Letztes Mal haben wir begonnen, einige Möglichkeiten zu erforschen, wie unsere Denkprozesse unsere eigene Entscheidungsfindung beeinflussen können (und auch dazu genutzt werden können, andere Menschen zu überzeugen). Insbesondere haben wir ein duales Prozessmodell der Kognition betrachtet, bei dem die Entscheidungsfindung modelliert und vereinfacht wird, indem entweder schnelle Entscheidungen getroffen werden (System 1) oder gründlicher durchdacht werden (System 2). Von dort aus haben wir auch evaluiert, wie man Individuen auch in jeder dieser Denkweisen überzeugen kann.
Dies ist jedoch nicht der einzige Aspekt unseres Denkens, der unsere Entscheidungen beeinflussen kann. Zum Beispiel kann die Perspektive, durch die wir eine Auswahl betrachten (manchmal als Bezugspunkt oder Referenzrahmen bezeichnet), auch die endgültige Entscheidung beeinflussen, die wir treffen. Um Ihnen weiterhin dabei zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, werden wir diese „Referenzabhängigkeit“ und verschiedene Perspektiven bei der Entscheidungsfindung weiter unten untersuchen.
Um diese Entscheidungsfindungsdynamik zu verstehen, beginnen Sie am besten dort, wo sie vor Jahren von Kahneman und Tversky (1979) untersucht wurde. Das Paar interessierte sich dafür, zu untersuchen, warum sich die tatsächlichen Entscheidungen der Menschen oft von den traditionellen ökonomischen Theorien unterschieden. Sie testeten insbesondere, warum Menschen manchmal von der logischen und rationalen Perspektive abweichen, die von der Expected Utility Theory vorhergesagt wurde.
Um diese Dynamik zu testen, baten Kahneman und Tversky (1979) die Teilnehmer, ihre Präferenzen aus einer Reihe von Auswahlmöglichkeiten auszuwählen. Jede Wahl wurde auch aus einer anderen Perspektive geschrieben. Zum Beispiel (Kahneman & Tversky, 1979, S. 273):
Problem 11: Zusätzlich zu dem, was Sie besitzen, wurden Ihnen 1.000 gegeben. Sie werden nun aufgefordert, zwischen zu wählen
A: (1.000, .50) [eine 50% ige Chance, 1.000 zu gewinnen]
B: (500) [eine 100% ige Chance, 500 zu gewinnen]
Problem 12: Zusätzlich zu dem, was Sie besitzen, wurden Ihnen 2.000 gegeben. Sie werden nun aufgefordert, zwischen zu wählen
C: (-1.000, .50) [eine Chance von 50%, 1.000 zu verlieren]
D: (-500) [eine 100% ige Chance, 500 zu verlieren]
Wie wir bei einigen Berechnungen sehen können, sind die wahrscheinlichen Ergebnisse für alle vier Entscheidungen gleich. Es wird prognostiziert, dass die Person im Durchschnitt mit 1.500 weggeht (durch die Kombination aus dem, was sie zu Beginn der Frage gegeben haben, und mit der Wahl, die sie danach treffen, gewinnen / verlieren).
Daher sind aus rationaler Sicht alle Optionen gleich. Im Gegensatz zu dieser logischen Vorhersage fanden Kahneman und Tversky (1979) etwas ganz anderes. Der in der Frage enthaltene Bezugspunkt (z. B. 1.000 oder 2.000) sowie die Frage, ob der Einzelne von diesem Bezugspunkt aus etwas gewonnen oder verloren hat, hatte Auswirkungen auf die Präferenz der Teilnehmer. Insbesondere wenn Personen mit einem niedrigeren Bezugspunkt begannen und eine Auswahl zwischen den Gewinnen (Problem 11) in Betracht zogen, wählten 84% einen sicheren Gewinn von 500 (Option B). Wenn dagegen Personen von einem höheren Bezugspunkt aus begannen und eine Entscheidung zwischen den Verlusten (Problem 12) in Betracht zogen, wählten 69% das gleiche Risiko, nichts oder 1.000 zu verlieren (Option C).
Diese Ergebnisse zeigten, dass Einzelpersonen keine Entscheidungen aus einer völlig rationalen und universellen Perspektive getroffen haben. Stattdessen haben sie Entscheidungen auf der Grundlage verschiedener Änderungen aus Sicht der aktuellen Situation oder Perspektive (Referenzabhängigkeit) getroffen. Sie betrachteten Verluste und Gewinne auch anders – oft wählten sie „sichere Dinge“, um Gewinne zu sichern, bevorzugten jedoch riskante Glücksspiele, um Verluste in ähnlicher Größenordnung (Verlustaversion) zu vermeiden.
