Der Null-Fehler in der Verhandlung und wie man es überwinden kann

Der Nullsummen-Trugschluss kann selbsterfüllend sein, also müssen Sie daran arbeiten, es zu vermeiden.

Quelle: Fotomontaje SEMANA

Der Nullsummenfehler ist die Idee, dass es einen festen Kuchen gibt und wenn eine Person mehr bekommt, bedeutet das, dass die andere Person weniger bekommt.

So denken die meisten Menschen über Verhandlungen, aber es könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein.

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Verhandlungen sollten immer im Zusammenhang mit der Wertschöpfung in Betracht gezogen werden . Wichtig ist, dass Sie darüber nachdenken, wie Sie Wert für die andere Partei schaffen.

Wenn Sie wollen, dass Ihre Eltern etwas bezahlen, oder Ihr Arbeitgeber Ihnen eine Gehaltserhöhung gibt, oder eine Firma, mit der Sie verhandeln, um den Preis zu senken, oder ein Angestellter, um härter zu arbeiten, was wird sie dazu motivieren?

Natürlich kannst du einfach fragen. Das funktioniert oft. Die Person, die gefragt wird, interpretiert dies oft als eine Möglichkeit für sie, mit wenig Kosten für sich selbst Wert zu schaffen.

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Aber (und das ist ein großes ABER), sie könnten die Anfrage auch so interpretieren, dass Sie im Wesentlichen versuchen, mehr von ihrem Kuchen zu bekommen! Also müssen Sie ihnen helfen, eine Erzählung zu schaffen, in der sie sich als bereichert sehen, indem sie Ihnen helfen und Sie tun, indem Sie sicherstellen, dass sie Wert erhalten. Das schafft Werte.

Hier sind ein paar Beispiele für die Wertschöpfung in den Fällen, die ich oben aufgeführt habe:

1. Sie möchten, dass Ihre Eltern für etwas bezahlen: Etwas könnte Ihre Fähigkeit erhöhen, Zeit mit ihnen zu verbringen, Sie intelligenter und damit im wirtschaftlichen Markt lebensfähiger machen (und daher implizit eher in der Lage sein, ihnen zu helfen, wenn sie alt oder bringen Sie gesunde und intelligente junge Enkel in die Welt, die Eltern wollen, ob sie es wissen oder nicht, oder erlauben Sie, etwas speziell für sie zu tun.

2. Sie möchten, dass Ihr Arbeitgeber Ihnen eine Gehaltserhöhung gibt: In dieser Situation bedeutet die Schaffung von Wert oft, zu identifizieren, wo Sie bereits Wert produzieren, der einer Gehaltserhöhung würdig ist. Manche Menschen tun dies, indem sie versuchen, ein Stellenangebot zu erhalten, das anderswo mehr Geld verdient, und dann können sie auf der Grundlage des Wertes verhandeln, den andere von ihnen erwarten. Manche Leute versuchen, ein prinzipielles Argument zu machen, das auf dem Geld basiert, das sie in das Unternehmen bringen, oder das Gehalt eines anderen (das höher ist), um dieselbe Arbeit zu machen. In all diesen Fällen weisen Sie auf den Wert hin, den Sie bereits scheinbar geschaffen haben.

3. Sie wollen eine Firma, mit der Sie verhandeln, um ihren Preis zu senken: Sie suchen nach Dingen, die sie wollen, die nicht unbedingt Geld sind, wie Legacy (wie werden Sie ihr Geschäft in die Zukunft bringen), zusätzlichen Produktwert (wie Sie wollen) verbessern Sie Ihr Produkt über den aktuellen Erwartungen) und Stabilität (welche Garantien können Sie bieten, dass dies eine langfristige Verpflichtung ist).

4. Sie möchten, dass ein Mitarbeiter härter arbeitet: Hier könnte ein Mehrwert in Form von monetären Vergütungen oder einer größeren Auswahl (sie können einen Bereich wählen, an dem sie arbeiten wollen) oder einer größeren Autonomie (weniger Kontrolle, wenn sie eine Benchmark erreichen) oder einer Chance bestehen um ein neues Projekt zu leiten (wiederum abhängig von der Erreichung einer Benchmark). Sie sollten auch den Wert identifizieren, den der Mitarbeiter bereits hinzugefügt hat, um zu zeigen, dass Sie den Wert, den sie bereits geschaffen haben, erkennen und dann wissen, wo Sie das zusätzliche Potenzial sehen und wie sie ihre eigenen Ziele erreichen können (wiederum mehr Mehrwert für sie).

Der Nullsummen-Trugschluss ist ein Irrtum, weil es ein falscher Glaube ist. Leider ist es ein Glaube, der sich selbst erfüllen kann. Wenn Sie glauben, dass es keine andere Möglichkeit gibt, als einen festen Kuchen zu teilen, dann können Sie vielleicht nicht nach Orten suchen, um Werte zu schaffen. Das ist ein echter Fehler.

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