Was ist der Unterschied zwischen dem Kauf eines Teppichs im Großen Basar in Istanbul und dem Kauf eines neuen Autos (mit Inzahlungnahme) in Ihrem lokalen Ausstellungsraum? In einem Sinne alles, aber in einem anderen sehr wenig, weil beide scharfsinnige, kunstvolle, eifrige Verhandlungsfähigkeiten erfordern. Es zahlt sich aus, jetzt vielleicht mehr zu feilschen als je zuvor.
Feilschen bedeutet, über den Preis zu verhandeln. Wer feilscht also gerne? Und wer hasst es? Wer hat das Gefühl, online feilschen zu können, aber nicht von Angesicht zu Angesicht? Was sind die Regeln und Fähigkeiten für das Feilschen? Für manche Menschen ist das Feilschen die Kernkompetenz ihrer Arbeit. Für die meisten von uns ist es eine Fähigkeit, die gelegentlich nützlich ist
Für die meisten von uns, wenn Sie irgendein Produkt kaufen, hat es einen klaren und spezifischen Preis. Auf einer täglichen Basis haben die meisten von denen, die wir Träger kaufen, beworbenen Preis festgesetzt. Sie können versuchen (aber wird eher fehlgeleitet), den Preis von Briefmarken in der Post, gebackene Bohnen im Supermarkt oder Romane in Flughafen-Buchhandlungen zu verhandeln.
Aber haben Sie schon mal versucht, mit Ihrer lokalen Bar, Gemüsehändler oder Bäcker zu reden? Haben Sie jemals gewagt, einer Hotel-Rezeption zu empfehlen, dass Sie einen Rabatt verdienen, weil es so spät am Tag ist? Wie wäre es mit dem Kauf auf dem Bauernmarkt oder einer Antiquitätenmesse?
Die meisten von uns sind mit der Idee des Mengenrabatts, des Skonto und des Upgrades (relativ) vertraut. BOGOF (Buy One Get One Free) ist jetzt sehr viel Teil unserer nationalen Psyche und unsere Eltern haben "Rabatt für Bargeld". Aber es geht darum, um einen angekündigten Preis zu verhandeln. Was ist, wenn es keine Richtlinien gibt?
Einige Autohäuser zeigen die glänzenden neuen Modelle ohne diese lauten Zahlen, die verlockend auf ihre Dächer gelegt werden. "Was möchten Sie für dieses Auto bezahlen?", Wurde der junge Verkäufer aufgefordert zu fragen. Und deine geschickte Antwort? Es ist nicht "nichts" oder "ein paar hundert" In der Tat ist es am besten, überhaupt keine Antwort zu geben. Für die Frage ist ein Verkaufstrick. "Der beste Preis für dich und mich" und sollte diesen Quatsch stoppen.
Es gibt eine Wissenschaft – nun, Sozialwissenschaft – und eine Kunst zum Feilschen. Die Wissenschaft versteht den Prozess, die Kunst im Theater des Prozesses.
Wie Ökonomen wissen, beeinflussen sehr spezifische Faktoren die Preise von Produkten. Es gibt robuste Gesetze von Angebot und Nachfrage. Die Preise werden auch vom Wettbewerb beeinflusst. Weitere makroökonomische und gesellschaftspolitische Kräfte können den Wert von Produkten sehr plötzlich verändern.
Der Teppichverkäufer im Basar; der Verkäufer auf dem Vorplatz; Die Handwerker auf der Messe haben alle feste und variable Kosten. Es sei denn, sie befinden sich in einem echten Räumungsverkauf oder einem gleichwertigen Angebot. Sie haben in der Regel eine sehr klare Vorstellung vom Mindestpreis, den sie bereit sind, sich mit einem Gegenstand zu trennen, um einen "angemessenen Lebensunterhalt" zu verdienen. Dieses Konzept ist, zugegeben, ziemlich rutschig. Alles über dem Betrag ist eine gute Nachricht.
Die meisten Verkäufer können Geschichten von dem erstaunlichen naiven, unvorsichtigen oder geladenen Käufer erzählen, der völlig preisunempfindlich scheint. Sie akzeptieren den absurden "ersten Preis". So sehr, dass sich viele ungläubige Verkäufer wünschten, sie hätten nicht noch höher angefangen. Sie haben also große Erfahrung. Sie wissen, dass es einen Boden gibt, aber wahrscheinlich kein Top. Und wie Spinnen warten sie und schauen.
Ihre Aufgabe ist es, den Kunden schnell zu sortieren. Sie nennen es "kaltes Lesen" im Astrologie- und Tarot-Kartenlesegeschäft. Schau dir ihr Alter und ihre Bühne an. Erhalten Sie Hinweise auf ihren Reichtum und Geschmack. Sieh dir Schmuck und Schuhe an. Schau, was sie tragen oder, wenn du kannst, das Auto, in dem sie angekommen sind. Woher kommen sie? Wie viel haben sie? Wie ist ihre Stimmung? Wie interessiert sind sie?
Dann wird das Produkt angezeigt und erklärt. Achten Sie auf Anzeichen von Interesse und Zustimmung. Pass gut auf. Erwähnen Sie die Qualität, nicht den Preis. Listen Sie die Vorteile auf. Schmeichel ihren Geschmack. Bieten Sie Tee an und, wenn und wenn Sie sich auf etwas festgelegt zu haben scheinen, beginnen Sie mit einem "besten Preis" -Angebot.
