“Wie haben Sie solch eine erfolgreiche Praxis aufgebaut?”

Was ich als Karriereleiter mache.

Quelle: Pixabay, CC0 Public Domain

Heute rief mich eine Beraterkollegin an und fragte mich: “Wie hast du eine so erfolgreiche Praxis aufgebaut?” Nachdem ich geantwortet hatte, ermutigte er mich, es schriftlich zu formulieren, also hier:

Zunächst einmal geht es nicht um Marketing. Ich mag Marketing nicht, aber ich achte darauf, dass meine Kunden das Beste aus jeder Sitzung herausholen, und so bekomme ich die meisten meiner Kunden von früheren Kunden. Wie kann ich den Kunden helfen, aus jeder Sitzung das Beste herauszuholen?

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1. Vor der ersten Sitzung habe ich Kunden zu Hause einen neuen Fragebogen für neue Kunden ausgefüllt, den sie mir vor der Sitzung per E-Mail senden. Das vermeidet es, viel von der ersten Sitzung mit dem Kennenlernen zu verbringen. Es ermöglicht mir auch, die Sitzung zu planen, einschließlich der nötigen Untersuchungen, die dem Kunden den größten Nutzen bringen. Mein Ziel ist es, dass der Klient aus der Sitzung 1 mit wichtigen, umsetzbaren Aufgaben herauskommt, zu denen er sich gut fühlt.

2. Ich achte besonders auf die ersten paar Sekunden, in denen ich einen Kunden treffe. Wie würde ein zukünftiger Arbeitgeber, Kollege oder Kunde diese Person fühlen? Zum Beispiel, wenn sie keinen Augenkontakt mit mir herstellen, einen düsteren Eindruck machen oder meinen Hund wegbürsten, dann speichere ich ihn für die richtige Zeit auf, um ihn aufzuziehen. Wenn sie einen positiven Eindruck machen, werde ich es oft genau dort erwähnen – es ist gut, mit einer positiven Note zu beginnen. Ich könnte etwas sagen wie: “Nun, du machst einen guten ersten Eindruck. Ihr Blickkontakt war großartig, Sie sahen freundlich aus. Du magst sogar mein Hundchen Einstein. ”

3. Ich biete oft an, Kaffee zu machen. Das liegt nicht daran, dass ich keinen Kaffee hätte machen können. Es ermöglicht informelle Zeit, in meiner Küche zu kleben, bevor wir in mein Büro gehen. Außerdem tendieren sie dazu, ihr wahres Ich in diesem Kontext mehr zu offenbaren. Also, auch wenn sie keinen Kaffee wollen, frage ich, ob es ihnen nichts ausmacht, wenn ich mir eine Tasse mache. (Bei allen Kunden, die ich sehe, damit ich nicht zu koffeiniert werde, habe ich entkoffeiniert.)

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Während der Kaffeezubereitung lasse ich den Kunden normalerweise die Kontrolle übernehmen. Wenn sie still sind, fange ich mit etwas Licht an, das ich aus ihrem Fragebogen gelernt habe, zum Beispiel, dass wir beide gerne Gartenarbeit machen.

4. In der Sitzung stelle ich in Wort und Körpersprache klar, dass ich mich total auf den Klienten konzentriere, überhaupt nicht abgelenkt oder apathisch. Viele Kunden haben mir erzählt, dass frühere Berater nicht ausreichend engagiert waren.

5. Ich werde so schnell wie möglich nach Lösungen suchen oder diese vorschlagen, zum Beispiel mögliche Karriereziele, Job-Suche-Taktiken oder berufliche oder persönliche Wachstumsaktivitäten. Nachdem ich ihren Fragebogen kurz vor unserer Sitzung studiert habe, kann ich Fragen stellen, die von diesem Sprungbrett ausgehen. Ich höre genau auf ihre Ideen und Reaktionen, verbal und nonverbal. Das hilft uns, schnell zu einem Aktionsplan zu gelangen. Da dies schneller geschieht, als die meisten Kunden erwarten, und weil ich möchte, dass sie Zeit zum Nachdenken haben, sage ich oft, wenn wir eine erste Idee haben, “Okay, lass uns 30 Sekunden lang schweigen. Wirklich in Verbindung treten mit, wie du über diese Idee fühlst. Okay. 30 Sekunden beginnt jetzt. ”

