Lincoln der Manipulator?

Foto: Mathew Brady / Wikimedia Commons

Zu Ehren des Präsidententages werde ich die Rede von Gettysburg, Abraham Lincolns berühmteste Ansprache und zwei Minuten pure Magie betrachten. Aber wie Sie sehen werden, war ein Teil dessen, was es so magisch machte, gewisse psychologische Überzeugungen, die überall versteckt waren. Gibt es eine neue Seite von "Honest Abe", die wir vorher nicht berücksichtigt haben? Er wurde "The Rail-Splitter", "The Ancient One" und "The Great Emancipator" genannt. Sollten wir "Lincoln the Manipulator" zur Liste hinzufügen? Könnte sein.

Allein im ersten Satz liefert Lincoln vier verschiedene psychologische Strategien, um sein Publikum zu überzeugen und zu beeinflussen. Hier ist der weltberühmte Satz zusammen mit den vier versteckten magischen Worten, die er dort platziert hat.

"Vor vier Jahren und vor sieben Jahren haben unsere Väter auf diesem Kontinent eine neue Nation hervorgebracht, die in Liberty konzipiert ist und sich dem Satz widmet, dass alle Menschen gleich geschaffen sind. "

Wir müssen vielleicht niemals eine Nation beeinflussen, aber wir können Lincolns Meisterschaft auf unser tägliches Leben und unsere Arbeit anwenden.

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Verstecktes Zauberwort # 1: Einmal …
In diesem Fall wurde Lincoln mit dem jetzt ikonenhaften "Vier Punkte und vor sieben Jahren …" ein wenig spezifischer, aber unabhängig von seinem genauen Wortlaut erzählte er eine Geschichte. Die Forschung hat gezeigt, dass Geschichten stark überzeugend sein können.

Um die Macht der Geschichte zu testen, schuf Deborah Small an der Universität von Pennsylvania zwei verschiedene Versionen einer Marketingbroschüre, mit der Geld für eine Wohltätigkeitsorganisation gesammelt werden sollte. Eine Version war mit statistischen Daten über die Probleme der Kinder in Afrika beladen, und die andere enthielt eine Geschichte über Rokia, ein verarmtes Mädchen in der Gegend. Die Teilnehmer erhielten nur eine der beiden Broschüren, die sie bewerten sollten, und sie erhielten auch fünf $ 1-Scheine, um so viel oder so wenig wie sie möchten an eine Wohltätigkeitsorganisation zu spenden, die diesen Kindern in Afrika helfen wollte. Diejenigen, die das mit Statistiken beladene Flugblatt erhalten hatten, spendeten im Durchschnitt 1,43 Dollar, aber diejenigen, die das Flugblatt erhalten hatten, spendeten fast doppelt, im Durchschnitt 2,38 Dollar

BEWERBEN SIE ES: Wenn Sie im Sitzungssaal, im Klassenzimmer oder vom Podium mehr Überzeugungsarbeit leisten müssen, erhöht eine einfache Geschichte Ihre Chancen, Ihre Zuhörer zum Handeln zu bewegen.

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Verstecktes Zauberwort # 2: Ja
Während er dieses Wort nicht wirklich sagt, bringt Lincoln geschickt alle anderen dazu, es zu sich selbst zu sagen. Große Kommunikatoren bezeichnen dies als "Anfang von einem Ort der Übereinstimmung". Obwohl er 87 Jahre zurückgehen musste, fand er schließlich etwas, dem sein gesamtes Publikum zustimmen konnte. Worte wie "Freiheit" und "alle Menschen sind gleich geschaffen" werden direkt aus einem Dokument gezogen, das wie kein anderer verehrt wurde, die Unabhängigkeitserklärung. Sich bei diesen heiligen Worten zustimmend zu nicken, ist ein fast nötiger Zwang zu diesem Tag und alles andere hätte sich unangenehm unamerikanisch angefühlt.

In meinem Buch zeige ich, wie wichtig es ist, Menschen dazu zu bringen, zu kleinen Dingen "Ja" zu sagen, wenn sie später zu größeren Dingen "Ja" sagen wollen. Lincoln war ein Meister darin, und vielleicht hat keine andere Rede die Yes ziemlich gerührt wie die Gettysburg-Adresse.

BEWERBEN SIE IHN: Anstatt Ihre Meinungsverschiedenheiten mit anderen hervorzuheben, sollten Sie zunächst Ihre Vereinbarungen bestätigen.

