Didgeridoo Dilemma

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Ich fühle mich nie zu sehr an einen Deal oder einen Ansatz gebunden. Für den Anfang halte ich eine Menge Bälle in der Luft, weil die meisten Deals ausfallen, egal wie vielversprechend sie auf den ersten Blick erscheinen . ~ D. Trump, Die Kunst des Handels

Das Wesen dieser Taktik ist eine freiwillige, aber unumkehrbare Opferung der Entscheidungsfreiheit. Sie beruhen auf dem Paradox, dass die Macht, einen Gegner zu beschränken, von der Macht abhängen kann, sich zu binden; dass in der Verhandlung Schwäche oft Stärke ist, Freiheit kann die Freiheit sein, zu kapitulieren, und Brücken hinter einem zu verbrennen, kann ausreichen, um einen Gegner rückgängig zu machen. ~ T. Schelling, Konfliktstrategie

Meistens, wenn Sie einen Artikel oder eine Dienstleistung kaufen, sagen Sie "Ja" zu einem vom Verkäufer vorgeschlagenen Ultimatum. Der Verkäufer sagt "Sie können dies haben, aber Sie müssen mir $$$ geben." Nicht $$ aber $$$. Wenn du kaufst, zeigst du eine Präferenz, nämlich dass du fühlst (oder denkst), dass es besser ist, etwas zu haben als $$$. Der Verkäufer möchte so viel wie möglich verlangen und erhalten, also setzt er den Preis so hoch wie möglich, ohne Ihren Nein-Dank-Punkt zu überschreiten. Beachten Sie die Einseitigkeit dieses Ultimatums. Es ist nicht Sie, der gerade genug anbietet, damit der Verkauf für den Verkäufer interessant ist. In den meisten Branchen und Märkten geben die Verkäufer den Ton an. Vielleicht fühlen sie sich von Mitbewerbern gedrängt, aber sie (denken sie können) lehnen sich zurück und sehen, ob Sie den Deal ohne Bedenken annehmen, dass Sie einen Gegen-Deal vorschlagen könnten. Hausmärkte, Automärkte und der marokkanische Teppichmarkt sind bemerkenswerte Ausnahmen. Wir sind so an das Kauf-und-Verkauf-Ultimatum gewöhnt, dass wir unsere Verhandlungsmacht unterschätzen und unsere Verhandlungsfähigkeiten verkümmern lassen. Die Verkäufer haben in dieser Kultur den Wahrnehmungskrieg gewonnen. Wir akzeptieren das Take-it-or-leave-it-Framing der Transaktion als Feature oder Natur – was nicht der Fall ist.

Auf meiner Suche nach einem authentischen Didgeridoo habe ich einen Online-Verkäufer gefunden. Die Website sah professionell und die Didges fantastisch aus. Ich wählte einen und gab meine Bestellung auf. Ich bemerkte, dass der Verkäufer bereit war, Geldanweisungen oder zwei Arten von Kreditkarten zu akzeptieren. Ich benutzte eine dieser Karten und wurde darüber informiert, dass die Gelder "blockiert" waren, eine Angelegenheit, die vermutlich in Absprache mit meiner Bank gelöst werden konnte. Ich dachte jedoch, ich könnte eine andere Kreditkarte anbieten, deren Verwendung weit verbreitet ist, die der Verkäufer jedoch nicht als Option aufgeführt hat. Was als nächstes passierte, sah ich, ohne rücksichtslos zu werden (Fischhoff, 1975). Der Verkäufer behauptete, sie würden diese Karte nicht als eine Politik akzeptieren (sie berechnen dem Verkäufer ein bisschen mehr). Der Verkäufer hat somit das Ultimatum neu formuliert und bekräftigt. "Zahlen Sie diesen Betrag und tun Sie es auf unsere Art oder Sie erhalten das Produkt nicht."

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Mit "Politik" ist eine solche gemeinsame Taktik gemeint, dass wir die falsche Bezeichnung nicht mehr bemerken. Eine Richtlinie ist ein Handlungsprinzip, das eine Reihe von Präferenzen einer Organisation aufzeigt. Es hat oft die Form einer Wenn-Dann-Regel. Zum Beispiel kann eine Cash-only-Politik wie folgt formuliert werden: "Wenn ein Käufer eine Zahlung in etwas anderem als Bargeld anbietet, dann werden wir dem Verkauf nicht zustimmen." Richtlinien sind im Kontext von Regierungsmaßnahmen und -vorschriften sowie im internen Betrieb von Organisationen bekannt (und richtig benannt). Wenn jedoch ein Unternehmen versucht, die Optionen seiner Partner einzuschränken, kann es sich dazu entscheiden, diese Beschränkungen als Politik zu bezeichnen, obwohl sie in Wirklichkeit kaum mehr sind als Präferenzen, die Vorteile für sich selbst gewährleisten. Das Etikett "Politik" schafft eine Atmosphäre der Offenheit und Unvermeidlichkeit, die eine Herausforderung verhindert. Ein Geschäft, das sagt "Wir akzeptieren keine Zahlungsmethode X" vermittelt eine Vorabverpflichtung, nicht von dieser Linie abzuweichen, wenn ein Transaktionspartner ein Gegenangebot macht (Schelling, 1992).

