Schopenhauer spricht zurück

Das Leben ist kurz und die Wahrheit wirkt weit und lebt lange: Lasst uns die Wahrheit sagen . ~ Schopenhauer

Lehrbücher der Sozialpsychologie haben Kapitel über "Überredung" oder "Einstellungsänderung", aber kein Kapitel darüber, wie man ein Argument gewinnen kann (zB Myers, 2013). Viele unserer Konversationsbemühungen sind jedoch streitbar. Wir fühlen, dass wir Recht haben, und wir wollen, dass der andere dies zulässt. Der andere fühlt jedoch den gleichen Weg, und so ist die Bühne für Frustration, Wut und Groll bereit. Idealistische Psychologen würden das lieber ignorieren. Als selbsternannte Realisten denken sie, dass die Wahrheit da draußen ist und dass rationale Individuen sich dieser Wahrheit annähern werden, indem sie Beweise und Logik verwenden. War es nur so!

Ironischerweise gehen die meisten Mainstream-Sozialpsychologen davon aus, dass der Verstand der Menschen von Irrationalität durchsetzt ist und dass ihre Aufgabe darin besteht, zu zeigen, wie und auf welche Weise sie irrational sind. Sollten wir dann keine Sozialpsychologie haben, die uns lehrt, Argumente zu gewinnen, indem wir die Irrationalität anderer ausnutzen? Wenn man so viel vorschlägt, wirft das ethische Bedenken auf und Sozialpsychologen wollen auf der Seite der Engel sein. Die Krise des sozial-psychologischen Gewissens zeigt sich in den Lehrbuchkapiteln über Überzeugungskraft und Einstellungsänderung. Eine typische Studie präsentiert den Teilnehmern Argumente zu einem bestimmten Thema (z. B. einen Studienbeitrag). Die Argumente werden als stark oder schwach getestet und sie werden von einer attraktiven oder unattraktiven Quelle oder mit oder ohne Wiederholung geliefert. Es gibt viele kontextuelle Aspekte, die in der Darstellung der Argumente variiert werden können (siehe DeBono & Harnish, 1988, für ein Beispiel). Dann werden die Einstellungen der Teilnehmer erneut gemessen und der Unterschied zwischen Vortest- und Nachtest-Einstellung spiegelt die Menge an Überzeugungskraft wider, die stattgefunden hat. Im Standardparadigma gibt es keine Debatte. Im besten Fall folgern die Forscher, dass die Teilnehmer das Thema in ihren eigenen Köpfen debattiert haben, bevor sie entweder ihre Einstellung geändert oder an ihren Waffen festgehalten haben. Die Psychologie der Überzeugung ist unidirektional. Es besteht aus der Untersuchung der Wirksamkeit von Argumenten unter verschiedenen Umständen. Gelegentlich bemerken Forscher und Lehrbuchautoren, wie Überzeugungsstrategien, die auf irrationale Reaktionen abzielen, für politische oder geschäftliche Zwecke genutzt werden können (z. B. attraktive Kommunikatoren oder Wiederholungen, um die Schwächen der Argumente zu verbergen), aber diese Studien sagen wenig darüber aus, wie ich widersprechen möchte diejenigen, die tatsächlich einen Fall haben.

Was liest der Leser dieser Untersuchung davon? Welche Lehren können sie lernen, um ihren eigenen überzeugenden Erfolg zu verbessern? Wenn alle Haupteffekte und die statistischen Wechselwirkungen der Forschung berücksichtigt werden, ist der stärkste Effekt immer noch die Stärke der Argumente. Manchmal wird der Effekt starker Argumente durch "periphere Hinweise" wie Quellenattraktivität, Wiederholung oder lebhafte Bilder überschattet, aber es wird selten umgekehrt. Wenn Sie jemanden dazu bewegen wollen, seine Einstellung zu irgendetwas zu ändern, und wenn wenig über den Kontext bekannt ist, ist es besser, starke statt schwache Argumente zu haben. Dies sollte angesichts der Annahme von Rationalität nicht überraschen.

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Der starke Argumentationsansatz reflektiert die Sorge der Psychologen um die Wahrheit. Ein starkes Argument ist per definitionem ein Argument, das die wahren Merkmale dessen, was auf dem Spiel steht, hervorhebt. Starke Argumente sind insofern überzeugend, als das Publikum sich um die Wahrheit sorgt und sich schämen würde, wenn es nicht wahr wäre. Oft geht es den Menschen jedoch hauptsächlich darum, Argumente zu gewinnen, was auch immer der Wahrheitswert sein mag. Das Standardforschungsdesign wirft kein Licht darauf, weil es den Teilnehmern nicht erlaubt, zurück zu sprechen. Die starke Argumentationstheorie der Überzeugung lässt nur die Möglichkeit zu, dass die Leute vielleicht nicht aufpassen, aber sie erwarten nicht, dass sie ihre eigenen Interessen vertreten.

