Kann ein Introvertierter gut verkaufen? Geschichten aus dem echten Leben

Ich gehe in einen Handyladen und nähere mich einem Verkäufer. Eigentlich springe ich auf und ab, bis man uns Handy Sam nennt, achtet auf mich. Sobald er anfängt zu reden, höre ich eine Kombination aus einem Late-Night-TV-Haarersatz-Spot, einer Auktion bei Sotheby's und Charlie Browns Lehrer, alles in einem dröhnenden Chor von Rabatten und Anytime-Minuten.

Ich stöbere hinein, um Cell Phone Sam zu bitten, mir meine Optionen für ein Service-Upgrade für mein Handy zu erklären. Ich versuche, mir Notizen zu machen, aber ich kann nicht mithalten. Ich versuche, Fragen zu stellen, aber seine Antworten kommen in unbegrenzten Daten, sprechen alle, da er drei anderen Kunden hilft.

Also drehe ich mich zurück, spreng die Tür und stampfe die Lexington Avenue hinunter, als mein Rhinestone-Cowboy-Klingelton klingelt, blinkt und in den Aussparungen meiner Handtasche vibriert. Knurrend und außer Atem fange ich meine Zelle aus, klappe sie auf und belle hinein: "Was?"

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Glücklicherweise ist es ein Freund, der mich über unsere freie Verbindung von Zelle zu Zelle hinhält: "Sie haben es noch nie gemocht, verkauft zu werden", sagt sie. Zu meinem nächsten Termin rennend, hole ich mich aus dem Taxi, fliege in ein Taxi, und bevor wir es nach Madison schaffen, fragt mich der schwatzhafte Taxifahrer, was ich mache. Zu meinem Entsetzen höre ich mich selbst antworten: "Ich bin Verkäufer."

Wenn Sie in den Schuhen von Cell Phone Sam introvertiert sind, würden Sie wahrscheinlich unglücklich sein, seinen Weg zu verkaufen: schnell und laut sprechen, Multitasking und meine Hinweise ignorieren. Sein Verhältnis von Zuhören zu Sprechen war 0 zu 1. Was ist deins?

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Wie Sie als Introvertierter verkaufen können
Hier ist ein Ansatz zum Verkaufen, der sich für Sie natürlicher anfühlt:

1. Gib mir deine ungeteilte Aufmerksamkeit. Wenn Sie zu beschäftigt sind, bitten Sie einen Ihrer Kollegen, mir zu helfen.
2. Frag mich offene Fragen, um mehr über das zu erfahren, was ich brauche. Zum Beispiel: "Welche Funktionen sind für dich am wichtigsten?"
3. Lade mich ein, so viel zu lernen, wie ich möchte, in meinem Tempo, und meine Sprache zu sprechen – nicht irgendein Industrie-Schwein-Latein.
4. Achte auf meine nonverbalen Signale. Wenn ich auf meine Uhr schaue und meinen Mantel anziehe, hör auf zu reden. Ich signalisiere, dass die Party vorbei ist, also bedanke mich, dass du mir deine Karte angeboten hast, und – entschuldige, lass mich diesen Anruf annehmen.
5. Angebot, mir meine Möglichkeiten schriftlich zu zeigen. Der Ausdruck "mit einem Ohr und der andere" beschreibt treffend, wie viele von uns Informationen verarbeiten. Eine Umfrage unter Medizinstudenten ergab, dass 36 Prozent der Befragten bevorzugten, Informationen in einem einzigen Modus zu erhalten (visuelle, auditive oder gedruckte Wörter), 64 Prozent bevorzugten mehrere Modi und 18 Prozent waren kinästhetische Lernende, die alle ihre Sinne bevorzugten (berühren, hören, riechen, schmecken und sehen).

Wie du hörst
In einer Rede vor kurzem habe ich gefragt, wie viele Menschen in meinem Publikum von 50 Fachleuten – meist Introvertierte – an diesem Tag sorgfältig angehört wurden. Nur eine Person hob die Hand. Während wir alle scheinbar gehört werden wollen, haben viele von uns nicht das Glück, diese Erfahrung regelmäßig zu machen.

Als Introvertierter sind Sie bestens gerüstet, um sich intensiv auf Gespräche mit jeweils einer Person zu konzentrieren und Ihre Expertise anzubieten. Denken Sie an das letzte Mal, als Sie eine positive Erfahrung hatten, etwas von einem Verkäufer zu kaufen. Wie gut hat Ihnen der Verkäufer zugehört und wie hat sich das auf den Verkauf ausgewirkt? Es kann für Ihre Kunden erfrischend sein, wenn Sie ihnen aufmerksam, nachdenklich und aktiv zuhören – und es kann Ihrem Verkauf sicherlich nicht schaden.

