Günstiger im Leben mit Hostage Negotiation Psychologie

Von Raj Persaud und Justin Borowsky

Wie gehen Geiselnehmer mit scheinbar unmöglichen Zwangslagen um, wenn bewaffnete Verbrecher oder Terroristen unschuldige Zuschauer als Geiseln nehmen und sich eine Belagerung entwickelt?

Welche psychologischen Ansätze werden angewendet?

Wenn, wie immer wieder gezeigt wurde, diese Techniken leistungsfähig und erfolgreich sind, ist es möglich, dass Sie die gleichen Strategien bei Ihren eigenen Verhandlungen anwenden können? Immer mehr scheint das Verhandeln bei der Arbeit so zu sein, als ob Sie gegen Kollegen oder Führungskräfte sind, die immer die Oberhand zu haben scheinen.

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Kannst du die Psychologie, die bei Geiselverhandlungen eingesetzt wird, dazu nutzen, das, was sich wie ein Machtgefälle zwischen Gegnern im Alltag und dir selbst anfühlt, wieder gut zu machen?

Viele Zeitungen drucken dramatische Bilder von schwer bewaffneten Offizieren, die mit verschiedenen Waffen beladen sind, wenn zwischen der Polizei und den Geiselnehmern ein Abstand besteht, aber die Medien mögen es nicht schätzen, dass diese Darstellung tatsächlich ein subtiler Teil der Psychologie sein könnte der Verhandlungsprozess, anstatt nur eine einfache Demonstration der Stärke.

Harvey Schlossberg, ein Polizeipsychologe, etablierte 1973 in New York das erste Geiselbefreiungsprogramm (Geiselnahme ist heute weit üblicher als London). Seitdem hat der dramatische Siegeszug psychologischer Techniken dazu geführt, dass es, wenn es die Ressourcen erlauben, spezialisierte Unterhändler sind jetzt die bevorzugte Option im Umgang mit diesen Krisen für die meisten Polizeikräfte auf der ganzen Welt.

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Vor den 1970er Jahren war der Einsatz von Bedrohung und Gewalt, nicht von Psychologie, das Mittel, um Geiselprobleme zu lösen. Dieser Ansatz wird von Psychologen als "Konkurrenzmodell" bezeichnet.

Justin Borowsky, Assistenzprofessor für Sprachkommunikation am Central Oregon Community College in den USA, veröffentlichte 2011 im "Journal of Police Crisis Negotiations" einen Artikel mit dem Titel "Reagieren auf Bedrohungen: Eine Fallstudie zu Macht und Einfluss in einer Verhandlungsveranstaltung ', warum das Contending Model so dramatisch aus der Mode gekommen ist.

Es zeichnet sich durch eine Zangenbewegung aus, die eine überlegene Feuerkraft in Kombination mit der Manipulation der physischen Umgebung demonstriert, wie zB die Stromversorgung des Gebäudes, in dem der Geiselnehmer verbarrikadiert ist, und das Zusammenstellen eines schwer bewaffneten SWAT-Teams, das für den Geiselnehmer deutlich sichtbar ist.

Die Idee war, die Nachricht nach Hause zu bringen; Die Situation war für den Geiselnehmer hoffnungslos. Der Nachweis einer überwältigenden Feuerkraft überzeugt, dass es die einzige Option ist, sich selbst aufzugeben. Es scheint logisch zu sein.

Wenn dies ohne wesentlichen Verlust von Leben funktioniert hätte, könnten wir es heute noch benutzen. Das Contending Model, weil es so tödlich war, kam in den frühen 70er Jahren aus der Mode, zusammen mit breiten Revers und Fackeln.

Aber es ist bemerkenswert, dass solche Machtdemonstrationen seither in einem alltäglicheren Management hängen geblieben sind.

Einer der Gründe für den Verzicht auf das "konkurrierende Modell" ist, dass ein tieferes Verständnis dafür entwickelt wurde, dass jede Belagerung psychologisch sehr unterschiedlich sein kann.

Dies ist eine Erkenntnis, die sehr mächtig ist, wenn Sie in mehr alltägliche Verhandlungen eintreten. Insbesondere solltest du mehr Zeit als die meisten Leute damit verbringen, herauszufinden, was genau dein Gegner erreicht hat. Oft ist es nicht das, was Sie von den ersten Auftritten erwarten. Hostage-Unterhändler sammeln so viele Informationen wie möglich darüber, mit wem sie es zu tun haben und versuchen keine übereilten Annahmen über Motive zu machen.

