Die Kraft der Überzeugung: 6 Wege, um Ihren Weg zu bekommen

Quelle: Joana Lopes / Shutterstock

Vor nicht allzu langer Zeit unterrichtete ich an der University of Toronto einen Kurs mit dem Titel "Psychology of Persuasion". Ich glaubte, dass der Kurs es wert war, manipulatives Verhalten zu fördern oder allgemeine psychologische Bosheit auf die Gesellschaft zu übertragen – Eigenschaften, die das Wort "Überreden" beschwören oben; vielmehr hatte ich den Eindruck, dass ein solcher Kurs Menschen zugute käme, die sich in der Welt gut behaupten wollen, und einen Vorteil nutzen können, wenn es darum geht, ihren Weg zu finden – etwas, das die Menschen besonders schwer haben – und wie man sie schützt selbst davon beeinflusst zu werden. Diese sechs von der Forschung unterstützten Prinzipien, von Robert Cialdini, dem "Vater des Einflusses", bemerkt, sind es wert, zur Kenntnis genommen zu werden:

1. Hin und Her

Als Kind bemerkte ich, dass Verkäufer, wenn ich in einem Einkaufszentrum war, zu meiner Mutter griffen und ihr einen Klecks Handcreme, eine winzige Phiole Parfüm oder einen gebrandmarkten Schnickschnack anboten, zu dem sie fast ohne Ausnahme winken Sie protestierend. Als ich sie fragte, warum sie die freundliche Geste ablehnte, würde sie sagen, es sei, weil sie dem Schenkenden nichts schulden wolle. Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist in der Tat sehr stark, denn in unserer Entwicklungsgeschichte ist Kooperation eine Fähigkeit des Überlebens, und wenn jemand gibt , fühlen wir das Bedürfnis, etwas zurückzugeben.

Wenn man versucht, durch Gegenseitigkeit zu überzeugen, besteht der Schlüssel darin, hilfreiche und positive Informationen zu liefern, denn, wie Cialdini es ausdrückt, "gibt es eine natürliche menschliche Neigung, eine Person nicht zu mögen, die uns unangenehme Informationen bringt, selbst wenn diese Person nichts verursacht hat die schlechten Nachrichten. Die einfache Verbindung mit ihr ist genug, um unsere Abneigung anzuregen. "Und, wie unten ausgeführt, gibt es sehr wenig Hoffnung, Einfluss zu nehmen, wenn wir nicht gemocht werden.

• Offenbaren Sie Ihre psychische Krankheit, bevor Sie heiraten?
• Kann Online-Therapie Überlebenden helfen?
• Was Psychoanalyse für Sie tun kann
• Forschung schlägt Angst vor Terrorismus half Trump zu gewinnen
• #MeToo, sexueller Angriff und psychische Gesundheit

2. Sozialer Beweis

Hier ist eine einfache Übung, die du zu Hause ausprobieren kannst: Spiele deine Lieblingssendung, die einen Lachstrack enthält ( Freunde , Wie ich deine Mutter traf , und The Big Bang Theory sind alles gute Beispiele), und sieh es dir dann an, wenn die Lachspur entfernt wurde gedämpfte Versionen von populären Shows sind auf YouTube verfügbar) oder einfach nur mit deaktivierter Untertitelung. Wahrscheinlich werden die Szenarien in den Shows nicht so lustig sein, wie Sie es zuerst dachten. Laut Forschung lacht das Publikum länger und öfter, wenn ein Lacher-Track läuft, und sie bewerten das Material als "lustiger". Warum könnte das sein? Wie Cialdini bemerkte, ist es ein sozialer Beweis .