Beziehungen aufbauen, die sich in der Zeit vertiefen
Hier ist ein weiterer Verkaufsargument von einem Introvertierten in der Finanzwelt. "Ich habe zwei Arten des Verkaufs gesehen", sagt eine meiner Kunden, Maria Maldonado, ein internationaler Banker und Spezialist für lateinamerikanische Wirtschaftsangelegenheiten. "Eine Art ist der Banker, der Beziehungen aufbaut, die sich mit der Zeit vertiefen. Menschen, die eher introvertiert sind, kommen mit diesen persönlichen Begegnungen gut aus. Das andere sind die Produktleute, die der Banker anruft, um zum Beispiel zu fragen: "Können Sie diesem Kunden Treasury- oder Devisengeschäfte verkaufen?" Die Produktverkäufer springen mit dem Fallschirm ab, geben eine Präsentation, um ihr Produkt zu verkaufen, und springen mit dem Fallschirm ab. "(Natürlich, wenn jemand wie Cell Phone Sam mit dem Fallschirm abspringt, könnten einige Kunden in Deckung gehen!)

"Wenn Sie introvertiert sind", sagt Maldonado, "ist der Verkauf viel einfacher, wenn Sie Leidenschaft haben. Ich glaube immer an das, was ich verkaufe und denke über die Auswirkungen meiner Bankprodukte auf meine Kunden nach. Ich verstehe, wie ich ihnen helfen kann ", sagt sie," und das hilft ihnen, sie zu überzeugen. "

"Wenn Sie gute Kunden gewinnen", fügt Maldonado hinzu, "geben sie Ihnen Geschäft, Sie erhalten mehr Möglichkeiten und Sie gewinnen in Ihrer Branche an Sichtbarkeit. Das hilft dir beim nächsten Schritt. Und ein Erfolg baut auf dem anderen auf. "

Empathie zeigen und nachahmen
Lassen Sie uns ein cooles Factoid unterhalten, bevor wir es umhüllen. Wenn jemand versucht, dir etwas zu verkaufen, wie wichtig ist es, wenn er oder sie Empathie zeigt? "Es tut mir leid zu hören, dass Sie in Ihrer jetzigen Wohnung wegen der hohen Wartungskosten nicht glücklich sind", könnte ein Immobilienmakler sagen. Und sie fügt hinzu: "Lassen Sie mich Ihnen einige Wohnungen zeigen, die Ihnen Geld sparen und gleichzeitig Ihre Bedenken bezüglich Lage, Sicherheit und Ästhetik ansprechen." Sie schlägt sicher, dass sie Sie zu Wohnungen mit höheren Wartungskosten führt!

In meinem neuen Buch, Self-Promotion for Introverts® , beschreibe ich einen überraschenden Weg, Empathie zu zeigen – durch Mimikry. Ich beziehe mich auf das Buch " Honest Signals" von Alex (Sandy) Pentland, Ph.D., das auf Forschungen des Massachusetts Institute of Technology basiert. Ich teile dies mit: "[Pentland] beschreibt Mimikry als" das Kopieren von Lächeln, Einwürfen und Kopfnicken während eines Gesprächs. "

"Er stellt auch fest:" Sowohl bei Gehaltsverhandlungen als auch bei Verkäufen haben wir gesehen, dass Mimikry als ein ehrliches und wirksames Signal für das Vertrauen sowie das Einfühlungsvermögen für erfolgreiche Verhandlungen und finanzielle Transaktionen fungiert. Besonders beeindruckend ist die Wirksamkeit dieses ehrlichen Signals: Unbewusste, automatische Mimik verbessert die finanziellen Ergebnisse um 20 bis 30 Prozent. "

"Es ist nicht klar, in welchem ​​Ausmaß bewusste Mimik die gleichen Ergebnisse liefern würde. Pentland stellt jedoch auch fest: "Es ist schwierig, diese Signale bewusst zu fälschen und dadurch Ihre Einstellung oder Absicht falsch zu kommunizieren. Method Acting scheint jedoch zu funktionieren, wenn Sie sich wirklich, wirklich in eine bestimmte soziale Rolle versetzen. Ob es sich um den Anführer, das Teammitglied oder eine andere Rolle handelt, wir stellen fest, dass Ihre Signale automatisch und unbewusst entsprechend angepasst werden. Die Tatsache, dass du verschiedene soziale Rollen mental "aufspielen" kannst und deine Signale folgen lassen, bedeutet, dass wir unsere unbewusste Kommunikation verändern können. Könnte das eine wissenschaftliche Grundlage für den Rat sein, es so lange vorzutäuschen, bis Sie es schaffen? "

Während ich nicht vorschlage, dass Sie sich in einen Pantomime verwandeln, wenn Sie Ihre Waren verkaufen, ist ein wenig Empathie eine sichere Wette und kann einen langen Weg gehen. Ganz zu schweigen von aufmerksamem Zuhören und dem Teilen Ihrer Expertise in einer Weise, die für Ihre Kunden von Bedeutung ist.

Hinweis: Ich habe den Namen des Kunden, den ich interviewte, geändert, um ihre Bitte um Vertraulichkeit zu erfüllen.

VERWEISE:
Heidi L. Lujan und Stephen E. DiCarlo, "Erste-Jahr-Medizinstudenten bevorzugen mehrere Lernstile", Wayne State University School of Medicine, Detroit, 2005, p. 13.

Nancy Ancowitz, Selbst-Förderung für Introverts®: Der ruhige Führer, um voranzukommen, McGraw-Hügel, 2009, p. 207.

Alex (Sandy) Pentland, Ehrliche Signale: Wie sie unsere Welt formen , MIT Press, Cambridge, 2008, S. 10-12, 31.