Neun größte Verhandlungsmysterien gelöst

Bevor ich die Eröffnungsrede für IBTM America zum Thema "Wie (und warum), während einer Verhandlung Momente der menschlichen Verbindung zu schaffen" gab, lud ich die Teilnehmer ein, ihre größte Frage nach Verhandlungen zu stellen.

Hier sind die neun beliebtesten Fragen zusammen mit meinen Antworten:

Wie bekomme ich das meiste von dem, was ich will?

Das ist die große Frage, oder? Zig Ziglar hat einige Ratschläge, die mit der Botschaft der menschlichen Verbindung übereinstimmen: "Du kannst alles bekommen, was du im Leben willst, wenn du genug anderen Leuten hilfst, das zu bekommen, was sie wollen."

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Da ist das magische Wort "help" wieder. Die Verhandlung als eine Kollaboration statt als eine Konkurrenz zu betrachten und die Perspektive der anderen Partei zu betrachten, wirkt Wunder, um Ihr Stück des Kuchens … und ihres zu vergrößern.

Was will der Kunde?

Das muss kein großes Geheimnis sein, obwohl es sich oft so anfühlt. Eine der ersten Verhandlungsregeln soll vorbereitet werden. Viele Male können Sie ihre Prioritäten direkt auf ihrer Website finden. Wenn nicht, dann ist es vollkommen angemessen zu fragen: "Wenn ich einen Zauberstab hätte, wie würde Ihr optimales Ergebnis aussehen?" Dann sollten Sie mit "Was noch?" Weitermachen.

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Um herauszufinden, was sie wirklich wollen (auf einer emotionalen Ebene), musst du tiefer graben.

Beispiel:

Sie: "Wenn ich einen Zauberstab hätte, wie würde Ihr idealer Ausgang aussehen?"
Antwort: "Ich würde einen Platz für 500 benötigen, inklusive kostenlosem WLAN."
Sie (graben tiefer): "Wenn Sie das hätten, was würde das für Sie persönlich tun?"
Antwort: "Ich würde einen großen Seufzer der Erleichterung bekommen, denn letztes Jahr hatten wir es nicht und jeder hat mir den Hals heruntergedrückt."

Jetzt, wo Sie wissen, was der Kunde wirklich will, geht es plötzlich nicht mehr um das WLAN. Dinge, die zuvor nicht verhandelbar waren, werden ein wenig flexibler, wenn Sie einen Weg finden, das wahre Juckreiz zu kratzen, das ihrer Anfrage zugrunde liegt.

Wie man es richtig macht, E-Mail zu benutzen, anstatt zu sprechen?

Das letzte, was Sie wollen, ist, von einem Schnellsprecher verblüfft zu werden. E-Mail ist großartig, weil es den Prozess verlangsamt und Ihnen Zeit zum Nachdenken gibt. Außerdem erhalten Sie von der E-Mail eine schriftliche Aufzeichnung der Konversation. Wenn sie versuchen, dich am Telefon festzunageln, kannst du sagen: "Ich freue mich, dir diese Informationen zu geben. Wie lautet Ihre E-Mail-Adresse, damit ich Ihnen einen Vorschlag übermitteln kann? "

Die Herausforderung mit E-Mail ist, dass Sie das menschliche Element verlieren und einfach zu Wörtern auf einem Bildschirm werden. Hier sind drei Ideen, um eine menschliche Verbindung zu erstellen, sogar per E-Mail:

1. Fügen Sie Ihr Foto in Ihre E-Mail-Signaturdatei ein. Eine Studie zeigte, dass wenn medizinische Fachleute ein Foto des Patienten sahen, sie beim Lesen ihrer CT-Scans viel genauer waren. Es ist erstaunlich, welche Kraft ein freundliches Gesicht hat, um eine Verbindung herzustellen.
2. Passen Sie ihren Schreibstil an. Wenn sie kurze kurze Sätze und häufige Absatzpausen verwenden, tun Sie das gleiche. Wenn sie sich entscheiden, mit einem riesigen Wortblock zu gehen, ahmen Sie das nach. Wir mögen Menschen, die wie wir sind.
3. Wir mögen auch Menschen, die Menschen sind . Also hör auf mit all den Profis sprechen und schreiben, als sprichst du mit ihnen von Angesicht zu Angesicht. Und mach dir keine Sorgen wegen gelegentlichen Tippfehlern. Menschen, die kleine Fehler machen, werden als sympathischer und vertrauenswürdiger angesehen als jemand, der "falsch-es-bis-es-machen-es" perfekt ist.

Ansonsten gelten viele der gleichen Techniken.

Ich stelle gerne die Frage "Kannst du mit mir arbeiten?", Um die Verhandlungen in Gang zu bringen. Gedanken?

Groß! Eine kleine Änderung, die ich machen würde, ist: "Kannst du mir helfen?" Zu helfen macht so viel mehr Spaß als zu arbeiten.

Wie arbeiten wir zusammen für eine Win-Win-Situation?

Erschaffe eine echte menschliche Verbindung! Telegraph, dass du bereit bist mitzumachen, dass du ihre Seite verstehst und dass du ihre Hilfe brauchst und es ist erstaunlich wie schnell sich die ganze Atmosphäre verändern kann. Sie werden Ihnen aktiv dabei helfen, Win-Win-Ergebnisse zu erzielen, anstatt zu versuchen, Sie über die Kohle zu bringen.

Sei ein Geber zuerst. Wenn sie sich entscheiden, "Handschuhe nicht zu berühren und fair zu kämpfen", dann wechseln Sie in den "Matcher" -Modus und drücken gegen den Schlag, bis sie wieder zusammenarbeiten. Lass dich nicht ausnutzen.

Wie können wir den Verhandlungsprozess beschleunigen?

Einfach nach ihrem "höchsten und besten" Angebot (oder "niedrigstes und bestes") zu fragen, ist vollkommen angemessen, wenn Sie einen Grund angeben. Tatsächlich zeigen einige Studien, dass Sie nicht einmal einen Grund brauchen, solange Sie das Wort "weil" (noch ein Zauberwort) sagen.

Beispiel: "Ist das dein niedrigster und bester? Weil ich gerade eine Menge Vorschläge einbringe und ich keine Zeit habe, Ihnen dabei zu folgen. "

Wie bekommt man gute Verhandlungsfähigkeiten?

Studiere Leute! Lies mehr über Sozialpsychologie. Üben Sie mit kleinen Transaktionen (versuchen Sie beispielsweise, ein kostenloses Getränk in einem Restaurant zu bekommen). Nimm an einem Training teil (Fred Pryor bietet eintägige Seminare zu diesem Thema überall in den USA an und es ist günstig teilzunehmen). Schließlich, komm zu mir für meine zwei Minuten am Dienstag "Good At People" E-Mails.

Wann verhandeln?

Es ist immer einen Versuch wert. Die einfachste Technik, die ich fast immer benutze, ist "Autsch" zu sagen, wenn sie etwas vorschlagen. Wenn ich persönlich bin, werde ich sichtlich zusammenzucken. Selbst wenn sie nicht auf den Preis kommen, gehen sie weg von dem Geschäft und denken, dass sie jeden Cent bekommen. Das ist gut für zukünftige Interaktionen sowie für alle, die Win-Win-Sinne haben.

Was ist fair?

Vertraue deinem Bauchgefühl auf diesen. Die Tatsache, dass Sie die Frage überhaupt stellen, ist ein gutes Zeichen. Es zeigt, dass Sie sich um Fairness kümmern. Verlier das nicht. Werfen Sie einen Blick auf das großartige Buch von Adam Grant, Give and Take, um zu sehen, warum nette Jungs nicht als letzte fertig werden müssen.

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