Klassischerweise werden Unterhändler mit zwei Arten von Ereignissen konfrontiert, Barrikadensituationen und Geiselnahmen. Wenn jemand sich in einem Gebäude, das Selbstmord droht, als Geisel nimmt, ist das eine Barrikade. Eine Geiselnahme findet statt, wenn Unschuldige als Verhandlungsinstrumente eingesetzt werden.

Sie mögen sich in den abgesperrten Straßen draußen sehr ähneln, aber sie sind psychologisch gesehen eine Welt für sich. Die Unterhändler beginnen sofort, die Krise vom Standpunkt des Geiselnehmers aus zu beurteilen.

Borowsky erklärt, dass es zwei Haupttypen von Motiven gibt. Instrumentelle Ziele sind materielle Ziele, wie etwa Geld, Fahrzeuge oder Fluchtwege zu orchestrieren. Alternativ geht es bei expressiven Zielen eher darum, emotionale Bedeutung zu kommunizieren. Expressive Geiselnehmer nehmen Geiseln aus persönlichen Gründen und nicht als Chips für ein Verhandlungsspiel. Dieser persönliche / emotionale Faktor spielt in den meisten Verhandlungen kaum eine Rolle.

Das konkurrierende Modell endete häufig in einer Katastrophe, wenn es mit Geiselnehmern verwendet wurde, die expressive Ziele verfolgten. Wenn die expressive Geisel sich überwältigt und hoffnungslos fühlt, wie es das genaue Ziel des konkurrierenden Modells ist, waren irrationale oder unvorhersehbare Handlungen die unvermeidliche Konsequenz, die eine erhöhte Gefahr für die Geisel erzeugten.

Gewaltandrohungen, selbst gegen weniger "emotionale" Protagonisten, rufen natürlich Gegenbedrohungen oder Gewalt hervor, um die Pattsituation zu gewinnen. Wenn die Verhandlungen dazu führen, dass zu schnell ermittelt wird, wer die meiste Macht hat, wird es wahrscheinlich in einer Katastrophe enden. Dies ist ein Merkmal erfolgloser Verhandlungen am Arbeitsplatz oder zu Hause.

Justin Borowsky erklärt in seinem Artikel, dass der Unterhändler heute nicht versucht, die Verhandlungen zu dominieren, sondern stattdessen einen "Wir-sind-in-diesem-zusammen" -Kontext entwickelt. Dies betont die Zusammenarbeit zwischen den Parteien. Durch die Entwicklung einer "Wir-sind-in-diesem-zusammen" -Perspektive bildet der Unterhändler eine Beziehung zum Geiselnehmer, so dass diese am Ende gegen "sie" (die Vorgesetzten des verhandelnden Polizeibeamten) zusammenarbeiten.

Der Verhandlungsführer wird absichtlich Wörter wie "sie" verwenden, wenn er sich auf die Polizei außerhalb und "uns" bezieht, wenn er den Geiselnehmer und den Verhandlungsführer beschreibt. Dieser sehr sorgfältige Sprachgebrauch bindet den Unterhändler und den Geiselnehmer als zwei Personen, die versuchen, gemeinsam gegen eine andere Partei oder einen "Feind" zu arbeiten. Mit dieser Ausrichtung ist der Verhandlungsführer in einer viel besseren Position, um später den Geiselnehmer davon zu überzeugen, sich zu ergeben.

Borowsky behauptet, die wirkliche Macht der Unterhändler liege in ihrer Fähigkeit, dem Geiselnehmer nahe zu kommen oder eine Beziehung mit ihm aufzubauen, was notwendig sei, um eine friedliche Lösung zu ermöglichen.

Dies ist entscheidend für alltägliche Verhandlungen. Parleys können von Belagerungen gesehen werden, da sie verschiedene Phasen haben. Es ist von entscheidender Bedeutung, eine bestimmte Art von Beziehung aufzubauen, bevor man sich mit den Dingen beschäftigt, die etwas wollen. Im Alltag versuchen wir oft, ohne Beziehungsbildung zu verhandeln.

