Power Asymmetry, Trump und die Kunst des No Deals

Verhandlungsstrategie ist der Schlüssel zu einem guten Geschäft.

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Gute Unterhändler machen konsequent mehrere Dinge.

1. Gute Verhandlungspartner recherchieren im Voraus viel, damit sie verstehen, wie sie die Dinge bewerten, welche Interessen wahrscheinlich die andere Partei hat und welche Alternativen die besten sind, um einen Deal abzuschließen.

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2. Gute Unterhändler sind geduldig. Sie spielen das lange Spiel. Gute Unterhändler verhandeln nicht nur einmal und laufen dann weg, um die Beute zu genießen. Sie haben dauerhafte Beziehungen, die darauf angewiesen sind, dass die Menschen ihr Engagement einhalten.

3. Gute Verhandlungsführer sind ehrenvoll und vertrauenswürdig und etablieren sich als Menschen, mit denen Sie einen Deal abschließen möchten. Dies hilft ihnen, die Beziehungen aufrechtzuerhalten, die sie schaffen.

Trumps jüngste Serie von Misserfolgen deutet darauf hin, dass er keines dieser Dinge tut. Seine lange Geschichte von Erfolgen und Misserfolgen basiert auf einer völlig anderen Strategie: Machtasymmetrie .

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Leistungsasymmetrie

Die Machtasymmetrie beim Verhandeln beruht auf dem Umgang mit Menschen, die im Allgemeinen schwächer sind als Sie. Dies ist die beherrschende Stellung vieler Unternehmen in einer auf Rechtsstreitigkeiten beruhenden Gesellschaft. Regierungen schützen selten Menschen, die ihren Schutz nicht bezahlen können. Wenn Sie McDonalds, Disney oder Trump verklagen wollen, benötigen Sie eine beträchtliche Bankroll, da Anwälte nur selten kostenlos arbeiten. Wenn Sie kein Guthaben ohne Boden haben, müssen Sie einen Fall haben, der so offensichtlich und zu Ihren Gunsten ist (wie ein verbranntes Kind), dass keine vernünftige Jury oder kein Richter gegen Sie entscheiden würde.

Es ist nützlich, dem Benutzer der Strategie der Energieasymmetrie einen Namen zu geben. Bully ist metaphorisch genau. Intimidator ist vielleicht etwas schöner.

Leistungsasymmetrie in der Praxis

Hier ist eine klassische Strategie des Corporate Intimidators: Der Intimidator macht einen Deal mit Ihnen. Sie und sie unterzeichnen einen Vertrag, der besagt, dass Sie Ihnen im Fall der Bedingung Y Schadensersatz in Höhe von X zahlen werden. Beispielsweise können sie sich aus dem Geschäft zurückziehen und eine Vereinbarung unterzeichnen, dass sie Ihnen den Betrag X zahlen werden, falls dies der Fall ist. Dadurch fühlen Sie sich gut.

Als der Bully (Entschuldigung, Einschüchterung) ausfährt, sagt er: “Wir werden dir nicht den Betrag X zahlen.”

Sie bekommen einen Anwalt und sagen dem Betriebsrobben: “Ja, Sie zahlen den Betrag X”.

Nun hat der Tyrann seinen Anwälten eine Nachricht geschickt, in der es heißt: „Wenn Sie mich um Betrag X verklagen, werde ich Sie gegen [Unsinn] verklagen. Die Kosten, um mich zu verklagen, können wir als Betrag Z schätzen. Wir können Z sehr hoch machen, weil wir viel mehr Geld haben als Sie. Also viel Glück.”

Diese Strategie funktioniert gut gegen schwache Gegner. Es deutet an, dass der Einschüchterer bereit ist, mit Ihnen einen Abnutzungskrieg zu führen, und es ist sicherlich ein Krieg, den Sie verlieren werden, weil Sie weniger zu verlieren haben, bevor Sie völlig aus dem Spiel sind.

Mit anderen Worten, bei der Machtasymmetrie geht es darum, die eigene Macht zu nutzen, um schwache Gegner zu nutzen.

Trumpf und Machtasymmetrie

Die Machtasymmetrie ist eine von Trumps Strategie. Sie können dies lernen, indem Sie sein Buch „The Art of the Deal“ lesen, in dem er speziell über die Nutzung Ihrer eigenen Macht spricht. Sie können es aber auch lernen, wenn Sie sich seine jüngsten Misserfolge ansehen.

Sein Versuch, Mexiko für die Mauer zu bezahlen, schlug fehl. Warum? Weil er Mexiko nicht einschüchtern konnte. Trump sagte, Mexiko würde während seiner Kampagne unzählige Male für die Mauer zahlen. Aber Mexiko hat eindeutig nicht für die Mauer bezahlt.

Man könnte fragen, welchen Einfluss Trump auf Mexiko hat? NAFTA, die Trump durch USMCA (ein “sehr ähnliches Geschäft”) ersetzt hat, hat das Vertrauen Mexikos in seine Fähigkeit, eine wertschaffende wirtschaftliche Beziehung zu den USA zu unterhalten, wiederhergestellt US-Wirtschaft.

