Der Sozialpsychologe Robert Cialdini ist Experte für manipulative Kommunikation (1). Dennoch gab er als erster zu, dass er verletzlicher war als die meisten anderen. Er war der Mann, der die "freie" Rose von einem Kultmitglied akzeptierte, wenn er auf der Straße angesprochen wurde.
Cialdini erkannte, dass der Schlüssel zu den meisten Einflussstrategien darin besteht, die Menschen dazu zu bringen, sich gut zu fühlen, was sie tun sollen. Er beschreibt eine beängstigende menschliche Fähigkeit, zuzustimmen, zu gehorchen, absurde religiöse Behauptungen zu akzeptieren und Denkweise und kritisches Denken zu vermeiden.
Jeder, der aufhört, dem Mann an der Ecke mit dem Schild "Obdachlos: Wird Arbeit für Essen" fünf Dollar zu geben, fühlt sich wahrscheinlich gut dabei, Bedürftigen zu helfen. Sie würden sich weniger gut fühlen, wenn sie realisierten, dass der Mann mit dem Schild mehr aus der Pfannenbehandlung machte als aus der Arbeit.
Die moderne Welt ist voller Möglichkeiten, von Trickbetrügern abgezockt zu werden, und die meisten von ihnen arbeiten nicht auf der Straße. Bist du erlegen? Lassen Sie mich einige der Wege aufzählen, wie es hätte passieren können, ob Sie sich dessen bewusst waren oder nicht.
Sie können ein Trottel sein, wenn …
Es gibt eine große Vielfalt an Wohlfühl-Taktiken, die von Einfluss-Praktizierenden eingesetzt werden. Einer der häufigsten ist das kostenlose Geschenk / Probe. Es ist ein Axiom des Marketings, dass es keine wirklich kostenlosen Geschenke gibt. Ein Grund ist, dass die meisten Menschen einen ausgeprägten Sinn für Fairness haben. Das heißt, wenn Sie ein Geschenk annehmen, entsteht eine psychologische Rückzahlungsverpflichtung. Das bedeutet oft, etwas zu kaufen, was Sie nicht brauchen.
Andernfalls können kostenlose Geschenke durch die Abgabe von persönlichen Informationen bis hin zu Kreditkartennummern zurückgezahlt werden. Nehmen Sie die kostenlose Testversion von Netflix für einen Monat. Dies ist nur im monetären Sinne kostenlos. Es wird gekauft, indem persönliche Daten, die für Netflix viel wertvoller sind, als der einmonatige freie Zugang, abgegeben werden. Denn der Zugang kostet sie praktisch nichts. Die Informationen können jedoch in ein langfristiges Abonnement im Wert von Hunderten von Dollars umgewandelt werden.
Gratisgeschenke sind nicht immer konkret wie die Lebensmittelproben, die in Supermärkten ausgegeben werden, oder von monetärem Wert wie ein Abonnement. Sie können sozial sein. Es gibt einen Grund, dass Verkäufer oft wegen ihrer physischen Attraktivität ausgewählt werden. Attraktive Menschen fördern das Vertrauen und die Zufriedenheit von Menschen, mit denen sie interagieren. Ihr kostenloses Geschenk ist Sexappeal. Sex verkauft sich, weil es angenehm ist. Wenn Menschen sich optimistisch fühlen, kaufen sie häufiger – selbst große und impulsive.
Die Manipulation der Schönheit in der Werbung ist so offensichtlich, dass es kaum erwähnenswert ist. Dennoch gibt es faszinierende Falten. Einer ist, dass die Modelle, die verwendet werden, um Luxusautos zu verkaufen, oft sexy junge Frauen sind, obwohl viele der Kunden Männer mittleren Alters sind. Die Implikation ist, dass der Mann in diesem Auto sexy Frauen ansprechen wird (2).
Solche Anzeigen wurden zuerst von dem in Ungnade gefallenen behavioristischen Psychologen John B. Watson geschaffen, der von Pavlovs Arbeit mit Speichelhunden inspiriert wurde. Die Idee ist, dass, wenn das Luxusauto wiederholt mit der sexy Frau gepaart wird, das Auto dieselbe Aufregung hervorrufen wird wie die Frau.
So viel zum sexuell sabbern Männer! Was haben solche Anzeigen für Frauen, die immer mehr Luxusautos kaufen? Frauen identifizieren sich wahrscheinlich mit schönen Frauen und bekommen etwas Auftrieb, als wären sie selbst so attraktiv. Ansonsten wäre es schwer zu erklären, warum Anzeigen in Frauenzeitschriften so viele schöne Frauen enthalten. Wenn Männer davon überzeugt sind, dass das Produkt ihnen schöne Liebhaber bringen wird, sind Frauen überzeugt, dass das Produkt sie sehr begehrenswert machen wird. Es mag ein falsches Versprechen sein, aber die meisten Menschen werden von sexueller Werbung beeinflusst, ohne sich dessen bewusst zu sein (2).
Werbung nutzt den Sexappeal von Frauenkörpern aus, und diese werden häufiger als Männerkörper gezeigt (3). Werbetreibende sind auch auf verfeinerte Botschaften eingestellt, die durch weibliche Körperform übertragen werden. Modelle, die an Frauen verkauft werden, sind meist schlank und entsprechen offensichtlich dem weiblichen Wunsch, Gewicht zu verlieren (2). Modelle, die an Männer verkaufen, sind in der Regel kurviger. In Bierwerbung, die auf Männer mit vergleichsweise niedrigem Einkommen abzielt, sind großbusige Frauen (3) zu finden, von denen man annimmt, dass sie zum Beispiel diese demografische Gruppe ansprechen.
So sind wir alle auf die eine oder andere Weise Dummköpfe, die uns erlauben, als Tatsachenbehauptungen zu akzeptieren, die uns ein gutes Gefühl geben, auch wenn wir erkennen, dass sie betrügerisch oder falsch sind. Nur weil wir uns den offensichtlichen Betrügereien, wie E-Mails, die versprechen, einen Haufen Geld in unsere Konten zu stecken, widersetzen, werden wir trotzdem genommen.
1. Cialdini, RB (1988). Einfluss: Wissenschaft und Praxis. Glenview, IL: Scott Foresman / Wenig.
2. Reichert, T. (2003). Sex in der Werbung: Perspektiven auf den erotischen Reiz. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
3. Lijima Hall, CC & Crum, MJ (1994). Frauen und "Body-Ismen" in Fernseh-Bierwerbung. Sex Rollen, 31, 329-337.