6. Selbst wenn sie sagen, dass sie die Idee lieben, zum Beispiel eine bestimmte Karriere zu untersuchen, werde ich nicht ruhen, bis klar ist, dass sie es nicht nur mögen, sondern wissen, was zu tun ist, um es zu untersuchen, und dass sie darauf wetten würden. Ich mache eigentlich die Hausaufgaben. Zu diesem Zweck möchte ich zum Beispiel auf die Schattenseiten der Karriere hinweisen und fragen, ob es immer noch gut klingt. Wenn ich nicht genug über eine Karriere weiß, verbringen wir ein paar Minuten damit, sie im Internet zu recherchieren. Wenn ja, frage ich, ob er / sie auf dem Fahrersitz sitzen möchte (mit der Tastatur) oder will, dass ich es tue. Bei Bedarf kann ich bei der Internetsuche effizienter arbeiten, zum Beispiel, wie Sie eine Google-Suche optimal nutzen können.

Selbst wenn sie eine Idee lieben, zum Beispiel eine bestimmte Karriere, oder dass ihre nächste Selbstentwicklungsaktivität darin besteht, ein dreiminütiges Gespräch zu ad libidieren, akzeptieren wir es nicht vorzeitig als den einzigen Imbiss der Sitzung. Ich werde etwas sagen wie: “Okay, mal sehen, ob wir uns etwas einfallen lassen, das mindestens genauso gut ist.”

7. Am Ende fast aller ersten Sitzungen (sie sind zwei Stunden lang) hat der Klient nicht nur einen Aktionsplan, sondern Einblicke in sich selbst entwickelt, die er oder ich während der Sitzung aufgegriffen haben, zum Beispiel über ihre Aufschub. Ich bitte sie, zusammenzufassen, woran sie sich aus der Sitzung erinnern wollen, und sich selbst eine Hausaufgabe zu geben, auf die sie sich freuen.

Dann fordere ich sie normalerweise dazu auf, weitere 30 Sekunden zu schweigen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Nach den 30 Sekunden, wenn sie ein Anliegen aufwerfen, sprechen wir natürlich darüber. Vielleicht ist es nicht sicher, wie man einen Gegenstand im Plan ausführt. Oder dass ihr Interesse an einer bestimmten Karriere bereits abgenommen hat. In diesem Fall würde ich fragen, was sich jetzt anders anfühlt. Das könnte mir erlauben, eine alternative Karriere vorzuschlagen, oder drei, die das Anliegen ansprechen.

Fast alle Kunden verlassen das Gefühl, dass sie eine überraschend große Menge von der ersten Sitzung bekommen haben.

8. Ich versuche deutlich zu machen, dass meine Arbeit eine Berufung ist, kein Geschäft, also beuge ich mich zurück, um sie überhaupt nicht dazu zu bringen, einen Termin für eine spätere Sitzung zu vereinbaren. Normalerweise sage ich nichts und sie sagen etwas wie: “Willst du unseren nächsten Termin vereinbaren?” Wenn sie nichts sagen und ich denke, wir sollten noch eine Sitzung haben, dann sage ich etwas wie: “Ich denke Wir haben einen guten Start. Möchten Sie einen anderen Termin vereinbaren, sagen Sie ein oder zwei Wochen, oder haben Sie das Gefühl, dass Sie jetzt alles haben, was Sie brauchen? “90 Prozent der Menschen machen einen weiteren Termin vor Ort. 10 Prozent sagen, dass sie mich wissen lassen werden, von denen die Hälfte per E-Mail mich um einen anderen Termin bitten.

Ich bin mir auch des möglichen Konflikts zwischen dem Wunsch bewusst, dass der Kunde so schnell wie möglich unabhängig wird und dass ich weniger Sitzungen mit ihm habe und somit weniger Geld verdiene. Ich bin eifrig dabei, die Klienten so schnell wie möglich “fertig” zu machen, obwohl ich nicht impliziere, dass ich sie hetze oder dass ich nicht mit ihnen arbeiten möchte. Die einzige Ausnahme ist der kleine Prozentsatz der Klienten, die nach einer oder zwei Sitzungen nicht gut darin sind, mich zu verteidigen, wenn ich denke, dass sie besser von einem anderen Profi bedient werden können, oder dass sie besser alleine vorgehen.

Das Ergebnis ist, dass ich seit zwei Jahrzehnten eine volle Praxis habe und obwohl mein typischer Klient mich nur für drei oder vier Sitzungen sehen muss und ich dadurch hohe Fluktuation habe, habe ich mehr Kunden als ich Platz habe Ich habe den Luxus, die Menschen auszuwählen, von denen ich glaube, dass sie das größte Potenzial haben, einen wirklichen Unterschied in der Welt zu machen.