Hier kommt Arthur Schopenhauer ins Spiel. 1831 schrieb er einen Aufsatz mit dem Titel Die Kunst, Recht zu haben . Die Prämisse seines Essays war, dass die meisten Menschen rechthaberisch sind , sie wollen als richtig anerkannt werden. Diese Anerkennung von Individuen zu gewinnen, die nicht zustimmen und selbst Anerkennung suchen, ist schwierig. Um den Tag zu gewinnen, bedarf es eines scharfen Witzes, und Schopenhauer weist den Weg.

Schopenhauer führt den Begriff der Dialektik als "die Kunst der Disputation" im Gegensatz zur Logik ein , die "die Wissenschaft der Denkgesetze, dh der Methode der Vernunft" ist. Die Dialektik ist der Rhetorik verwandt mit Überzeugung primär und Wahrheit nur sekundär (wenn überhaupt). "Nach der Logik sollten wir objektive Wahrheit zuweisen, soweit sie nur formal ist, und [. . .] Die Dialektik sollte sich auf die Kunst beschränken, den eigenen Standpunkt zu gewinnen. "Schopenhauer motiviert den Gebrauch der Dialektik, indem er feststellt:" Es ist leicht zu sagen, dass wir der Wahrheit nachgeben müssen, ohne unsere eigene Aussage zu beeinflussen; aber wir können nicht davon ausgehen, dass unser Gegner es tun wird, und deshalb können wir es auch nicht tun. "Und" selbst wenn ein Mann das Recht auf seiner Seite hat, braucht er Dialektik, um sie zu verteidigen und aufrechtzuerhalten. "

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Schopenhauer schließt seine Einführung mit einer kritischen Beobachtung ab. Selbst wenn der Gegner versucht, unsere Argumente mit Unlogik, Trickserei und Nicht-Sequiturs (dh mit Dialektik) zu widerlegen, müssen wir einen gemeinsamen Grund der Rationalität teilen. "Bei jeder Disputation oder Argumentation müssen wir uns auf etwas einigen; und damit müssen wir grundsätzlich bereit sein, die Sache zu beurteilen. Wir können nicht mit denen argumentieren, die Prinzipien leugnen: Contra negantem principia non est disputandum . "Zu beurteilen, ob der Gegner mit uns auf Grundprinzipien übereinstimmt, ist die erste und vielleicht schwierigste psychologische Aufgabe. Oft aber werden Sturheit und Unnachgiebigkeit nur dann enthüllt, wenn der Streit bereits in vollem Gange ist. Wenn es zu solch einer Offenbarung kommt, schneiden rationale Individuen ihre Verluste ab und gehen weg.

Bevor er seine 38 dialektischen "Strategeme" zum Gewinnen eines Arguments vorlegt, stellt Schopenhauer fest, dass Widerlegungen entweder ad rem (über das Thema) oder ad hominem (über den Menschen) sind; und sie sind entweder direkt oder indirekt und zeigen jeweils, dass die These des Gegners nicht wahr ist oder dass sie nicht wahr sein kann. Dies ist nicht der Ort, um alle 38 Strategeme zu überprüfen (siehe Wikipedia für die vollständige Liste). Werfen wir einen Blick auf einige der Strategeme, um ein Gefühl für Schopenhauers Ansatz zu bekommen. Die erste List ist die Erweiterung . Ziel ist es, dem Anspruch des Gegners die größtmögliche Interpretation zu geben und gleichzeitig das eigene möglichst eng zu halten. Wenn der Gegner dies zulässt, können Sie einen peripheren Aspekt seines Arguments angreifen und dann behaupten, dass Sie das Ganze widerlegt haben. Angenommen, Ihr Geschwister behauptet, Ihre Mutter sei ein schrecklicher Elternteil. Du weißt, dass dein Geschwister sich auf die häusliche Beziehung der Mutter mit deinen Kindern bezieht, als du klein warst. Sie kontern mit der Erweiterung und weisen darauf hin, dass sie ihr eigenes Erbe gerettet hat, um Ihre College-Ausbildung zu finanzieren.