Diese Dynamik wurde erneut von Tversky und Kahneman (1981) mit anderen Fragen bewertet. In diesem Fall wurde den Teilnehmern das folgende Szenario vorgestellt:
Stellen Sie sich vor, die Vereinigten Staaten bereiten sich auf den Ausbruch einer ungewöhnlichen asiatischen Krankheit vor, von der erwartet wird, dass sie 600 Menschen tötet. Es wurden zwei alternative Programme zur Bekämpfung der Krankheit vorgeschlagen. Nehmen Sie an, dass die genauen wissenschaftlichen Schätzungen der Folgen des Programms wie folgt sind:
Wenn Programm A angenommen wird, werden 200 Personen gespeichert.
Wenn Programm B angenommen wird, besteht eine Wahrscheinlichkeit von einem Drittel, dass 600 Menschen gerettet werden, und eine Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln, dass keine Menschen gerettet werden.
Alternativ haben andere Teilnehmer stattdessen dieses Framing erhalten.
Wenn Programm A angenommen wird, werden 400 Menschen sterben.
Wenn Programm B ‘angenommen wird, besteht eine Wahrscheinlichkeit von einem Drittel, dass niemand sterben wird, und eine Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln, dass 600 Menschen sterben werden.
Auch wenn das durchschnittliche Ergebnis für alle Entscheidungen gleich war, machte der Bezugsrahmen, aus dem die Optionen beschrieben wurden, einen Unterschied in der Präferenz der Teilnehmer. Im ersten Satz von Optionen wählten mehr Teilnehmer Programm A, um den sicheren Gewinn sicherzustellen. Im Gegensatz dazu wählten in der zweiten Gruppe von Optionen mehr Teilnehmer das riskantere Programm B ‘, um den Verlust zu vermeiden.
Über diese ersten Experimente hinaus haben jahrzehntelange Forschungen dieses allgemeine Phänomen bei allen Arten von Entscheidungen unterstützt (Kahneman, 2003). Zum Beispiel hat sich gezeigt, dass solche Rahmen Auswirkungen auf die Finanz- und Investitionsentscheidungen sowie auf individuelle Verbraucher– und Sparentscheidungen haben (Barberis, 2013). Wenn Sie Ihre Optionen in einem Entscheidungsszenario in Betracht ziehen, ist es daher hilfreich, Ihren Referenzrahmen und Ihren Standpunkt zu berücksichtigen!
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1) Berücksichtigen Sie, was Sie wirklich haben
Als Menschen haben wir die erstaunliche Fähigkeit, uns viel an unsere Vergangenheit zu erinnern und uns lebhafte Pläne für unsere Zukunft vorzustellen. Dabei können wir jedoch manchmal auch in diesen Perspektiven stecken, was möglicherweise nicht der genaueste Punkt ist, an dem wir unsere aktuellen Entscheidungen beurteilen können. Zum Beispiel kann eine Person, die sich auf ihr Versagen in jüngeren Jahren konzentriert, ihre aktuellen Fähigkeiten und Erfolge nicht vollständig berücksichtigen. Im Gegensatz dazu kann jemand, der auf einen Jahresendebonus hofft, einen großen Kauf tätigen, bevor der Bonusscheck tatsächlich eingeht (und eingelöst wird).
Wenn Sie eine Entscheidung treffen, ist es hilfreich, mit einer Perspektive zu beginnen, die Ihre aktuelle Situation am genauesten bewertet. Normalerweise berücksichtigt dies die Dinge, die im gegenwärtigen Moment greifbar und real sind. Mit anderen Worten, wenn die „Hühner noch nicht geschlüpft sind“, können Sie sie nicht zählen… aber wenn sie geschlüpft sind, dann addieren Sie sie. Wenn Sie den Bonuscheck tatsächlich erhalten haben, möchten Sie möglicherweise auf den großen Kauf warten. Wenn Sie jedoch mit Ihrem aktualisierten Lebenslauf eine Handvoll attraktiver Stellenangebote erhalten, ist es möglicherweise an der Zeit, sich selbst als erfahren genug zu betrachten, um in Betracht zu ziehen, von Ihrem aktuellen Job aufzustocken.
2) Betrachte alles als sowohl Verluste als auch Gewinne
Bei der Entscheidungsfindung neigen die Menschen dazu, die Vor- und Nachteile verschiedener Optionen zu berücksichtigen. Dies ist zwar eine gute allgemeine Strategie, aber es ist auch hilfreich, über die verschiedenen Optionen in Bezug auf die Gewinn- und Verlustperspektive nachzudenken. Ein „Pro“ für eine Option kann schließlich ein Gewinn (wenn Sie diese Option wählen) oder ein Verlust (wenn Sie dies nicht tun) sein.
