"Fake es, bis Sie es machen" erweist sich als eine gute Strategie

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Wer taucht als Anführer auf? Warum haben manche Menschen größeren Einfluss auf andere, etwa zwischen gleichberechtigten Freunden oder Kollegen?

Nach dem, was wir Status-Enhancement-Theorie nennen , gewinnen Menschen Einfluss, indem sie dominant und selbstbewusst handeln. Dadurch haben andere den Eindruck, dass Sie eine kompetente Person sind. Eine Studie testete die Wirkung der Dominanz auf die wahrgenommene Kompetenz – und wie das wahre Kompetenzniveau einer Person dazu beiträgt, wie andere sie sehen.

In dieser Studie wurden die Teilnehmer in Viererteams eingeteilt, die sich zuvor noch nie getroffen hatten und gemeinsam eine Reihe mathematischer Argumentationsprobleme lösen mussten. Die Aufgabe bestand darin, dass jeder die Probleme diskutierte, bevor er sich für die endgültigen Antworten entschied, mit dem Anreiz, dass das Team, das die meisten Probleme richtig beantwortet, einen Geldpreis erhalten würde.

Die Forscher maßen die Dominanz einer Person anhand eines Fragebogens und ihr Verhalten während der Sitzung. Bevor die Sitzung begann, bewerteten alle, wie dominant ihre eigene Persönlichkeit im Allgemeinen war, in Bezug darauf, wie durchsetzungsfähig und kraftvoll sie sich selbst wahrnahmen. Die Problemlösungssitzung folgte. Anschließend beobachtete eine Gruppe von Beobachtern eine Aufzeichnung der Sitzung und zählte die Anzahl der dominanten / selbstbewussten Verhaltensweisen, die jede Person anzeigte, z. B. als erste Person, die eine Antwort vorschlug.

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Nach Beendigung der Problemlösungssitzung beurteilten die Teammitglieder die mathematischen Fähigkeiten des jeweils anderen und eine neue Gruppe von Beobachtern traf die gleichen Urteile auf der Grundlage der Aufzeichnung dieser Sitzung.

Der kritische Befund war, dass Kollegen und Beobachter die dominanteren Mitglieder für mathematisch kompetenter hielten, unabhängig davon, ob die Antworten richtig oder falsch waren. Mit anderen Worten, selbstbewusste Menschen waren nicht wahrscheinlicher als andere, um richtige Antworten zu geben, aber ihre vorherrschende Persönlichkeit und ihr selbstbewusstes Verhalten erweckten den Eindruck, dass sie in Mathematik besser waren. Dadurch übten sie mehr Einfluss auf Gruppendiskussionen aus; Der Rest der Gruppe gab ihren Antworten mehr Gewicht bei der Entscheidung über die endgültigen Antworten.

Weitere Studien haben gezeigt, dass selbst wenn Forscher einer Gruppe ein explizites Feedback geben, dass die Antworten einer Person falsch waren , dies wenig dazu beigetragen hat, die wahrgenommene Fähigkeit einer selbstbewussten Person zu reduzieren.

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Warum war das Selbstvertrauen wichtiger als ihre Genauigkeit, wenn andere sie beurteilten?

Aus irgendeinem Grund sind wir fasziniert, wenn Menschen sich mit absoluter Überzeugung ausdrücken. Oft übersehen wir Ungenauigkeiten, Auslassungen und Denkfehler, als ob ihre Überzeugung uns zeitweilig von der Substanz dessen, was sie sagen, ablenkt.

Unnötig zu sagen, dass diese Art der Kommunikation das tägliche Brot von Verkäufern, Politikern und anderen mutmaßlichen Experten ist, die Produkte, Ideen und sich selbst verkünden. Der Glaube an Ihr Produkt ist die Grundlage für erfolgreiche Verkäufe.

Vielleicht fesselt uns das extreme Selbstvertrauen natürlich, weil viele der Dinge, die uns am Herzen liegen, keine eindeutigen richtigen oder falschen Antworten haben, wie zum Beispiel mathematische Probleme. Stattdessen geben uns selbstbewusste Referenten Inspiration. Sie geben unseren eigenen Ansichten eine Stimme. Sie beruhigen die Zukunft und unterhalten uns mit ihren Meinungen und vagen Voraussagen. Politische Reden und Verkaufsgespräche sind am erfolgreichsten, wenn sie all diese Ziele erreichen.

Diese Art von Einfluss ist nicht von Natur aus schlecht. Solange wir uns des hypnotischen Potentials des Selbstvertrauens bewusst sind, sollte es eine Warnung für uns sein, einen zusätzlichen Moment zu nehmen, um zu trennen, was jemand sagt, wie er es sagt.