ihrer anderen Gerätekäufe einrahmen, einschließlich Ihrer Fernseher, Smartphones, Tablets, Kühlschränke und so weiter. Da die meisten Menschen viele dieser Geräte im Laufe ihres Lebens kaufen, kostet es viel Geld, um zusätzliche Deckung für sie zu kaufen, viel mehr als Sie Verluste erleiden würden, wenn einige von ihnen vorzeitig versagen.

Hier ist ein detaillierter Bericht darüber, wie Sie wahrscheinlich Geld verschwenden, wenn Sie diese zusätzlichen Garantien kaufen. Aber selbst ohne ins Detail zu gehen, können Sie sehen, wie die Gestaltung all dieser Einkäufe Ihre Entscheidung verändern kann. Also hör auf dein Geld zu verschwenden!

Die richtige Tür bekommen

Quelle: Cepheus / wikimedia commons

Und jetzt, zurück zu Let's Deal. Dieses Mal gebe ich dir nur eine Vermutung an einer Tür. Nachdem Sie Ihre Wahl getroffen haben, öffne ich eine der Türen, die Sie nicht gewählt haben. Da ich weiß, wo das Geld ist, hat die Tür, die ich öffne, die Ziege. Dann frage ich: "Willst du bei deiner ursprünglichen Wahl bleiben oder willst du die Türen wechseln?"

Die meisten Menschen denken intuitiv, dass ein Wechsel der Türen nicht ihre Chancen auf den Gewinn des Geldes erhöhen wird. Sie umrahmen die Frage als "es gibt noch zwei Türen; Wer hat das Geld? Meine Gewinnchancen sind 50% ". Wenn Sie die Frage auf diese Weise formuliert haben, habe ich gute Nachrichten für Sie und schlechte. Die gute Nachricht ist, dass Ihre Mathematik vollkommen korrekt ist (1 dividiert durch 2 = 0,5 oder 50%), aber die schlechte Nachricht ist … SIE SIND INKORREKT!

Mach dir keine Sorgen, die meisten Leute machen diesen Fehler, genau wie ich, als ich die Frage zum ersten Mal sah. Lassen Sie mich helfen, indem Sie die Frage noch etwas anders gestalten.

In meinem ursprünglichen Vorschlag war Ihre Wahl zwischen dem Auswählen einer Tür oder alternativ dem Auswählen von zwei Türen, wissend, dass mindestens eine von ihnen definitiv eine Ziege enthalten würde. Im zweiten Fall, da eine Tür geöffnet wurde und du weißt, welche eine Ziege definitiv hat, hast du die Wahl, entweder bei der einen Tür zu bleiben oder die anderen beiden zu wählen, mit dem spezifischen Wissen, welche die Ziege hat ( angenommen, dass du die Ziege wirklich nicht willst). Ihre Wahrscheinlichkeit, die Million Dollar zu gewinnen, indem Sie von der ersten Tür wegschalten, beträgt 66,7%, genau wie die Wahl von zwei Türen.

Dies ist ein Fall, in dem mehr Informationen verwirrend sein können. Wenn Sie immer noch verwirrt sind, hier ist ein Link, der das sogenannte Monty-Hall-Problem genauer behandelt, das einen mathematischen Beweis dafür enthält, warum Switching eine Gewinnchance von 66,7% ergibt. Wäre es nicht gut zu wissen, dass Sie Ihre Gewinnchancen für alle Entscheidungen in Ihrem Leben erhöhen können?

Schon ein einzelnes Reframing kann sehr hilfreich sein. Hier sind ein paar Tipps:

• Versuchen Sie, Ihren Zeitrahmen zu ändern, indem Sie die Vergangenheit vergessen und nur in Bezug auf die Zukunft denken. Zum Beispiel ist das Geld, das Sie schon für dieses Auto ausgegeben haben, weg, also denken Sie nicht darüber nach, ob Sie das Auto behalten wollen. Dies kann Ihnen helfen, den Fehlertrott zu überwinden.
• Versuchen Sie eine nützliche Technik namens Umkehrung. Angenommen, Sie überlegen sich, eine Bank zu wechseln, weil Ihre derzeitige Ihnen hohe Gebühren in Rechnung stellt und einen unpraktischen Ort hat. Kehren Sie die Situation um, indem Sie sich vorstellen, dass es nicht Ihre Bank ist. Würdest du dich entscheiden, es zu deiner Bank zu machen, oder eine andere Bank wählen, von der du weißt, dass sie niedrigere Gebühren und einen günstigeren Standort hat? Umkehrung kann Ihnen helfen, die Status-Quo-Tendenz zu überwinden, unsere Tendenz, sich nicht zu ändern, selbst wenn wir wissen, dass eine Veränderung das Beste ist.
• Versuchen Sie, Ihre Perspektive neu zu definieren, indem Sie eine "Außenansicht" wählen. Angenommen, Sie versuchen abzuschätzen, wie viel Zeit und Geld benötigt wird, um das alte Auto, an das Sie denken, zu kaufen. Nachdem Sie das Auto inspiziert haben, listen Sie die Materialien auf, die Sie benötigen, und stellen sich vor, dass Sie die Reparaturen durchführen. Was könnte schiefgehen? Viel! Wenn Sie einen Blick nach draußen werfen, können Sie entscheiden, ob es sich lohnt, herauszufinden, wie viel Zeit und Geld andere Menschen benötigt haben, um ähnliche Autos unter ähnlichen Bedingungen zu reparieren. Der Blick nach außen kann Ihnen helfen, den Selbstüberschätzungseffekt zu überwinden, unsere Tendenz zu denken, dass unsere Urteile und Fähigkeiten größer sind als sie wirklich sind.

Ich hoffe, dass Sie, wenn Sie diese Fragen auf unterschiedliche Weise betrachten, verstehen, wie wichtig das Framing ist. Wie Sie gesehen haben, kann es sogar wichtiger sein, als die Mathematik richtig zu machen. Wenn Sie das nächste Mal ein Spiel der Wahrscheinlichkeit spielen, erwägen, die zusätzliche Garantie auf Kopfhörer zu kaufen, oder entscheiden, ob Sie zu einem Ruhestandskonto beitragen möchten, versuchen Sie, Ihre Frage auf mindestens eine andere Art und Weise zu gestalten, damit Sie die richtige Entscheidung treffen können Tore!

Fragen, die Sie sich stellen sollten

1. Können Sie an irgendwelche Entscheidungen denken, die Sie anders getroffen haben könnten? Hätte dies Ihre Entscheidung geändert?
2. Glauben Sie, dass Sie, indem Sie lernen, Fragen auf verschiedene Arten zu gestalten, bessere Entscheidungen treffen können, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen? Kannst du an Beispiele denken?
3. Wie viel Geld oder Zeit oder andere wertvolle Ressourcen opfern Sie, indem Sie nicht die beste Wahl treffen? Wie viel kann es Ihnen im Laufe Ihres Lebens helfen, Ihre Fragen richtig zu stellen, um Ihre Ziele zu erreichen?

PS Dieses vom Autor vorbereitete Tipp-Blatt kann Ihnen helfen, klügere finanzielle Entscheidungen zu treffen, und erwägen, sich für den Intentional Insights-Newsletter anzumelden.