Versuchen Sie jemals, ein Produkt oder eine Dienstleistung an ein Unternehmen zu verkaufen?
Drei Wörter – Ack! Oy! Dohhh!
Als ich das College abschloss, bekam ich eine Stelle, wo ich Ferngespräche an Unternehmen verkaufte. Jeden Tag musste ich ein Gebäude in meinem Gebiet aussuchen, mit dem Aufzug in die oberste Etage fahren, dann an die Türen klopfen und sagen: "Hallo, ich komme gerade vorbei, um mit dem Präsidenten über Ihre Telekommunikationsbedürfnisse zu sprechen."
Am Ende des Tages hatte man mir ein Schild gezeigt, auf dem stand: "Jeder vierte Verkäufer wird erschossen, der Dritte ist gerade gegangen", nicht weniger als ein Dutzend Mal. Niedlich. Ich wollte mich übergeben, aufgeben und nach Hause gehen.
Zu sagen, dass ich an diesem Job gesaugt habe, wäre eine Untertreibung.
Ich habe nicht so lange überlebt, aber dennoch sollte jeder in der rauhen und baufälligen Welt der Außenverkäufe noch ein bisschen Zeit haben. Weil es dich zwingt, sich daran zu erinnern, dass am Ende jeder Konversation ein anderer Mensch ist.
Und um Verkäufe zu realisieren, geht es um Zuhören und Lösen, Nicht-Sprechen und Zwingen.
Seitdem habe ich etwas über den Verkauf von Ideen, Dienstleistungen und Produkten gelernt, sowohl an Privatpersonen als auch an Unternehmen. Und ich bin auch mehr als ein bisschen besessen von der Psychologie des Einflusses und der Überzeugung.
Das ist in der Tat meine Leidenschaft für Marketing und Copywriting. Ich bin fasziniert von dem, was es braucht, um jemanden von einer kalten Aussicht zu einem glücklichen und verkauften zu bewegen.
Es wird viel über die Dynamik persönlicher Überzeugungen und Verkäufe geschrieben. Aber wenn Sie an jemanden verkaufen, der in einer größeren Organisation arbeitet, gibt es eine zusätzliche Schicht von Subtext, die Sie verstehen müssen, um erfolgreich arbeiten zu können.
Also, ich dachte, ich würde 7 Unternehmensumsatztrigger teilen, die, gehandelt, werden sofort Ihre Fähigkeit erhöhen, Verkäufe auf einer größeren, Entity-Level schneller zu beenden und dabei viel mehr Spaß auf dem Weg.
Das größte zu realisierende Ding ist, dass, obwohl Sie das Problem einer Entität lösen wollen …
Unternehmen entscheiden nicht, Menschen tun es.
Denken Sie nicht nur an den Nutzen für die Entität, sondern auch an die Person, die die Fähigkeit hat, Ja zu sagen. Und erkennen, dass sie ebenso von persönlicher Sorge motiviert sind wie von geschäftlichem Nutzen … obwohl sie das selten tun werden.
Also, während Ihrer Unterhaltung müssen Sie Slam-Dunk-Antworten auf …
Es werden 7 Vertriebsverkäufe ausgelöst , die alle von Ihrem potenziellen Käufer gestellt werden:
Die Herausforderung besteht darin, dass mehr als die Hälfte der Fragen nie wirklich gestellt werden , sondern nur gefragt werden.
Und diese gleichen Fragen können meistens nicht offen beantwortet werden, ohne krass oder respektlos zu sein.
Trotzdem müssen sie beantwortet werden.
Sie müssen nur subtilere Antworten auf diese Fragen durch Beispiele, Metaphern, Geschichten und Daten zeigen.
Am Ende erinnern Sie sich an diese drei Unternehmensverkäufe:
Also, hat noch jemand andere lustige Verkaufsgeschichten?
Oder irgendwelche Werkzeuge oder Auslöser hinzufügen?
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Jonathan Fields ist der Autor von Career Renegade: Wie man ein großes Leben macht, was man liebt. Er schreibt und referiert über sinnvolle Arbeit, ist ein Lifestyle-Unternehmer und Kreativität bei JonathanFields.com und ist ein Twitter-Heavy-User bei @jonathanfields