Stratagem III ist eine Variante der Erweiterung. Hier versuchen Sie, die Behauptung eines Gegners zu widerlegen, indem Sie auf einen anderen besonderen Fall zeigen, in dem es nicht gilt, und dann "triumphierend erklären" (wie Schopenhauer es ausdrückte), dass das gesamte Argument falsch ist. Schopenhauers Beispiel ist entzückend. "Ich behauptete, dass [Hegels] Schriften größtenteils Unsinn waren; oder jedenfalls gab es dort viele Passagen, wo der Autor die Worte schrieb, und es war dem Leser überlassen, eine Bedeutung für sie zu finden. "Sein Gegner versuchte, die Kriegslist III zu benutzen, wies darauf hin, dass Schopenhauer dies nicht hätte tun sollen lobten die Quietisten, weil auch sie viel Unsinn geschrieben hatten. Schopenhauer parierte, indem er erklärte, er habe die Quietisten für ihre ehrlichen Geschäfte gelobt, nicht für ihr aufschlußreiches Schreiben.

Die Strategeme I und III sowie viele andere ändern auf die eine oder andere Weise das Thema oder definieren neu, was der Gegner als Widerlegung angibt. Wir sehen manchmal Varianten dieser Strategeme in Übersichten und anderen Bewertungen, wo die Gegner sich auf den schwächsten Teil der Argumentation konzentrieren, unter der Annahme, dass, wenn sie das widerlegen können, sie die ganze Arbeit als fehlerhaft erwiesen haben. Schopenhauer rät daher, die Ansprüche eng und klar zu halten. Unglücklicherweise hat diese selbstschützende Strategie den Preis, dass sie schüchtern und konservativ ist. Manchmal – zB in der Wissenschaft – brauchen wir mutige und breite neue Ansprüche, wenn wir voranschreiten wollen.

In den Strategemen VI und XII geht es um die Frage oder petitio principii . Die Frage zu stellen ist ein schwieriges Konzept und wird oft mit "Fragen stellen" verwechselt. Um die Frage zu stellen, soll angenommen werden, was gezeigt werden soll. Schopenhauer gibt keine guten Beispiele für VI und seine Behandlung von XII ist nur über die Wahl der Wörter. Er rät uns, Metaphern zu verwenden, die für unseren Fall am günstigsten sind. Seine Beispiele sind Euphemismen (zB verbirgt der Ausdruck "durch Einfluss und Verbindung" die wahre Bedeutung von "Bestechung und Vetternwirtschaft"). In meinem Blog habe ich festgestellt, dass das Fragen-Betteln bei denjenigen beliebt ist, die sich für die Existenz Gottes aussprechen. Zu sagen, dass Gott seine Existenz in unserem Glauben an seine Existenz offenbart, wirft die Frage auf, ob er existiert.

Stratagem XVIII fordert Sie direkt auf, das Thema zu wechseln ( mutatio controversiae , siehe oben). Schopenhauer schreibt: "Wenn Sie bemerken, dass Ihr Gegner eine Argumentationslinie eingenommen hat, die in Ihrer Niederlage enden wird, dürfen Sie ihm nicht erlauben, es zu seinem Beschluss zu führen, aber den Kurs des Streits rechtzeitig unterbrechen oder es brechen ganz weg, oder führe ihn vom Subjekt weg und bringe ihn zu anderen. "Geschicklichkeit und Subtilität sind hier erforderlich, weil wir erwarten können, dass der Gegner eine Rolle spielt und den erfolgreichen Abschluss des Angriffs spürt. Psychologisch gesehen erfordert diese Strategie eine wirksame Manipulation der Aufmerksamkeit. In ihrer elegantesten Form, die mutatio controversia verlässt den Gegner in dem Glauben, dass das Thema nicht alles verändert hat, während Sie sehr gut wissen, dass es hat und dass Sie Niederlage ausgewichen sind.

Strategem XXVI ist das retorsio argumenti , das Drehen der Tische, das Schopenhauer für genial hält – wenn es gelingt. Das Ziel ist es, den Gegner zu behaupten (und davon zu überzeugen), dass die von ihm vorgelegten Beweise tatsächlich seinen Standpunkt widerlegen. Schopenhauer liefert kein gutes Beispiel, also werde ich eins machen. Angenommen, sein Gegner behauptet, Hegel sei ein großer Philosoph, weil der König von Preußen ihm so viel Vertrauen schenke. Schopenhauer könnte antworten, dass die Zuversicht des Königs ein Beweis für Hegels Mittelmäßigkeit (oder Schlimmeres) ist, da der König ein bekannter Nomperateur ist.