Es ist nicht klar, dass Trump dazu nicht bereit ist, wie sein Versagen, mit den Demokraten an der Wand zu verhandeln, eindeutig gezeigt hat. Hier verwickelte er sich mit den Demokraten in einen Zermürbungskrieg und versuchte, sich als Chefeinschüchter zu etablieren. Er hat versagt. Das Herunterfahren der Regierung kostet viel Geld, nicht nur für verlorene Möglichkeiten, sondern auch für erhöhte Kosten für die Rückerstattung von Arbeitern für Arbeiten, die sie möglicherweise geleistet haben oder nicht. Noch wichtiger ist, dass es eine Menge Leute pisst. Trump konnte sich oder seine Partei nicht vor den Schäden schützen. Die Tatsache, dass er schließlich von dieser Strategie zurückgetreten ist, legt nahe, dass er auf diese Dinge empfindlich reagiert. Dann erklärte er einen nationalen Notstand, um die Mauer zu bezahlen, und nutzte erneut seine Machtasymmetrie, um das zu erreichen, was er durch die Diplomatie nicht konnte. Auch dies ist fehlgeschlagen, weil Trump nicht das Recht hat, Land von Staaten zu nehmen. Selbst wenn er Geld für die Mauer hat, muss er es auf dem Mond bauen.

Schließlich scheiterte auch Trumps Versuch, mit Kim Jong-un zu verhandeln. Trump konnte Nordkorea nicht einschüchtern. Einige Leute sind fanatischer als Trump und Nordkorea hat dies seit langem demonstriert. Es ist unwahrscheinlich, dass Trump über die diplomatische oder gar militärische Kompetenz verfügt, um andere Nationen zu schikanieren.

Selbstvertrauen

Einschüchterung ist bekanntermaßen die Strategie des Überbesorgers. Netscape (erinnern Sie sich an sie… kaum) scheiterte an den Verhandlungen mit AOL, weil Netscape der Meinung war, dass sie ein so fantastisch besseres Produkt als Microsoft hatten. Sie mögen es getan haben, aber in ihrem Versagen, vernünftigerweise zu verhandeln, haben sie versucht, AOL zu schikanieren. Leider hatte AOL für Netscape eine einfache Alternative in Microsoft.

Robert Campeau, der einige als eine wichtige Kraft hinter dem Finanzcrash beendete, der die boomenden Achtzigerjahre beendete, hat mehr als 250 rentable Kaufhäuser durch eine besondere Art von Selbstvertrauen in Konkurs gebracht. Er initiierte eine feindliche Übernahme von Vereinigten Kaufhäusern und entschied sich, gegen Macy’s zu gewinnen, dafür so viel, dass er seine eigenen Rechnungen nicht bezahlen konnte.

Die Machtasymmetrie lässt den Menschen glauben, dass er unverwundbar ist. Dies kann dazu führen, dass sie Risiken und Maßnahmen eingehen, die ihre Verhandlungsmacht beeinträchtigen. Trump hat zahlreiche Maßnahmen ergriffen, die genau dies tun.

Erinnern wir uns daran, dass Vertrauen eine der Hauptanforderungen an effektive Verhandlungsführer ist. Wenn die Menschen Ihnen nicht glauben, haben sie keinen Grund zu der Annahme, dass Sie Ihre eigenen Verpflichtungen in einem Geschäft, das Sie eingehen, oder sogar in Bezug auf den Wert des von Ihnen verkauften Produkts erfüllen werden. Während des ersten Amtsjahrs von Trump nutzte Trump seine Macht, um das Vertrauen in die amerikanische Präsidentschaft abzuwerten, indem er die früheren Entscheidungen amerikanischer Präsidenten aufhob. Dann geht er los, um einen Deal zu machen, ohne dass man sich dessen bewusst ist, was er getan hat.

Post Mortem

Es ist verlockend zu sagen, dass Trumps Misserfolge alle Teil seiner Strategie sind. Es ist noch nicht vorbei. Aber die Leute können das immer sagen. Vielleicht ist Trump Teil von Obamas Strategie. Solche Behauptungen sind Unsinn. Bei guten Verhandlungen geht es nicht um Täuschung, es sei denn, Sie sind Gebrauchtwagenhändler.

Manchmal geht es darum zu sagen, dass Sie gewonnen haben, wenn Sie nicht haben. Um ehrlich zu sein, ist das eine Strategie vieler Menschen in hohen und niedrigen Positionen. Und manche Leute werden ihnen immer glauben.

Sie mögen Trump, aber würden Sie mit ihm einen Deal machen? Seine Amtszeit beträgt maximal acht Jahre von Anfang bis Ende, und er hat eindeutig gezeigt, dass Geschäfte mit der US-Regierung über diesen Zeitraum hinaus praktisch null und nichtig sind. Darüber hinaus basieren seine vergangenen Geschäfte, wie er selbst berichtet, auf einer Machtasymmetrie. In solchen Fällen verliert die schwächere Seite.

Verweise

https://edition.cnn.com/2019/03/04/opinions/trump-national-emergency-eminent-domain-panfil/index.html

https://www.ft.com/content/a642560e-c693-11e8-ba8f-ee390057b8c9

https://www.politifact.com/truth-o-meter/article/2019/jan/18/how-much-does-government-shutdown-cost/

https://sloanreview.mit.edu/article/negotiating-lessons-from-the-browser-wars/