Das überraschende Geheimnis, um Sie zu verkaufen

Es gibt keinen Mangel an Ratschlägen dafür, wie man einen guten Eindruck macht – ein Eindruck, der gut genug ist, um einen neuen Job zu landen, eine Beförderung zu erhalten oder diesen lukrativen Verkaufsvorsprung einzubringen. Üben Sie Ihr Spielfeld . Sprich selbstbewusst, aber nicht zu schnell. Augenkontakt herstellen. Und für die Liebe von Pete, seien Sie nicht bescheiden – heben Sie Ihre Leistungen hervor. Schließlich ist die Erfolgsbilanz einer Person (oder die eines Unternehmens) der wichtigste Faktor bei der Entscheidung, ob sie eingestellt werden oder nicht. Oder ist es?

Wie es passiert, ist es nicht. Denn wenn wir entscheiden, wen wir einstellen, bewerben oder Geschäfte machen, stellt sich heraus, dass wir das Große Ding nicht so sehr mögen wie das Nächste Große Ding. Wir haben eine Voreingenommenheit – eine, die unterhalb unseres bewussten Bewusstseins wirkt -, die uns dazu bringt, das Potenzial für Größe gegenüber jemandem zu bevorzugen, der es bereits erreicht hat.

Eine Reihe von genialen Studien, die von Stanfords Zakary Tormala und Jayson Jia und Michael Norton von der Harvard Business School durchgeführt wurden, zeichnen ein sehr klares Bild unserer unbewussten Präferenz für das Potenzial gegenüber dem tatsächlichen Erfolg.

In einer Studie baten sie die Teilnehmer, die Rolle eines NBA-Teammanagers zu spielen, der die Option hatte, einem bestimmten Spieler einen Vertrag anzubieten. Um den Spieler zu bewerten, erhielten sie fünf Jahre lang hervorragende Statistiken (Punkte, Rebounds, Assists usw.). Diese Statistiken wurden entweder als diejenigen beschrieben, die der Spieler in fünf Jahren professionellen Spiels tatsächlich verdient hatte, oder als Projektionen davon, wie er war in den ersten fünf Jahren in der Lage zu spielen (dh sein Potenzial).

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Dann wurden die "Manager" gefragt: Was würden Sie ihm in seinem sechsten Jahr bezahlen? Diejenigen, die den Spieler mit Potenzial für Größe bewertet haben, sagten, dass sie ihm fast eine Million Dollar mehr Jahresgehalt ($ 5,25 vs. $ 4,26 Millionen) als diejenigen zahlen würden, die den Spieler mit einer Aufzeichnung der tatsächlichen Größe bewerteten. Potentielle Gutachter glaubten auch, dass ihr Spieler mehr Punkte erzielen würde, und würden eher das All-Star-Team bilden.

Tormala, Jia und Norton fanden das gleiche Muster, wenn sie sich die Bewertungen von Jobkandidaten ansahen. In diesem Fall verglichen sie die Wahrnehmung von jemandem mit zwei Jahren einschlägiger Erfahrung, der bei einem Test der Führungsleistung hoch bewertet wurde, im Vergleich zu jemandem ohne relevante Erfahrung, der bei einem Test des Führungspotenzials hoch bewertet wurde. (Beide Kandidaten hatten in jeder anderen Hinsicht einen ebenso beeindruckenden Hintergrund). Evaluatoren glaubten, dass der Kandidat mit Führungspotenzial bei der neuen Firma erfolgreicher sein würde als der Kandidat, der nachweislich über Führungsqualitäten verfügte. (Übrigens, wenn Sie die Gutachter bitten, Ihnen zu sagen, wessen Lebenslauf eindrucksvoller ist , stimmen sie zu, dass es der mit der Erfahrung ist. Sie bevorzugen immer noch den anderen Typ.)

In anderen Studien haben die Forscher gezeigt, wie wir Künstler und Kunstschaffende mit dem Potenzial bevorzugen, Preise zu gewinnen und Restaurants und Köche bevorzugen, die das Potenzial haben, das nächste große Ding in der Gastronomie zu sein, gegenüber denjenigen, die sich bereits einen Namen gemacht haben. In einer besonders cleveren Studie verglichen sie zwei Versionen von Facebook-Anzeigen für einen echten Stand-up-Comedian. In der ersten Version sagten Kritiker "er ist das nächste große Ding" und "jeder spricht über ihn". In der zweiten Version sagten die Kritiker, dass er "das nächste große Ding sein könnte", und dass "in einem Jahr jeder sein könnte über ihn sprechen. "Die Anzeige, die sich auf sein Potenzial konzentrierte, erhielt deutlich mehr Klicks und Likes.

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Und das ist übrigens keine pro-jugendliche Voreingenommenheit. Es ist wahr, dass die Person mit Potenzial, anstatt eine nachgewiesene Aufzeichnung, manchmal auch der jüngere Kandidat ist – aber die Forscher waren vorsichtig, um für Alter in ihren Studien zu kontrollieren und fanden, dass es kein Faktor war.

Da es also sowohl riskant als auch von Natur aus irrational ist, das Potenzial gegenüber einer nachgewiesenen Aufzeichnung zu bevorzugen, warum tun wir das? Nach diesen Erkenntnissen ist das Erfolgspotential im Gegensatz zum tatsächlichen Erfolg interessanter, weil es weniger sicher ist. Wenn menschliche Gehirne auf Unsicherheit stoßen, neigen sie dazu, mehr auf Informationen zu achten, weil sie es herausfinden wollen, was zu einer längeren und tieferen Verarbeitung führt. High-Potential-Kandidaten lassen uns härter denken als bewährte. Solange die verfügbaren Informationen über den potenziellen Kandidaten günstig sind, kann all diese zusätzliche Verarbeitung (unbewusst) zu einer insgesamt positiveren Sicht des Kandidaten (oder des Unternehmens) führen. (Der Teil über die verfügbaren Informationen ist wichtig. In einer anderen Studie, als der Kandidat als großes Potential beschrieben wurde, aber es gab wenig Beweise, um das zu unterstützen, mochten ihn die Leute weit weniger als der bewiesene Überflieger.)

All dies legt nahe, dass Sie einen ganz anderen Ansatz brauchen, um sich selbst zu verkaufen, als den, den Sie intuitiv nehmen, weil Ihre Intuitionen wahrscheinlich falsch sind. Die Menschen sind viel mehr beeindruckt, ob sie es erkennen oder nicht, durch Ihr Potenzial als durch Ihre Erfolgsbilanz. Es wäre klug, wenn Sie sich auf Ihre Zukunft konzentrieren, als Einzelperson oder als Unternehmen, anstatt auf Ihre Vergangenheit – selbst wenn diese Vergangenheit wirklich beeindruckend ist. Es ist das, was du sein kannst, das die Leute aufhorchen lässt – lerne, die Kraft des Potentials zu deinem Vorteil zu nutzen.

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