Ich war mir ziemlich sicher, dass der Didgeridoo-Händler seinen Kurs nicht ändern würde, wenn ich ihm anbieten würde, mit Karte X zu bezahlen. Um diese Ahnung zu testen, bot ich Karte X an und stellte fest, dass sie tatsächlich abgelehnt wurde. Es wurde kein Verkauf getätigt, was wohl kein von beiden Parteien bevorzugtes Ergebnis war. Lassen Sie uns das Spiel aus einer spieltheoretischen Perspektive betrachten. Zuerst bot der Verkäufer das vertraute Ultimatum an. »Hier ist unser Preis. Nimm es oder lass es. Dann – nach dem gescheiterten Intermezzo mit Karte A – hätte ich den Vorschlag ablehnen können, was das Ultimatumspiel mit dem ineffektiven No-Gain / No-Gain-Ergebnis beendet hätte (Güth et al., 1982; siehe hier für ein wässriges Beispiel) . Stattdessen schlug ich ein Gegen-Ultimatum vor: "Nimm Karte X oder verliere den Verkauf." Jetzt hat der Verkäufer sein Veto eingelegt und auf die Möglichkeit gesetzt, dass ich mein Gegenangebot annulliere und den ursprünglichen Deal akzeptiere.

Wenn zwei Ultimatumspiele zusammengestellt werden, entsteht ein unvollständiges Hühnchenspiel (Rapoport & Chammah, 1966). Aufgrund des sequentiellen Spiels gibt es keine Möglichkeit für gegenseitige Ausbeutung oder kooperative Koordination. Entweder eine Partei ist besser als die andere oder beide machen gleichermaßen schlecht und schlechter als das Huhn, das einseitig kooperiert. Pro Abbildung wird angenommen, dass der Verkäufer 100 Punkte von dem ursprünglich vorgeschlagenen Deal erhält, wenn der Käufer akzeptiert. Hier geht es dem Verkäufer besser; der Käufer bekommt nur 99 Punkte. In spieltheoretischen Begriffen ist der Verkäufer defekt und der Käufer kooperiert (Hühnchen!). Wenn der Käufer Mängel (Vetos das Angebot), bekommen beide nichts. Das Gegenangebot des Käufers hat 99 Punkte an den Verkäufer und 100 an den Käufer. Die Spieltheorie geht davon aus, dass diese Lustpunkte (Dollars, Utils, Monetary Units) eine strikte Verhaltensbedeutung haben. Mehr ist mehr. Daraus folgt, dass wer auch immer einen Deal vorschlägt, der alle besser machen würde und kann, sollte groß werden. Die Spieltheorie beinhaltet auch, dass, wenn der erste Deal aus Dummheit oder Gerissenheit abgelehnt wird, der überarbeitete Deal ebenfalls akzeptiert werden sollte, weil wieder mehr mehr ist.

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Du denkst, dass ich das Take-it-or-leave-it-Angebot des Didge-Verkäufers aus Trotz zurückgewiesen habe und du vielleicht recht hast. Meine Introspektion ist hier unvollständig. Ich weiß jedoch, dass es andere Verkäufer gibt, die vielleicht zuvorkommender sind. Es ist schließlich eine Marktwirtschaft. Lassen Sie uns erste Angebote nicht als Grundsatz akzeptieren. Lassen Sie uns nicht zu sehr an einen bestimmten Deal hängen. Vielleicht hatte D. Trump in dieser Hinsicht Recht.

Aber die wahren Leute des Didgeridoo haben das letzte Wort:

Wir sind alle Besucher dieser Zeit, dieser Ort. Wir gehen gerade durch. Unser Ziel ist es zu beobachten, zu lernen, zu wachsen, zu lieben … und dann kehren wir nach Hause zurück . – Australisches Sprichwort

Fischhoff, B. (1975). Rückschau ist nicht gleich Voraussicht: Die Wirkung von Ergebniswissen auf das Urteil unter Unsicherheit. Journal of Experimental Psychology: Menschliche Wahrnehmung und Leistung, 1 , 288-299.

Güth, W., Schmittberger, R., und Schwarze, B. (1982). Eine experimentelle Analyse von Ultimatumsverhandlungen. Zeitschrift für Wirtschaftliches Verhalten und Organisation, 3 , 367-88.

Rapoport, A. & Chammah, AM (1966). Das Spiel von Hühnern. American Behavioral Scientist, 10 , 10-28.

Schelling, T. (1992). Selbstbeherrschung: Eine neue Disziplin. In J. Elster & GF Loewenstein (Hrsg.), Wahl über die Zeit (S. 167-176). New York: Russell Sage-Stiftung.