Die Big Five-Persönlichkeitsfaktoren sind ein gut erforschter und effektiver Rahmen, um normale Persönlichkeitsfunktionen zu untersuchen. Die wichtigsten Big Five Faktoren sind:
Das Ermitteln der Big Five-Persönlichkeitsfaktoren Ihrer Zielgruppe erfordert unter Umständen nicht, dass Sie jeder Person Persönlichkeitstests geben.
Professor Sandra Matz von der Columbia University Business School und ihre Kollegen untersuchten, ob es möglich ist, die Persönlichkeitsmerkmale der Big Five-Persönlichkeit anhand ihrer Facebook-Likes zu identifizieren. Zum Beispiel könnten Leute, die Battlestar Galactica “gemocht” haben, introvertierter sein. Leute, die Lady Gaga “mögen”, sind vielleicht extravertiert.
Das Team bestätigte statistisch die Gültigkeit der “Likes” von Facebook mit einem Teststichprobenprofil auf einem Persönlichkeitsinstrument, das Big-Five-Merkmale misst.
Ihr nächster Schritt: die Wirkung von zielgerichteten Anzeigen, die auf die individuellen Persönlichkeitsmerkmale der Leser geschrieben werden, zu messen.
Eine Kosmetikanzeige für bekannte extravertierte Frauen zeigte ein Foto einer Frau, die mit einer Gruppe von Menschen tanzt. Die tanzende Frau steht eindeutig im Mittelpunkt. Dasselbe Kosmetikprodukt wurde auch einer Gruppe introvertierter Frauen mit einem Foto einer Frau gezeigt, die Make-up aufträgt und ihr Spiegelbild betrachtet. Sie hat einen neutralen Ausdruck in ihrem Gesicht.
Die Schlussfolgerungen sind im Folgenden zusammengefasst:
“In drei Feldversuchen, die mehr als 3,5 Millionen Menschen mit psychologisch zugeschnittener Werbung erreichten, haben wir festgestellt, dass die Übereinstimmung mit dem Inhalt überzeugender Appelle an die psychologischen Merkmale der Individuen ihr Verhalten, gemessen an Klicks und Käufen, signifikant veränderte. Überzeugende Appelle, die auf das Extraversions- oder Offenheitserfahrungsniveau der Nutzer abgestimmt waren, führten zu bis zu 40% mehr Klicks und bis zu 50% mehr Käufen als bei nicht übereinstimmenden oder unpersönlichen Kollegen. “
Das ist ein robuster statistischer Befund: Wenn Sie Ihre Zielgruppe dazu bringen wollen, aktiv zu werden, sprechen Sie in ihrer Big Five-Persönlichkeitssprache.
In diesem Blog konzentrieren wir uns darauf, die Big Five-Persönlichkeitsfaktoren als Rahmen für die Beeinflussung anderer zu nutzen, wenn es darum geht, sich zu engagieren. Wir werden uns auf Vorstellungsgespräche und Verkaufsgespräche konzentrieren.
Offenheit für neue Ideen
In einem früheren Artikel haben wir die Offenheit gegenüber neuen Ideen als den vielleicht zweitwichtigsten Persönlichkeitsfaktor beschrieben, den es zu erfassen gilt, wenn man Einstellungsentscheidungen treffen will. Die kritischste Big Five ist Gewissenhaftigkeit. (Stybel Peabody, 2018)
Bevor Sie zum ersten Mal einen kritischen Entscheider treffen, ist es möglich, mit Leuten zu sprechen, die Sie kennen, die die Person kennen könnten? LinkedIn ist eine ausgezeichnete Quelle, um solche Leute zu identifizieren. Bitten Sie um Zeit, um am Telefon zu sprechen. Unten ist eine vorgeschlagene Frage:
“Gib mir auf einer Skala von 0 (nie) bis 10 (immer) eine Zahl, die zeigt, wie offen diese Person für neue Ideen ist?”
Sobald eine Nummer vergeben wurde, bitten Sie die Person zu erklären, warum diese Nummer vergeben wurde.
Verfasst die Person, die Sie treffen, Blogs? Konzentrieren sich die Themen auf Expansion, Wachstum und neue Ideen? Konzentrieren sie sich auf die Reduzierung von Risiko / Unsicherheit?
