Wenn das Sprichwort, wie man zur Carnegie Hall kommt, Übung, Übung, Übung ist, dann sollte das Motto, ein besserer Unterhändler zu sein, vorbereitet, vorbereitet und vorbereitet werden. Ja, wir kennen vielleicht die andere Partei und ja, wir können das Thema kennen, aber es gibt viele Unbekannte im Verlauf einer Verhandlung. Was wir nicht wissen, sind die Einzelheiten: wie diese besondere Verhandlung in dieser besonderen Zeit mit dieser bestimmten Person zu diesem speziellen Thema gehen wird. Natürlich können wir nicht alle Drehungen und Wendungen vorhersagen. Je vollständiger wir jedoch mit Optionen ausgestattet sind, desto agiler können wir im Moment sein, um so reibungslos wie möglich zu drehen.
Die Realität ist, dass wir jeden Tag verhandeln. Wenn wir den anderen Unterhändler oder das Thema kennen, haben wir wahrscheinlich das Gefühl, dass wir nicht viel Zeit (oder überhaupt) für die Vorbereitung aufwenden müssen. Sobald wir im Raum sind und die Verhandlungen nicht so laufen, wie wir es erwartet haben, fühlen wir uns wie ein Reh im Scheinwerferlicht. Es ist ein schreckliches Gefühl, in einer High-Stakes-Verhandlung zu stehen und zu erkennen, dass wir weit von unserer Komfortzone entfernt sind. In diesen unbehaglichen Momenten zu sein, kann dazu führen, dass wir überwältigt werden, uns unangemessen fühlen und uns wie ein Verhandlungsführer fühlen. Sobald Selbstzweifel und Panik einsetzten, sind wir noch weniger bereit, effektiv vorzugehen, weil der Stress eine ganze Reihe neuer Gehirnwellen und Chemikalien verursacht, die unser emotionales Wohlbefinden übernehmen.
Vieles davon kann vermieden werden und ein Gefühl des Vertrauens, das sich aus dem Gefühl der Vorbereitung ergibt, kann sich durchsetzen. Sportler nutzen das mentale Training, um Barrieren zu durchbrechen, die sie daran hindern, so gut wie möglich zu trainieren. Wir können uns vorstellen, als vorbereiteter Verhandlungsführer bereit zu sein. Wir müssen unsere Verhandlungsmuskeln entwickeln. Diese Vorlage aus acht Komponenten war hilfreich bei der Vorbereitung von Verhandlungen. Jede Komponente wird durch provokative Fragen untersucht, um die Planung in diesem Bereich zu leiten. Hier sind einige Beispiele:
Die Durchsicht dieses Leitfadens und die Vorbereitung der Vorbereitung erhöhen die Möglichkeit, dass die Verhandlungen nach Plan verlaufen oder zumindest zu günstigeren Ergebnissen führen, als dass sie nicht vorbereitet und unvorbereitet sind. Vorbereitet zu sein kann dazu führen, dass man während des Verhandlungsprozesses und mit den erreichten Ergebnissen zentrierter und sogar zufriedener wird. Es erlaubt uns, Verhandlungen als eine unüberwindbare Hürde für eine Gelegenheit zur Stärkung unserer Verhandlungsmuskulatur neu zu gestalten.
Verweise
Fisher-Yoshida, B. & Yoshida, R. (2015). Internationale Verhandlungen. In JM Bennett (Hrsg.) Die Sage-Enzyklopädie der interkulturellen Kompetenz. Thousand Oaks, Kalifornien: Sage.
Ury, W. (1993). Vergangenheit überwinden: In schwierigen Situationen verhandeln. New York: Zufälliges Haus.