Auf der Zielgeraden kommt Schopenhauer in das inzwischen ausgetretene sozialpsychologische Territorium. Stratagem XXX führt das argumentum ad verecundiam ein oder appelliert an die Autorität im Gegensatz zur Vernunft. Damit verbunden ist der Appell an den Mehrheitsglauben. Schopenhauer behauptet, dass "es keine Meinung gibt, wie absurd auch immer, die die Menschen nicht bereitwillig annehmen werden, sobald sie zu der Überzeugung gebracht werden können, dass sie allgemein angenommen wird." Warum? Die Leute sind faul. "Sie werden eher sterben als denken." Er fügt hinzu, dass "die Allgemeingültigkeit einer Meinung kein Beweis ist, nein, es ist nicht einmal eine Wahrscheinlichkeit, dass die Meinung richtig ist." Hier irrt der Weise. Autorität und Mehrheit sind tatsächlich in den meisten Fällen wahrscheinlichkeitstheoretische Hinweise auf die Wahrheit. Wenn es keine anderen Informationen gibt, ist es in der Tat am besten, den Experten oder der Mehrheit zu folgen (Gigerenzer, Hertwig & Pachur, 2011).

Schopenhauer wendet sich schließlich der Dialektik des letzten Ausweges zu: Grobheit. Stratagem XXXVIIII stellt fest, dass "ein letzter Trick ist, persönlich, beleidigend, unhöflich zu werden, sobald Sie wahrnehmen, dass Ihr Gegner die Oberhand hat." Das mag seltsam erscheinen, weil Unhöflichkeit den Gegner nicht überzeugen wird, dass sie übertroffen wurde. Stattdessen wird sie dich nur für unhöflich halten. Schopenhauer scheint sich dessen bewusst zu sein, wenn er feststellt, dass die Nützlichkeit dieser List nur eine "Befriedigung der Eitelkeit" ist. [1]

Am Ende fragt man sich, wie Schopenhauer selbst die ganze Übung empfand. Seine Einschätzung, dass Menschen im Großen und Ganzen selbstbezogen und irrational sind, ist gerecht genug. Es entspricht der alltäglichen Wahrnehmung und einem Großteil der sozialpsychologischen Forschung. In dieser Darstellung der 38 Strategeme ist er widersprüchlich, da er uns rät, auf diese Strategie zurückzugreifen, wenn wir uns nicht auf die Logik verlassen können (oder darauf vertrauen, dass die Logik vom Gegner respektiert wird), sondern gleichzeitig zeigt, wie Gegner eine List versucht haben er und wie er sie wiederum widerlegte (siehe z. B. unsere Diskussion über Strategem III).

Es ist ziemlich offensichtlich, dass Schopenhauer ambivalent über "die Kunst war, richtig zu sein"; er war sich dessen amoralischen und täuschenden Aspekt bewusst. Trotzdem – oder gerade deshalb – möchten wir vielleicht mehr über die Argumentationsdialektik erfahren.

[1] Die Grobheitsstratege kommt in vielen Formen vor. Schopenhauer erforscht nicht alle seine Varianten – ich denke, weil es ihn krank gemacht hat. Eine Variante, von der ich denke, dass sie von besonderem psychologischem Interesse ist, beinhaltet nicht einmal Unhöflichkeit (was ad-hominem- Beleidigungen einschließt), sondern die strategische Darstellung von Wut oder Vergehen. Die Forschung hat beispielsweise gezeigt, dass Wutausbrüche tatsächlich die Verhandlungsergebnisse verbessern – zumindest auf kurze Sicht (van Kleef, de Dreu, & Manstead, 2004). Dies ist wahrscheinlich so, weil die Zurschaustellung von Wut mit Dominanz und sozialer Macht verbunden ist, was Unterwerfung als kluge Antwort nahelegt. Der Angriff signalisiert keine soziale Macht eindeutig; In der Tat wird es häufig von Individuen oder Gruppen mit geringer Macht verwendet, um Macht zu beanspruchen. Aktuelle Beispiele für diese Strategie finden sich an den Hochschulen. In jedem Fall ersticken diese emotionsbasierten Strategien eine vernünftige Debatte. Wenn sie 'erfolgreich' sind, können sie einen Gegner ausschalten, ihn aber nicht überzeugen. Das wäre bestenfalls ein Pyrrhussieg oder, wie Schopenhauer es ausdrückte, eine Befriedigung der Eitelkeit .

DeBono, K. & Harnish, RJ (1988). Quellenkompetenz, Quellenattraktivität und die Verarbeitung von überzeugenden Informationen: Ein funktionaler Ansatz. Zeitschrift für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie, 55 , 541-546.