In jeder gegebenen Situation betrachten wir ein Verhalten als korrekter in dem Maße, in dem wir sehen, dass andere es anwenden. Deshalb neigen Menschen dazu, in Situationen, die unangenehm oder schwierig sind, den Raum durch andere zu betrachten, bevor sie sich verhalten, um sicherzustellen, dass ihre Reaktion gesellschaftlich akzeptabel und / oder "korrekt" ist. Schließlich will niemand der merkwürdige Mann sein aus. Sozialer Beweis ist uns wichtig, weil wir hypothetisch weniger Fehler machen können, wenn wir mit der Menge gehen. Obwohl es Tücken gibt, anstatt gegen den Strich zu gehen (wie der Bystander-Effekt), haben Leute, die überredet wurden, die Idee des sozialen Beweises ausgenutzt, indem sie sagten, dass "jeder es macht" oder, besonders im Verkauf, dass sie das " am schnellsten wachsenden "oder" meistverkauften "Produkt oder Service. Mit anderen Worten, wir neigen dazu zu denken, dass, wenn jeder andere es tut, ich es auch tun sollte. Wenn Sie einen Kauf in Betracht ziehen oder in eine bestimmte Richtung schwanken, stellen Sie sicher, dass Sie dies in Übereinstimmung mit dem tun, was Sie selbst schätzen und nicht weil dir wird gesagt, dass deine Nachbarn es auch schätzen.

• Wie man einem Kind hilft, Schulverweigerung zu überwinden
• Fünf Instant Mood Booster, die Sie heute ausprobieren können
• Angst, Abscheu und Leugnung am Ende der Welt
• Kommt der Atomkrieg in eine Gemeinschaft in Ihrer Nähe?
• Wie man Psychoanalyse heute arbeiten lässt

3. Verpflichtung und Konsistenz

Sobald wir etwas "Ja" sagen, sind wir viel weniger geneigt, uns zurückzuziehen, denn unser Wort zu halten ist eine edle Eigenschaft und ermöglicht es uns, als Gesellschaft gut zu funktionieren. Die Notwendigkeit, "das Gesicht zu wahren" und konsequent zu sein, ist tief in unserer Kultur verankert, und wir fürchten die soziale Schande, die man als inkonsequent bezeichnet. Das zeigt sich in der Sprache, die wir benutzen, um jemanden zu beschreiben, der oft seine Meinung ändert oder nicht bereitwillig begehen wird – "wischi-washy", "flip-flopper" oder "wimp".

Wir können dieses Prinzip nutzen, um andere zu beeinflussen, indem wir sie dazu bringen, etwas Kleines zu sagen, vorzugsweise durch eine öffentliche Erklärung, und dann nach und nach größere Anfragen zu stellen. (Dies wird auch als "Fuß-in-der-Tür" -Technik bezeichnet.) Eine andere Möglichkeit, durch das Prinzip der Verpflichtung und Konsistenz zu profitieren, besteht darin, jemanden zu erinnern, der zögerlich ist, mit Ihnen Entscheidungen zu treffen, die er getroffen hat ihre Vergangenheit. Indem Sie hervorheben, wie Ihre Anfrage ähnlich ist, geben Sie an, dass die Entscheidung, mit der sie derzeit konfrontiert sind, mit der Entscheidung übereinstimmen sollte, die sie in der Vergangenheit getroffen haben. Seien Sie vorsichtig und achten Sie darauf, dass diese Techniken bei Ihnen angewendet werden. Zögern Sie nicht, den Ökonomen John Maynard Keynes zu zitieren: "Wenn sich die Fakten ändern, ändere ich meine Meinung. Was machst du, Herr? "

4. Mögen

Es sollte keine Überraschung sein – besonders, wenn Sie jemals zu einem Avon-Verkauf, einer Tupperware-Party oder einem Pyramidensystem eingeladen wurden -, dass wir dazu neigen, "Ja" zu Leuten zu sagen, die wir kennen und mögen. Wenn wir unseren Namen immer und immer wieder hören – eine gebräuchliche Verkaufstechnik -, hilft es uns, die Person zu mögen, mit der wir sprechen, besonders wenn sie körperlich attraktiv ist. Komplimente zu erhalten und Ähnlichkeiten zwischen uns selbst und anderen zu finden, hilft uns auch, überzeugt zu werden, wenn wir es sonst nicht wären. Während wir diese Techniken zu unserem eigenen Vorteil nutzen können – solange sie von anderen nicht als solche erkannt werden – können wir auch notieren, wann andere sie für uns verwenden.

