Manchmal sind die ersten Minuten am Verhandlungstisch wie die ersten Minuten im Boxring: Beide Gegner tänzeln oft herum und wollen sich nicht erst da draußen absetzen. So wie einige Boxer zögern, den ersten Schlag zu werfen, zögern die Unterhändler oft, das erste Angebot auf den Tisch zu legen. Sie könnten besorgt sein, dass sie ihre Strategie telegraphieren werden, oder vielleicht, dass sie eine Art Schwachstelle aufdecken werden. Sind sie richtig? Ist es besser, den ersten überzeugenden Zug zu machen oder es deinem Gegner zu überlassen?
Laut den Sozialpsychologen Adam Galinsky und Thomas Mussweiler ist es für Sie viel besser, das erste Angebot einer Verhandlung zu machen, als Ihren Kollegen das erste Angebot machen zu lassen. In einer Reihe von Experimenten fanden die Forscher heraus, dass unabhängig von der Rolle der Person in der Verhandlung (z. B. Käufer oder Verkäufer) Unterhändler, denen Anweisungen für das erste Angebot gegeben wurden, ein besseres Ergebnis erzielten. In einem Experiment zum Beispiel, als Parteien, die eine Fabrik kaufen wollten, das erste Angebot machten, stimmten die Verkäufer letztlich einem Preis von 19,7 Millionen Dollar zu. Auf der anderen Seite, als Parteien, die die gleiche Fabrik verkaufen wollten, das erste Angebot machten, stimmten die Käufer letztlich einem Preis von 24,8 Millionen Dollar zu.
Der Grund für diesen Effekt ist, dass der Verhandler, der das ursprüngliche Angebot macht, die andere Partei auf seine oder ihre Nummern "verankert". Dies bedeutet, dass, obwohl die andere Partei den Wert der ausgehandelten Posten idealerweise unabhängig von den durch das ursprüngliche Angebot bereitgestellten Nummern bestimmen sollte, dies nicht der Fall ist. Stattdessen verankern sie sich als Ausgangspunkt auf die ursprünglichen Nummern, die von ihrem Gegenstück zur Verfügung gestellt werden, und passen sich nicht ausreichend an diese Zahlen an, wenn sie die Verhandlungen fortsetzen. Ein ursprüngliches Angebot in Höhe von 30 Millionen US-Dollar könnte also zu einer Zahlung von etwa 25 Millionen US-Dollar führen, während ein ursprüngliches Angebot in Höhe von 15 Millionen US-Dollar zu einer Einigung in Höhe von etwa 20 Millionen US-Dollar führen könnte. Denken Sie jedoch daran, dass, wenn das ursprüngliche Angebot lächerlich unrealistisch ist, es Ihnen nicht viel helfen wird, es zuerst auf den Tisch zu bringen, da Ihre Gegner Sie wahrscheinlich nicht als ernsthaften Verhandlungspartner nehmen werden.
Zusammenfassend zeigt diese Untersuchung, dass es am vorteilhaftesten ist, das ursprüngliche Angebot zu machen. Wenn Sie dies nicht tun und Ihren Gegner den ersten Schlag ausführen lassen, können Sie sich innerhalb weniger Minuten nach dem Eröffnungsglocken niederschlagen.
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Noah Goldstein ist Fakultätsmitglied an der UCLA Anderson School of Management. Er ist auch Co-Autor der New York Times Bestseller, ja !: 50 wissenschaftlich bewährte Möglichkeiten, überzeugend zu sein, mit Robert Cialdini und Steve Martin.
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