Ehrung der Regel der Gegenseitigkeit

Quelle: Cathy Yeulet

In seinem Buch " Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung" nimmt Robert Cialdini Bezug auf das, was er für einen der wichtigsten, aber oft unerkannten Faktoren in der Kunst und Praxis des Einflusses und der Überzeugung hält, zwei höchst bedeutende Aspekte effektiver Kommunikation. Ob wir in persönlichen Beziehungen, geschäftlichen Transaktionen, Politik, Verkauf, Bildung oder einem anderen Bereich, der sich mit fast jeder Art von zwischenmenschlichen Transaktionen beschäftigt, unsere Fähigkeit beeinflussen, die Perspektive anderer zu beeinflussen, diese Faktoren sind entscheidend für die Erfüllung unserer Ziele und Absichten.

Damit wir es nicht vergessen, gibt es einen tiefgreifenden Unterschied zwischen "Kontrolle", die damit zu tun hat, Herrschaft oder Autorität über andere zu haben, und "Einfluss", die damit zu tun hat, Veränderungen in der Perspektive oder im Verhalten anderer zu beeinflussen. Kontrollbestrebungen führen häufig zu Ergebnissen, die sich von unseren beabsichtigten Wünschen unterscheiden oder sogar entgegengesetzt sind, da die meisten von uns eine natürliche Tendenz haben, offenen Bemühungen anderer zu widerstehen, unser Verhalten oder unsere Überzeugungen zu kontrollieren.

In seinem Buch bezieht sich Cialdini auf das, was er als "Regel der Gegenseitigkeit" bezeichnet, was mit der universellen Tendenz in den Menschen zusammenhängt, sich zurückzugeben oder zu erwidern, wenn sie eine Gabe erhalten, ob nun in Form von ein materieller Gegenstand, eine freundliche Tat oder ein Akt der Großzügigkeit. Es gibt einen starken Impuls in Menschen aller Kulturen, Geschenke oder Gefälligkeiten mit einem eigenen Geschenk an sie zurückzuzahlen. Dieser Impuls äußert sich im Gegenzug zu Einladungen zu Partys, Weihnachtskarten, Geburtstagsgeschenken oder guten Taten.

Diese Tendenz hat überlebt und war in der gesamten Menschheitsgeschichte präsent, weil sie einen Überlebenswert für die menschliche Spezies hat. Der bekannte Archäologe Richard Leakey beschreibt das Wesen dessen, was uns menschlich macht, dieses System der Gegenseitigkeit. "Wir sind Menschen, weil unsere Vorfahren gelernt haben, ihr Essen und ihre Fähigkeiten in einem ehrenvollen Netzwerk von Verpflichtungen zu teilen." Und die Kulturanthropologen Lionel Tiger und Robin Fox beschreiben unser Netz der Verschuldung als wertvolles Mittel, das die Teilung des Arbeitsaustauschs ermöglicht und Dienstleistungen und die Schaffung von Clustern von gegenseitigen Abhängigkeiten, die uns in hocheffizienten kausalen Einheiten verbinden.

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In fast allen Kulturen lehrt uns der Sozialisationsprozess, dass wir teilen, uns abwechseln und allen, die uns geben, etwas zurückgeben. Wir werden wahrscheinlich beschämt oder geächtet, wenn wir die Regel der Gegenseitigkeit nicht in unser Verhalten integrieren. Die meisten von uns lernen im Laufe der Zeit, große Anstrengungen zu unternehmen, um nicht als Freeloader oder Parasit angesehen zu werden. Die Regel ist so stark in uns verwurzelt, dass wir anfällig dafür sein können, dass diese Tendenz gegen uns von anderen benutzt wird, die uns in irgendeiner Weise ausnutzen oder ausnutzen wollen. Wir können durch "kostenlose Proben" verführt werden, um Dinge zu kaufen, die wir nicht wirklich wollen, oder wir können von skrupellosen Verkäufern manipuliert werden, die vorgeben, uns einen "guten Deal" zu geben. In romantischen Beziehungen können wir uns aus einem Gefühl der Verpflichtung ergeben, wenn unser Partner uns mehr gegeben hat, als wir es uns gegeben haben.