Verstecktes Zauberwort # 3: "Unser"
James Pennebaker untersucht, wie Menschen Wörter benutzen. Genauer gesagt, wie sie Funktionswörter (wie Pronomen und Artikel) verwenden. Seine Ergebnisse sind erschreckend und fast universell. In seinem Buch The Secret Life of Pronouns schreibt er: "In jeder Interaktion zwischen zwei Personen verwendet die Person mit dem höheren Status weniger I-Wörter. [Sie benutzen] auch Pronomen der ersten Person im Plural (wir, uns, unsere) zu viel höheren Raten als die niedriger im Status. "

Ist es möglich, dass Lincoln, indem er "unser" früh einsetzte und den Rest seiner Rede mit noch mehr Worten "du" und "wir" würzte, effektiv Positionierungen, Status und wahrgenommenes Selbstvertrauen in den Köpfen seiner Zuschauer erlangte? Hat diese Technik zusammen mit der Autorität, die mit der US-Präsidentschaft einhergeht, den Rest seiner Worte glaubwürdiger und überzeugender? Oder waren diese Worte nur der Beweis für seinen Titel und seine Position? Ob intuitiv oder absichtlich, es ist klar, dass Lincoln sich von I-Wörtern fernhielt und sich stark auf We-Words stützte, die sein Publikum auf unbewusster Ebene fesselten.

APPLY IT: Wenn Sie Ihren Status und Ihre Positionierung verbessern möchten, versuchen Sie, so viele I-Wörter wie möglich aus Ihren E-Mails und persönlichen Interaktionen zu entfernen, und ersetzen Sie sie durch We-Wörter.

Verstecktes Zauberwort # 4: Weil
In den 1970er Jahren entdeckte die Harvard-Psychologin Ellen Langer, dass das Aussprechen des Wortes "weil", wenn man nach etwas fragt, die Überzeugungskraft von 60 auf 93 Prozent erhöht – selbst wenn man keinen wirklichen Grund hat. Leider funktioniert das nur bei kleinen Entscheidungen von relativ geringer Wichtigkeit, etwa ob man jemandem erlauben möchte, sich vor ihm zu schneiden. Lincoln hatte es mit einer Linie zu tun, die quer durch ein Land gezogen wurde. Es könnte unmöglich mit etwas von echter Bedeutung arbeiten, oder?

Lincoln verwendete etwas, das ich in meinem Buch "Advanced Because Technique" oder "ABT" behandle. Obwohl er das Wort "weil" nicht direkt ausspricht, kann der gesamte Satz (die gesamte Rede selbst) in dem Wort "weil" zusammengefasst werden. Immerhin beantwortet es die Frage "Warum?"

Warum? "Der Satz, dass alle Menschen gleich geschaffen sind."

Warum? "Um zu sehen, ob diese Nation oder irgendeine so konzipierte Nation lange aushalten kann."

Warum? "Für diejenigen, die hier ihr Leben gaben, könnte diese Nation leben."

Warum? "Für uns ist das Lebendige hier vielmehr dem unvollendeten Werk gewidmet, das die, die hier gekämpft haben, bisher so edel fortgeschritten sind."

Warum? "Damit diese Toten nicht umsonst gestorben sind – dass diese Nation unter Gott eine neue Geburt der Freiheit haben wird – und diese Regierung des Volkes, durch das Volk, für das Volk, wird nicht von der Erde vergehen ." DESHALB!

Menschen brauchen Gründe, Dinge zu tun, und Lincoln gab ihnen mehr als einen versteckten "weil" den Moment nicht nur in den Erinnerungen der versammelten, sondern direkt in das Gewebe Amerikas eingraviert.

BEWERBEN SIE ES: Fragen Sie die Mitarbeiter (Ihre Mitarbeiter, Ihre Kinder), warum sie etwas tun und erinnern Sie sie dann an ihre eigenen, wenn es schwierig wird.

War Lincoln ein großartiger Redner oder war er nur ein großer Manipulator? Eigentlich war er beides. Er wurde ein großer öffentlicher Redner, WEIL er verstand, wie man Wörter manipuliert. Wann immer er den Mund aufmachte, wusste er nicht nur, was er sagen wollte, sondern auch, wie er sein Publikum beeinflussen und zum Handeln zwingen würde. Es gibt nichts Ehrlicheres als das, Abe.