Psychologen teilen jetzt Krisenverhandlungen in verschiedene Phasen auf, wobei Rapport-Building eine frühe Phase ist, während "Beeinflussung" später kommt. Zu schnell durch diese Phasen zu gehen, könnte ein Charakteristikum von Belagerungen sein, die schlimm enden. Dies ist eine der Behauptungen eines Forschungsteams unter der Leitung von Demetrius Madrigal von ActiveComm Labs in San Jose, Kalifornien, das im Journal of Police Crisis Negotiations ein Papier mit dem Titel "Introducing the Four-Phase Model of Hostage Negotiation" veröffentlicht hat.

Dieser Grundsatz gilt wahrscheinlich auch, wenn Sie verhandeln.

Ein weiterer wichtiger Punkt, den Borowsky betont, ist, dass der Verhandlungsführer die Tatsache nutzt, dass er gehen muss und selbst im Namen des Geiselnehmers mit einem Vorgesetzten oder Chef verhandeln muss. Borowsky verwendet die tatsächlichen Gespräche, die in realen Verhandlungen zwischen Polizei und Geiselnehmern in den USA aufgezeichnet wurden, um diesen Punkt in seinem Artikel zu illustrieren:

Hostage Taker: Du musst mir das Auto geben

NEGOTIATOR: Nun, du hast mich zwischen einem harten und einem harten Punkt, weil ich dir gesagt habe, dass ich diese Entscheidungen nicht treffe, ich habe einen Chef, dem ich Rechenschaft ablegen muss

Borowsky argumentiert mit Worten wie "Boss" und "Rock and a Hard Spot", der Verhandler schafft die Wahrnehmung, dass er selbst in einer schwierigen Lage ist, nicht unähnlich der Situation des Geiselnehmers. Indem er sich auf den Geiselnehmer einstellt und behauptet, dass er für ihn arbeitet, und dass er nicht derjenige ist, der eine Anfrage ablehnt, kann der Verhandlungsführer eher eine Verbindung zwischen dem Geiselnehmer und der bewaffneten Polizei außerhalb werden. In der Tat wird der Offizier jetzt sogar als mit dem Geiselnehmer arbeiten und nicht im Auftrag der Polizei gesehen. Dies stärkt die Beziehung und schafft eine größere Chance, sich zu verbinden und anschließend zu beeinflussen.

Bemerkenswert ist auch, dass Borowsky im direkten Widerspruch zum traditionellen Konkurrenzmodell darauf hinweist, dass sich der Verhandlungsführer in bestimmten Teilen der Verhandlung als im Wesentlichen machtlos präsentiert (er muss immer zurückgehen und sich mit einem Vorgesetzten besprechen), behauptet der Beamte ein Gefühl der "ausgewogenen Macht" zwischen ihm und dem Geiselnehmer. Ein sorgsamer Ausgleich der Kräfte, anstatt Muskeln zu zeigen, verhindert, dass sich der Geiselnehmer überfordert fühlt und vermeidet eine zyklische Eskalation von Drohungen und Gewalt. Seltsamerweise scheint es in entscheidenden Momenten weniger kraftvoll zu sein, als Sie wirklich sind, Verhandlungsvorteile zu haben, da es nicht das Bedürfnis hervorruft, Stärke von der anderen Seite zu zeigen.

Es wäre also in Ihren Verhandlungen hilfreich, eine dritte Partei aufzurufen, auf die Sie sich ständig beziehen müssen und die Sie verwenden können, um zu erreichen, was Sie wollen. Es könnte zum Beispiel sein, dass Sie an die Vorstellung appellieren, dass es Ihr Ehepartner ist, der wütend auf die armselige Gehaltserhöhung ist, die Ihr Chef Ihnen angeboten hat. Weil es nicht genug oder beleidigend ist, setzen sie dich unter Druck, um für bessere Aussichten in die Stadt zu ziehen. Nichts davon, was mit dem Geld zu tun hat, ist deine Idee, verstehst du.

Manchmal wird ein Verhandlungsführer auf eine Anfrage eines Geiselnehmers reagieren, um zum Beispiel das SWAT-Team außer Sichtweite zu bringen, da sie den Täter einzuschüchtern scheinen. Das sieht so aus, als hätte der Verhandler dem Geiselnehmer etwas "gegeben". Diese Konformität schafft eine Situation, in der die Gegenseitigkeit eine natürliche und starke menschliche Reaktion ist. Der Geiselnehmer fühlt sich nun verpflichtet, sich zu revanchieren, indem er etwas zurückgibt. So müssen Dinge in einer Verhandlung einräumen, bevor Sie fragen, was Sie wollen.