5. Autorität

Einfach gesagt, respektieren Menschen andere, die glaubwürdige Experten auf ihrem Gebiet sind. Wir sind eher auf ärztlichen Rat von "Dr. Oz "als wir von" Mr. Oz. "Ebenso sind wir eher bereit, Produkte zur Leistungssteigerung zu kaufen, wenn sie von Menschen mit überlegenen körperlichen Fähigkeiten gefördert werden, weshalb Produkt-Empfehlungen für Sportler so lukrativ sind. Wir vertrauen unseren zahnärztlich empfohlenen Zahnpasta-Marken, nicht weil wir die Chemie der Zahnpasta so gut verstehen, dass sie zwischen Marken unterscheidet, sondern weil wir der Meinung sind, dass ein Zahnarzt sie empfohlen hat. Selbst eine bekannte Marke für Spaghettisoßen hat kürzlich in ihren Fernsehspots eine interessante Demonstration von Autorität gezeigt, um die Größe ihrer Soße zu bestätigen: italienische Großmütter.

Alle diese maßgeblichen Personen, italienische Großmütter und ihre Soßen schmeckende Fähigkeit, sind vermutlich viel besser über ein bestimmtes Thema informiert als wir. Es spart uns Zeit, um auf eine Autorität zu vertrauen; es ist kognitiv einfallsreich und hilft auch, die Schuld zu schieben, wenn die Produkte, die wir kaufen, nicht so wundervoll sind, wie wir von der Behörde glauben gemacht wurden.

Um selbst Einfluss zu nehmen, zitieren Sie oder werden Sie ein anerkannter Experte für ein bestimmtes Thema und üben Sie Einfluss darauf aus, sei es in Ihrem Büroteam oder in Ihrer Fußballmannschaft. Um zu verhindern, dass Sie von scheinbaren Autoritäten beeinflusst werden, durchleuchten Sie sorgfältig ihre Botschaften und erkennen Sie die Vorteile, die sie möglicherweise dadurch bekommen, dass Sie versuchen, Sie zu überzeugen, bevor Sie von einer allein auf Autorität gerichteten Botschaft beeinflusst werden.

6. Knappheit

"Es sind nur noch ein paar Stücke übrig …" "Verpassen Sie nicht diese seltene Gelegenheit …" "Hier ist was Sie verpassen werden, wenn Sie nicht innerhalb der nächsten 15 Minuten anrufen …"

Wenn Sie jemals einen Einkaufskanal oder abendfüllende TV-Infomercials gesehen haben, kennen Sie die Taktik des Ausnutzens von Knappheit, und es ist ein erprobter und wahrer Ansatz. Cialdini: "Das Gefühl, im Wettbewerb um knappe Ressourcen zu stehen, hat kraftvoll motivierende Eigenschaften … [und] die Freude besteht nicht darin, eine knappe Ware zu erfahren, sondern sie zu besitzen."

Das Prinzip besteht darin, den Eindruck zu erwecken, dass wir etwas verlieren: "Die Idee des potenziellen Verlusts spielt eine große Rolle in der menschlichen Entscheidungsfindung. In der Tat scheinen die Menschen eher motiviert zu sein, etwas zu verlieren als durch den Gedanken, etwas von gleichem Wert zu erlangen. "

Um Einfluss auf diese Technik auszuüben, betonen Sie, was jemand vermisst, indem Sie Ihr Produkt nicht kaufen oder hören. Es hat sich gezeigt, dass es eine stärkere Strategie ist als nur die Vorteile zu betonen. Um sich vor diesem Prinzip zu schützen, spüren Sie, wenn Sie sich zu einer Entscheidung über etwas gedrängt fühlen, und machen Sie einen Schritt zurück, um zu beurteilen, ob Ihre neue Position wirklich Ihren Vorstellungen entspricht.

Nicht alle diese Techniken werden jederzeit wirksam sein; Sie sind kontextabhängig und erfordern eine sorgfältige Abwägung und Planung innerhalb Ihres spezifischen Umfelds. Wenn Sie jedoch mit dem Wissen über die Prinzipien vertraut sind, die Sie benötigen, um Einfluss zu nehmen, können Sie nicht nur einflussreicher werden, sondern auch erkennen, wann Sie beeinflusst werden.