Gehen wir hier als Beispiel zurück zum Job-Szenario. Der Einzelne könnte die finanzielle Sicherheit als einen „Pro“ für den Verbleib bei seiner aktuellen Arbeit ansehen. Aus dieser Perspektive würden sie also Sicherheit gewinnen, wenn sie bleiben und sie verlieren, wenn sie gehen (was wahrscheinlich zu einer Motivation zum Bleiben führt – um den Verlust der Sicherheit zu vermeiden). Dennoch können sie Karriereentwicklung als einen „Pro“ für den Wechsel zu einem neuen Job ansehen. Unter diesem Gesichtspunkt würden sie sich weiterentwickeln, wenn sie in ihrem gegenwärtigen Job bleiben und ausfallen würden (was wahrscheinlich zu einer Motivation zum Verlassen führt – um den Verlust des Aufstiegs zu vermeiden).
Indem Sie alle Optionen sowohl aus Gewinn- als auch aus Verlustsicht betrachten, können Sie dabei helfen, Ihre Motivationen auszugleichen. Dies verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich selbst „betrügen“, damit eine Option besser ist als die andere, einfach durch die Art und Weise, wie Sie darüber nachdenken – und nicht weil sie tatsächlich besser ist. Dadurch wird Ihre gesamte Entscheidungsfindung umfassender und nachdenklicher.
3) Überlegen Sie, was Sie sicherstellen oder spielen möchten
Nachdem Sie beide Punkte berücksichtigt haben, werden Sie die Entscheidung, vor der Sie stehen, und die verschiedenen Optionen, die Ihnen präsentiert werden, besser verstehen. Dennoch ist noch ein letzter Faktor zu berücksichtigen. Bei den meisten Entscheidungen gibt es Optionen, mit denen sichergestellt werden kann, dass Dinge mit höherer Wahrscheinlichkeit (oder weniger) als andere auftreten. In manchen Situationen ist ein solches Risiko oder Glücksspiel ansprechend… in anderen nicht.
Dies kann am besten durch die ursprünglichen Beispiele von Kahneman und Tversky (1979) veranschaulicht werden. Während alle Optionen (im Durchschnitt) zum gleichen Ergebnis führen können, ist das Ergebnis bei einigen Entscheidungen sicher, während es bei anderen Entscheidungen nicht der Fall ist. Wenn Sie sich also aus einer Situation mit genau 1.500 entfernen müssen (und nicht weniger), sollten Sie die Option auswählen, die dies am wahrscheinlichsten gewährleistet. Auf der anderen Seite, wenn Sie nachts nicht schlafen können, wenn Sie nicht das Risiko eingehen, um jeden vor dieser Krankheit zu retten, möchten Sie vielleicht riskieren, dieses Heilmittel zu wählen.
Dasselbe Szenario gilt für unsere profaneren Beispiele. Möchten Sie finanzielle Sicherheit oder Karriereentwicklung gewährleisten? Sind Sie eher besorgt darüber, dass Sie einen Kauf vermeiden, den Sie sich nicht leisten können (wenn der Bonus nicht eingeht) oder dass Sie das große Ticket kaufen?
In beiden Fällen gibt es eine Abwägung. Egal für welche Option Sie sich entscheiden, einige Dinge werden sicherer, andere weniger. Einige Optionen werden gewonnen, während andere verloren gehen. Indem Sie diese Optionen aus verschiedenen Perspektiven betrachten, können Sie eine bessere Wahl treffen, um die Wahrscheinlichkeit der Dinge zu gewährleisten, die für Sie am wichtigsten und befriedigend sind.
© 2018 von Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. Alle Rechte vorbehalten.
Verweise
Barberis, NC (2013). Dreißig Jahre Aussichtstheorie in der Wirtschaft: Eine Überprüfung und Bewertung. Journal of Economic Perspectives, 27 ( 1), 173-196.
Kahneman, D. (2003). Eine Perspektive auf Urteil und Entscheidung: Abbildung begrenzter Rationalität. American Psychologist, 58 (9), 697–720.
Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospekttheorie: Eine Analyse der Risikoentscheidung. Econometrica, 47 (2), 263-292.
Tversky, A. & Kahneman, D. (1981). Die Gestaltung von Entscheidungen und die Wahlpsychologie. Science, 211 (4481), 453–458.