Wenn wir lernen, unserem Urteil zu vertrauen, wenn es darum geht, Handlungen wahrer Großzügigkeit von Handlungen zu unterscheiden, die dazu dienen, das verpflichtende Geben zu aktivieren, ist das ein Prozess, der unweigerlich zu oft zu naiv oder zu sehr mißtrauisch ist. Es ist oft nicht bis zur Reflexion nach der Tatsache, dass wir mehr in der Lage sind, die Motivation der Geschenke anderer genau zu erkennen. Und selbst nach Jahren der Erfahrung und Einsicht wird es wahrscheinlich Vorfälle geben, in denen wir die Absichten anderer auf die eine oder andere Weise falsch eingeschätzt haben.

Eine Möglichkeit, ein schärferes Gefühl für die Motivation anderer zu entwickeln, besteht darin, unsere eigenen (oft unbewussten) Motivationen stärker zu berücksichtigen, wenn wir den Impuls spüren, anderen zu geben. Indem Sie lange genug pausieren, um sich selbst zu reflektieren, bevor Sie eine Großzügigkeit ausüben, und sich einen Moment Zeit nehmen, um Fragen wie:

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• Habe ich von dieser Person als Antwort auf mein Geschenk irgendeine Erwartung der Gegenleistung?
• Werde ich enttäuscht, verärgert, verletzt oder schlecht fühlen, wenn sie nicht erwidern?
• Werde ich dieses Geschenk wirklich loslassen oder habe ich das Gefühl, dass ich das Recht habe zu beeinflussen oder zu kontrollieren, was diese Person damit macht? (Dies ist eine besonders gute Frage, die wir uns stellen sollten, wenn wir das "Geschenk" eines Rates geben!)
• Ist das ein obligatorisches Geschenk? Bedeutung, ein Geschenk, das aus einem Gefühl der Verpflichtung gegenüber einem anderen aufgrund einer Gabe gegeben wird, die ich von ihnen erhalten habe.
• Ist dieses Geschenk Ausdruck eines echten Wunsches, etwas Wertvolles für diese Person zu schaffen?
• Gebe ich dies in dem Bemühen, ein Schuldgefühl, das ich für etwas habe, das ich habe oder nicht getan habe, zu verringern oder zu beseitigen?
• Gibt es eine unerwünschte Konsequenz, von der ich befürchte, dass ich sie erleiden könnte, wenn ich dieser Person nichts gebe und wenn ja, was ist das?

Wenn wir uns diese Fragen stellen, müssen wir unsere Gaben nicht zurückhalten, unabhängig davon, wie wir sie beantworten. Der Zweck dieser Selbsterforschung besteht darin, sich unserer unbewußten Absichten bewußter zu werden und dabei stärker auf die Motivationen anderer einzugehen.

Wenn wir beginnen, uns selbst zu vertrauen, um diese feinen Unterschiede zu machen, werden wir besser in der Lage sein, frei zu geben und offener für den Empfang zu sein. Wir lernen, unsere Sensoren um vertrauensvolle positive Wechselwirkungen zu verfeinern. Dabei bemerken wir jene Taten der Freundlichkeit und wahren Großzügigkeit des Geistes, die die Zusammenarbeit der höchsten Ordnung in Gang setzen. Die Tendenz zur Kontrolle wird dadurch stark vermindert und durch ein wachsendes Vertrauensgefühl ersetzt.

Die Regel der Hin- und Herbewegung ist tief in unserer Psyche verwurzelt und mit Nachdenklichkeit kann verfeinert werden, um auf nützliche Weise für uns zu arbeiten. Wenn wir anfangen, die Kraft zu verstehen, die der Regel der Gegenseitigkeit innewohnt, dehnt sich die Motivation, Großzügigkeit mit unserer Zeit und Aufmerksamkeit zu üben, dramatisch aus.

Dieser Tanz des fortwährenden, wechselseitigen Gebens und Empfangens ist ein Merkmal aller höchst erfolgreichen Beziehungen. Wenn es vollständig in eine Beziehung integriert ist, ist die Motivation, die jeden Partner antreibt, die des "aufgeklärten Eigeninteresses". Dieser Begriff bezieht sich auf das tiefe Verständnis und das Vertrauen, dass, wenn ich einem anderen frei, unkoerzitiv und bedingungslos gebe, mein eigenes Wohlergehen verbessert wird, unabhängig davon, wie sie darauf reagieren. Es ist das Vertrauen, dass die Rückkehr zu mir durch meinen Akt des Gebens kommt, nicht als Folge davon. Und wenn zwei Menschen gleichzeitig von diesem Verständnis handeln, ist nicht zu sagen, was sie zusammen erschaffen können. Der Himmel ist das Limit!

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