Gigerenzer, G., Hertwig, R. & Pachur, T. (2011). Heuristiken: Die Grundlagen des adaptiven Verhaltens . New York, NY: Oxford Universitätspresse.

Myers, D. (2013). Sozialpsychologie , 11. edn. New York, NY: McGraw-Hügel.

Van Kleef, GA, De Dreu, CKW & Manstead, ASR (2004). Die zwischenmenschlichen Auswirkungen von Wut und Glück in Verhandlungen. Zeitschrift für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie, 86 , 57-76.

Für eine neuere Einführung in Rhetorik, wie sie in der Argumentation verwendet wird, empfehle ich Chaim Perelman (1982) The Rhetoric . London: Universität von Notre Dame Press.

Hinweis . Die Inschrift weist darauf hin, dass Schopenhauer in erster Linie an der Wahrheit interessiert war. Dies legt nahe, dass er die Kunst in einer ambivalenten Geisteshaltung geschrieben hat und warum er sie in einem säuerlichen Stil geschrieben hat.

Andere Beiträge zur Kommunikation

Fehler beim Kommunizieren

Offene Fragen

Nicht mal Scheiße

Gefallen-fragen

Mexikanischer Abstand

Korrosive Kommunikation

Sarkasmus beißt

3 mehr 4 gutes Maß

Post-Schopenhauersche Konversations-Tötungs-Strategen sind reichlich vorhanden. Hier sind 3:

[1] Mein erster akademischer Mentor, Wulf-Uwe Meyer [möge Gott seine Knochen heiligen, wie Zorba sagte], pflegte zu sagen, dass ich das nicht verstehe, als Antwort auf stumpfsinnige oder abstruse Gespräche. Das machte ihm das Leben leicht – so lange niemand zu dem Schluss kommen konnte, dass er dumm war, sondern immerhin ein deutscher Universitätsprofessor – und seine Taktik den Moderator zuverlässig in die Defensive brachte. Seine Technik, subtil in ihrer Einfachheit, wird zu wenig genutzt. Probieren Sie es einfach während Ihres Tages aus und seien Sie überrascht über die Ergebnisse. Sie sind wahrscheinlich nur widerwillig aus Angst, dumm genannt zu werden. Dies wird jedoch wahrscheinlich nicht passieren. Vertrau mir. Und wenn es so ist, antworte mit "Rufst du mich dumm an?" Es ist jetzt dein Gegner, der viel zu erklären hat.

[2] Wenn du dich an die "Sopranos" erinnerst, erinnerst du dich vielleicht an die Episode, in der Tony von einer Station in einem Krankenhaus zur Bande zurückkehrt. Sein Zimmergenosse war ein Paläontologe, der Tony die Kleinheit des Menschen auf einer geologischen Skala erklärte. Tony erzählte diese Neuigkeiten aufgeregt seinen Kumpanen. Christopher Moltisanti, sein einfältiger Leutnant, nahm Tony den Wind aus den Segeln mit einem einfachen 5-Wort-Satz, der ihm in den Sack geworfen wurde: "Ich fühle mich nicht so."

[3] Stellen Sie Fragen und beantworten Sie niemals gestellte Fragen. Der fiktive Detektiv Lennie Briscoe tat dies im Fernsehklassiker Recht und Ordnung . Sein unerschütterliches Festhalten an dieser Technik wirkte auf mich als Zuschauer, aber nicht auf seine Gesprächspartner im Fernsehen, aber sie waren ebenso unwirklich wie Lenny. Auch hier ist die Lenny-Technik erprobt und die Folgen beobachtet und genossen.

Tautologie

In einem Text zur Volkspsychologie stieß ich auf folgende Tautologie.

Es besteht ein privilegierter Zugang, da die Akteure in der Regel die Gründe kennen, aus denen sie gehandelt haben, da die Maßnahme allein aufgrund dieser Gründe durchgeführt wurde.

"Dass Schauspieler ihren Grund wissen" ist zu erklären. Die Erklärung ist, dass sie nur dann handeln, wenn sie Gründe haben – die sie vermutlich kennen. Ohne Tautologie könnte man sagen: "Manchmal haben Menschen Gründe für ihre Handlungen; und manchmal nicht. "Aber das würde Tautologie nur durch Trivialität ersetzen.

Als ich diesen Clip einem Freund präsentierte, stimmte dieser Freund zu, dass die Aussage eine Tautologie ist, und fügte hinzu: "Ich bin sicher, [der Autor] hatte einen Grund dafür, es so zu schreiben, warum sonst hätte er es getan? "Und hier schließt sich der Kreis.