Ausrichtung Ihrer Kommunikation
Wenn du ein Gefühl der Offenheit für neue Ideen deines Publikums entwickelt hast, bewerte ehrlich deine Offenheit für neue Ideen? Wenn Sie nicht sicher sind, verwenden Sie einen der vielen Persönlichkeitstests, die in den Karrierezentren oder in den Psychologiekliniken verfügbar sind.
Verwenden Sie nun eine Matrix mit vier Kategorien:
IHRE OFFENHEIT ZU NEUEN IDEEN
Stark schwach
Stark schwach
ZIEL
Wenn Ihr Ziel für neue Ideen offen ist und Sie offen für neue Ideen sind, dann stimmt es gut. Die folgenden Vorschläge helfen Ihnen, das Interview zu Ihren Gunsten zu “würzen”.
Konzentriere dich darauf, Geschichten zu erzählen, in denen du die allgemein akzeptierte Weisheit in Frage gestellt hast.
Verwenden Sie attraktive Wörter wie “ändern”, “Wachstum”, “Innovation”, “neu” und “aufregend”.
Wenn Ihre Zielgruppe für neue Ideen relativ verschlossen ist und Sie sich neuen Ideen gegenüber eher verschlossen fühlen, dann gibt es auch eine gute Übereinstimmung.
Die folgenden Vorschläge helfen Ihnen dabei, Ihr Meeting “aufzupeppen”:
Konzentriere dich darauf Geschichten zu erzählen über Beispiele von Ereignissen, die im Chaos begannen, aber du hast geholfen, dass sie ordentlich wurden.
Verwenden Sie attraktive Wörter wie “stabilisieren”, “steuern”, “vorhersagen”, “messen”, “Konsistenz”.
Wenn Ihr Ziel relativ offen für neue Ideen ist und Sie relativ offen für neue Ideen sind, gibt es ein ethisches Problem. Sie haben das gleiche ethische Problem, wenn das Ziel für neue Ideen relativ offen ist und Sie für neue Ideen relativ geschlossen sind.
Wenn Sie versuchen, sich selbst als Dienstleister zu verkaufen, dann verwenden Sie Geschichten und Wörter, die Sie nicht manipulieren. Es könnte kurzfristig funktionieren, aber es wird wahrscheinlich langfristig scheitern.
Wenn es eine Lücke zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe gibt, Sie aber ein Software- oder Hardwareprodukt verkaufen, kann die Verwendung bestimmter Geschichten und Wörter Ihnen dabei helfen, ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Du verkaufst dich nicht selbst, also ist das ethische Kalkül anders.
Beispielsweise:
Sie sind eine relativ offene Person, die ein Röntgengerät an zwei verschiedene Radiologen verkaufen möchte. Der Radiologe # 1 ist relativ geschlossen für neue Erfahrungen und möchte über die Vorhersagbarkeit, Zuverlässigkeit und Gesamtbetriebskosten innerhalb von drei Jahren erfahren. Der Radiologe # 2 hat eine Bilanz der innovativen Forschungsergebnisse und ist Professor an einer örtlichen medizinischen Fakultät. Diese Person ist relativ offen für neue Erfahrungen und kann beeinflusst werden, wenn Sie die Einzigartigkeit, neue Ansätze für die Diagnose / Behandlung betonen und wie ein Instrument wie dieses ein Anreiz für junge Radiologen sein könnte, die die Person anziehen möchte.
Zusammenfassung und Fazit
Das Big Five-Persönlichkeitsfaktor-Framework als Kommunikationswerkzeug ist ein Framework, das empirisch “funktioniert”. Verwenden Sie eine Version unserer Matrix, um Ihre Kommunikation mit einem Publikum zu gestalten. Die Nutzung der Big Five-Persönlichkeitsfaktoren, um Ihre Kommunikation zu gestalten, kann für Sie arbeiten, aber es gibt auch ethische Fragen, die Sie beachten sollten.
Verweise
SG Matz, M. Kosinski, G. Nave und DJ Stillwell. 2017 “Psychologisches Targeting als effektiver Ansatz für die digitale Massenüberredung”. Proceedings der National Academy of Sciences der Vereinigten Staaten von Amerika, http://www.pnas.org/content/pnas/early/2017/11/07/ 1710966114.full.pdf
Stybel, L. und Peabody, M. 2018. “Aufmerksamkeit Job-Kandidaten und Personalvermittler: Ihre wichtigste Frage.” Https://www.psychologytoday.com/intl/blog/platform-success/201805/attentio …
