Es ist ärgerlich, wenn Menschen das Gegenteil von dem tun, was wir ihnen sagen. Erinnere deinen Chef daran, einen Bericht anzusehen, und er legt ihn länger aus. Entmutige einen Freund von einer Arbeit, und sie akzeptiert es. Nimm eine Kollegin dazu, weniger zu trinken, und sie gießt sich noch einen Drink ein. Sagen Sie einem Kind, dass es keinen heißen Ofen berühren soll, und er greift sofort danach.
Und Sie lesen diesen Beitrag, obwohl die Schlagzeile das genaue Gegenteil verlangte. Was hast du dir dabei gedacht?
Die Psychologie der umgekehrten Psychologie läuft auf drei Schlüsselprinzipien hinaus. Wenn Sie nicht vorsichtig sind, können alle drei zu Quellen der Voreingenommenheit oder Einflussmöglichkeiten werden.
1. Reaktion: verbotene Früchte schmecken so viel süßer
Wenn dich jemand von etwas abhält, fühlst du oft, dass deine Freiheit bedroht wird, was dich dazu motiviert, Wahl und Kontrolle wiederzuerlangen, indem du genau das Gegenteil tust. Experimente zeigen, dass Kinder sich mehr für ein Spielzeug interessieren, nachdem sie unter strengem, nicht mildem Druck stehen, nicht damit zu spielen, und Kinder und Erwachsene werden eher fetthaltige Lebensmittel schmecken, wenn die Etiketten ausdrücklich davor warnen. Eine klassische Studie fand sogar Unterstützung für den Romeo & Julia-Effekt: Je mehr Eltern sich in eine Liebesbeziehung einmischten, desto stärker entwickelten sich die Liebesgefühle der Paare im nächsten Jahr. Wie Mark Twain einmal schrieb: "Adam war nur ein Mensch … Er wollte den Apfel nicht um des Apfels willen, er wollte es nur, weil es verboten war."
2. Rebound: Was auch immer Sie tun, denken Sie nicht an einen weißen Bären
Wenn jemand dir sagt, dass du nicht über etwas nachdenken sollst, hat dein Verstand eine hinterhältige Art, zu genau diesem Gedanken zurückzukehren. In einer brillanten Studie unter Leitung des Psychologen Daniel Wegner wurde den Menschen gesagt, dass sie nicht an einen weißen Bären denken sollten. Sie verbrachten die nächsten fünf Minuten damit laut zu denken, sagten alles, was ihnen in den Sinn kam und läuteten, wenn sie sprachen oder an einen weißen Bären dachten. Sie konnten dem weißen Bären nicht entkommen: Im Durchschnitt erschienen sie in ihren Gedanken jede Minute, und die meisten Leute haben versehentlich "weißen Bären" ein oder zwei Mal laut ausgesprochen. Als die fünfminütige Unterdrückungsfrist vorüber war, wurden die Dinge noch schlimmer: Sie dachten mehr als doppelt so oft darüber nach wie Menschen, die direkt angewiesen worden waren, an einen weißen Bären zu denken. Wenn wir versuchen, einen Gedanken zu unterdrücken, passieren zwei Dinge. Der produktive Effekt ist, dass wir bewusst nach Gedanken suchen, die keine weißen Bären beinhalten. Der kontraproduktive Effekt ist, dass wir unbewusst auf Fehler überwachen. Im Hinterkopf halten wir nach blassen pelzigen Kreaturen Ausschau, für den Fall, dass sie sich als polare Sorte erweisen.
3. Neugier: Ich frage mich, was drin ist …
Wenn ein Verhalten verboten oder entmutigt ist, ist es schwer, nicht intrigiert zu werden. Wie Chip und Dan Heath in Made to Stick schreiben: "Es ist, als hätten wir ein Kratzen, das wir kratzen müssen." Experimente zeigen zum Beispiel, dass Menschen eher gewalttätige Fernsehshows sehen und gewalttätige Videospiele spielen, wenn Labels vor ihnen warnen. Und es gibt viele Beispiele dafür, dass Bücher immer beliebter werden, nachdem sie verboten wurden. Es gibt ein Geheimnis, das es zu entwirren gilt: Was könnte daran so schlimm sein? Als du heute mit dem Surfen im Internet angefangen hast, hast du wahrscheinlich die implizite Erwartung, dass ein Autor dich dazu ermutigen würde, seine Texte zu lesen. Wenn ja, überraschte meine Schlagzeile Sie, indem Sie diese Erwartung verletzten. "Warum in der Welt würde ein Autor mir sagen, dass ich nicht etwas lesen soll, das er geschrieben hat? Das ergibt keinen Sinn. Ist er verrückt? "
Diese Prinzipien der umgekehrten Psychologie können gegen uns verwendet werden. In einer Studie fragten Psychologen 159 Menschen, ob sie jemals absichtlich versucht hätten, Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, indem sie das Gegenteil empfehlen. Mehr als zwei Drittel zeigten ein überzeugendes Beispiel und berichteten über die Verwendung der umgekehrten Psychologie im Durchschnitt 1-2 Mal pro Monat mit relativ geringen Schwierigkeiten und hoher Effektivität. Zum Beispiel gab ein Befragter zu: "Einmal sagte ich, dass meine Freundin einen guten Haarschnitt hatte, wenn sie es nicht tat. Normalerweise stimmt sie meiner Meinung nicht zu, also hat sie es geändert. Was gut war. "
Ist das ethisch? Manche könnten sagen, dass im Fall eines Haarschnitts die (gespaltenen) Enden die Mittel rechtfertigen. Wenn Menschen gegen uns oder unsere Ideen resistent sind und wir ihre Interessen am Herzen haben, ist es akzeptabel, sie zu ihrem eigenen Besten in die Irre zu führen. Andere würden argumentieren, dass eine sinnvolle Beziehung Transparenz ermöglicht oder sogar erfordert. Wenn wir mit jemandem über unsere Absichten nicht ehrlich sein können, wie viel einer Bindung haben wir wirklich?
Wo auch immer du in diesem Spektrum stehst, meine Hoffnung ist, dass du mehr auf Umkehrung der Psychologie eingestellt bist, wenn sie in deine Interaktionen eindringt. Ich verhindere auch, dass es deine Entscheidungen beeinflusst. Wenn Sie das nächste Mal eine Empfehlung ablehnen oder eine Warnung ignorieren, lohnt es sich zu fragen, ob es wirklich eine schlechte Idee ist. Vielleicht versuchst du nur, für deine Freiheit zu kämpfen oder ein Jucken zu kratzen.
Was immer du tust, versuche nicht darüber nachzudenken. Um ein klassisches Zitat von Descartes zu aktualisieren: "Ich denke deshalb, ich versuche immer noch, diesen weißen Bären aus meinem Kopf zu bekommen."
Wenn Sie diesen Beitrag nicht mögen, sollten Sie auf keinen Fall Adams neues Buch Give and Take: Ein revolutionärer Ansatz zum Erfolg , ein New York Times und Wall Street Journal Bestseller lesen. Adam ist auf Twitter @AdamMGrant und LinkedIn unter www.linkedin.com/influencer/profamagrant