Die Regeln des Handelns ergeben sich dann: Nimm niemals das erste Angebot an; den Verhandlungsführer glücklich machen; Frage 'Was wäre, wenn' Frage, nimm dir Zeit; Großzügigkeit ist nicht ansteckend; schockiere sie mit einer glaubwürdigen Eröffnungsbewegung, lass dich gegenseitiges Feilschen beginnen, verhandle ua über Handel ohne Gegengabe; Fragen Sie all diese "Wie viel aus wenn …", ändern Sie nicht den Preis, ändern Sie das Paket, suchen Sie nach Paketen mit möglichen Lösungen … etc
Die Kunst ist in der Aufführung. Es gibt viele Features, die wichtig sind. Spielen Sie die Rolle des Experten, aber passen Sie sich ihrem Stil, Sprache usw. an. Passen Sie sich ihrer Redeweise an, zeigen Sie Ihr tiefes Wissen und die Liebe zum Produkt.
Die besten Verhandler sind die besten Verhandler. Sie scheinen intuitiv zu wissen, dass die Sechs Einflussprinzipien (auch bekannt als die Sechs Waffen des Einflusses) von Robert Cialdini geschaffen wurden. Er identifizierte die sechs Prinzipien durch experimentelle Studien und durch das Eintauchen in die Welt dessen, was er "Compliance Professionals" nannte – Verkäufer, Fundraiser, Rekrutierer, Werbetreibende, Vermarkter und so weiter.
1. Gegenseitigkeit Wir alle streben danach, Gefälligkeiten zurückzugeben, Schulden zurückzuzahlen und andere so zu behandeln, wie sie uns behandeln. Dies kann dazu führen, dass wir uns verpflichtet fühlen, anderen Zugeständnisse oder Preisnachlässe anzubieten, wenn sie diese uns angeboten haben. Das liegt daran, dass es uns unangenehm ist, sich ihnen gegenüber verpflichtet zu fühlen.
2. Verpflichtung (und Konsistenz) Cialdini sagt, dass wir einen tiefen Wunsch haben, konsequent zu sein. Aus diesem Grund neigen wir, sobald wir uns öffentlich und öffentlich zu etwas verpflichtet haben, dazu, es durchzuziehen.
3. Sozialer Beweis Dieses Prinzip beruht auf dem Gefühl der "Sicherheit in Zahlen" der Menschen. Wir sind besonders anfällig für dieses Prinzip, wenn wir uns unsicher fühlen, und wir sind eher bereit, Leuten zuzustimmen und zu folgen, die wir zu sein scheinen ähnlich wie wir.
4. Liking Cialdini sagt, dass wir eher von Menschen beeinflusst werden, die wir mögen. Likability kommt in vielen Formen vor – Menschen könnten uns ähnlich oder vertraut sein, sie könnten uns Komplimente geben oder wir vertrauen ihnen einfach.
5. Autorität Wir fühlen uns gegenüber Personen in Autoritätspositionen verpflichtet oder verpflichtet. Aus diesem Grund beschäftigen Werbetreibende von pharmazeutischen Produkten Ärzte, um ihre Kampagnen vorzuführen, und warum die meisten von uns die meisten Dinge tun, die unser Manager verlangt.
6. Knappheit. Das Prinzip besagt, dass die Dinge attraktiver sind, wenn ihre Verfügbarkeit begrenzt ist oder wenn wir die Chance verlieren, sie zu günstigen Konditionen zu erwerben.
Am nützlichsten bietet Cialdini Hilfe beim Widerstand entgegenwirken. Bevor Sie ein kostenloses Geschenk oder ein besonderes Angebot annehmen =, fragen Sie sich, ob Sie sich verpflichtet fühlen, dasselbe oder mehr zu geben. Hüten Sie sich vor dem Gefühl der Verschuldung?
Bevor Sie einer Vorgehensweise zustimmen, selbst auf einer sehr vorläufigen Ebene, denken Sie über die Konsequenzen Ihrer Entscheidung nach. Wie leicht kannst du deine Meinung ändern?
Obwohl alle anderen anscheinend ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, ist es möglicherweise nicht richtig für Sie. Es kann sein, gegen den Trend zu gehen, anders zu sein.
Wenn Sie versucht sind, etwas zu kaufen, denken Sie daran, wenn Sie nicht in den Bann eines besonders attraktiven, charmanten und sympathischen Verkäufers geraten sind. Hüten Sie sich vor dem Verkäufer, der Ihnen ähnlich oder sehr großzügig mit ihren Komplimenten scheint
Notieren Sie sorgfältig Ihre Reaktion auf Autoritäten, Experten und solche mit einer gewissen Macht. Sind sie echt und spielt es wirklich eine Rolle? Achten Sie schließlich auf den Verkaufsabschluss, den Räumungsverkauf und die Behauptung, dass ein Produkt ausläuft oder dass ein Rabattgeschäft bald ausläuft. Wollen oder brauchen Sie das Produkt jetzt wirklich?
Gute Feilscher können sich anderen widersetzen. Sie kennen intuitiv die Prinzipien der Überzeugung und wie sie funktionieren. Wir feilschen mit unserem Partner, unserem Chef, unseren Kindern sowie mit Menschen, die versuchen, uns zu beeinflussen und von ihnen zu kaufen. Es muss eine der nützlichsten Lebenskompetenzen sein, die es gibt!