Es gibt viele andere psychologische Techniken, die Verhandlungsführer einsetzen, und so ein kurzer Überblick ist wahrscheinlich nicht in der Lage, ihre Raffinesse oder ihre Reichweite zu erfassen, aber sie sind ein gutes Beispiel für einen Bereich, in dem die allerhöchsten Einsätze gespielt werden und doch niemand mehr argumentiert Psychologie oder Psychiatrie sind kein wichtiger Aspekt des Erfolgs.

Das sind extreme Situationen, und die psychologischen Techniken, wenn sie mit Vertrauen eingesetzt werden, machen manchmal diese Krisenverhandlungen oft intensiver, absichtlich. Laurie Charles, ein Akademiker an der Universität von Massachusetts, Boston, in einem 2007 veröffentlichten Papier mit dem Titel "Entwaffnung der Menschen mit Worten: Strategien der interaktionellen Kommunikation, die Krise (Geisel) Unterhändler mit systemischen Kliniker teilen", veröffentlicht im Journal of Martial und Familientherapie, Punkte dass es sogar einen emotionalen Einfluss auf die Unterhändler geben könnte, der noch lange nach der Belagerung anhalten könnte.

Es scheint fast so, als könnte es sogar eine Form des berühmten Stockholm-Syndroms geben (wo Geiseln starke Gefühle der Zuneigung und Verbindung mit ihrem Geiselnehmer entwickeln), die bei einigen ausgebildeten Unterhändlern auftreten könnten.

Nach der Belagerung einer bewaffneten Schule in den USA berichtet Laurie Charles, dass ein Unterhändler von seiner Interaktion mit dem Geiselnehmer tief betroffen war. Der Verhandlungsführer änderte sogar seine Karriere und versuchte, Lehrer zu werden. Diese besondere Belagerung begann, nachdem der Geiselnehmer, ein Student, von seinem Tutor schlecht behandelt worden war. Der Verhandlungsführer versuchte im Lager mit dem Geiselnehmer Kontakt aufzunehmen und plante, ein Buch für Schulen über seine Erfahrungen zu schreiben.

Laurie Charles argumentiert, dass die Erfahrung dieses Unterhändlers eine mögliche versteckte Dimension von Belagerungen offenbart. Wenn die Verhandlungsführer erfolgreich sind, hat das wahrscheinlich tief greifende Auswirkungen auf beide Seiten. Vielleicht manchmal zu einem von den Behörden nicht genehmigten zukünftigen Verhalten, wie spätere Versuche, vom Verhandlungsführer Kontakt mit dem Geiselnehmer aufzunehmen. Dies ist ein weiterer Beweis für die Macht der psychologischen Kräfte im Spiel.

Was die Psychologie der Belagerungen zeigt, ist es besser, wenn wir in Verhandlungen mit der Einstellung gehen, dass wir mit der anderen Person arbeiten müssen, anstatt gegen sie. Wir sollten bestrebt sein, unsere Beziehungen während der Verhandlungen zu erhalten und sogar zu verbessern. Um dies zu erreichen, müssen wir uns die andere Person als einen Partner vorstellen, mit dem wir ein Problem lösen, anstatt einen Gegner, den wir schlagen müssen. Dies ermöglicht es uns, Szenarien zu erstellen, in denen wir bekommen, wonach wir suchen und die Beziehung bewahren.

Folgen Sie Dr. Raj Persaud auf Twitter: www.twitter.com/@DrRajPersaud

Dr. Raj Persaud ist ein in London ansässiger Psychiater und hat eine Serie über BBC Radio 4 über die Psychology of Hostage Negotiation ausgestrahlt. Justin Borowsky, ist Assistant Professor für Sprachkommunikation am Central Oregon Community College und erforscht die Sprache des Konflikts.

Raj Persaud und Peter Bruggen sind gemeinsame Podcast-Redakteure für das Royal College of Psychiatrists und haben jetzt eine kostenlose App auf iTunes und Google Play Store mit dem Titel "Raj Persaud im Gespräch", die eine Menge kostenloser Informationen über die neuesten Forschungsergebnisse in mental enthält Gesundheit, plus Interviews mit Top-Experten aus der ganzen Welt.

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Eine Version dieses Artikels erschien in The Huffington Post