6 Verhandlungslektionen aus der Brexit-Katastrophe

Der Brexit beleuchtet die wichtigsten Strategien für erfolgreiche Verhandlungen.

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Der Brexit erweist sich als tragisches Beispiel für schlechte Verhandlungen. Gute Unterhändler folgen einem grundlegenden Regelwerk, das der Brexit anscheinend nicht geschafft hat. Verhandlungen über eine solche Komplexität sind erstaunlich kompliziert, und wir müssen denjenigen, die versuchen, Wertgutschriften zu schaffen, den gebührenden Wert geben. Aber im Fall des Brexit ist es vielleicht am besten, wenn Sie lernen, nicht zu verhandeln. Hier sind sechs Lektionen zu absolvieren (obwohl es sicherlich mehr als sechs gibt!).

1. Brexit-Unterhändler haben keine Ahnung, was für Großbritannien auf Lager ist, wenn es keinen Deal gibt. Zu den ersten Dingen, die hoffnungsvolle Unterhändler in einem Verhandlungskurs lernen, gehört, dass Sie wissen müssen, was Ihre beste Alternative zu einer Verhandlungsvereinbarung ist. Dies nennt man Ihre BATNA.

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Ohne eine BATNA haben Sie keine Ahnung, ob der aktuell angebotene Deal besser oder schlechter ist als der, den Sie sonst bekommen könnten. Wenn Sie nicht wissen, was passiert, wenn Sie keinen Deal abschließen, könnte der Deal, den Sie anbieten, großartig sein oder es könnte Müll sein. Du kannst es nicht sagen.

Die Leute haben dieses “Unbekannte” von Anfang an nicht gekannt. Viele, viele Ökonomen sagten voraus, dass der Brexit kurzfristig für die Wirtschaft schlecht sein würde. Das hat sich sicherlich als wahr herausgestellt. Aber auf lange Sicht, wer weiß? Wird Großbritannien im National Health Service über ausreichend Arbeitskräfte verfügen? Stolpert Nordirland wieder in Instabilität? Wird die britische Wirtschaft aufblühen, wenn sie nicht von den Zwangskräften von Brüssel entkoppelt ist? Es ist unmöglich zu sagen.

Einige sind überzeugt, dass kein Deal besser ist als ein schlechter Deal. Aber wie schlimm ist ein schlechter Deal? Wie schlimm ist kein Deal? Es besteht kein Konsens. Es gibt viele Experten, die mit sorgfältig ausgewählten Anekdoten mutige und oft begründete Behauptungen aufstellen. Die Behauptungen der Experten widersprechen sich jedoch häufig. Es ist unmöglich zu sagen, was man von ihnen lernt, außer wer Ihre bevorzugten Experten sind.

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Fast jeder hat eine Meinung zum Brexit. Aber niemand kann die Zukunft sagen. In 20 Jahren ist es unmöglich vorherzusagen, wie die Welt aussehen wird. Vor zwanzig Jahren war das Internet ein Hobby. Wie wichtig der Brexit für Sie ist, hängt in hohem Maße davon ab, was Sie in der Zukunft denken, wenn Sie tatsächlich erfahren, was aus einem Brexit wird.

Die Menschen sind bekanntermaßen schlecht darin, vorherzusagen, wie sie sich fühlen werden, was von Psychologen als Fehlschlag der affektiven Prognose bezeichnet wird . Die Beweise legen nahe, dass die meisten von uns nicht wissen, wie wir uns bei vielen wichtigen Dingen fühlen werden. Der Brexit ist als kompliziertes Unterfangen fast sicher unter ihnen.

Hinweis: Einige behaupten, dass Leavers wissen, was BATNA dort ist: Es bedeutet, in der EU zu bleiben, was nicht gut ist. Aber das ist nicht wirklich eine BATNA, sondern eine ideologische Position. Wenn Sie von einer ideologischen Position aus verhandeln, sind Sie eher bereit, jeden Preis zu zahlen, um das zu bekommen, was Sie wollen. Das ist eine sehr schlechte Position, um eine Verhandlung einzuleiten.

Hinweis: Es gibt mehrere Möglichkeiten, im Brexit keine Verhandlungsvereinbarung zu erhalten. May hat zumindest einmal vorgeschlagen, dass man bleiben könnte, wenn seine Zustimmung nicht vom Parlament gebilligt wird. Dies bedeutet, dass es wirklich zwei BATNAs gibt, die bleiben und keine Abmachung. Über den wahren Wert von beiden kann sich niemand einigen. Mehrere BATNAs machen die Sache noch komplizierter. Wenn dagegen „rest“ wirklich vom Tisch ist, könnte dies, wie viele vermuten lassen, die Position des Vereinigten Königreichs schwächen, indem sie ihre einzige BATNA dazu zwingen, weitgehend unbekannt zu sein. Sie könnte es verstärken, wenn die EU nicht befürchtet, mehr als das Vereinigte Königreich, aber dies scheint nicht der Fall zu sein.

2. Brexit ist eine Verhandlung mit mehreren Parteien auf die schlechteste mögliche Weise. Es scheint, dass es nur Großbritannien und die EU gibt. Aber besonders Großbritannien ist weit davon entfernt, eine einteilige Partei zu sein, und viele in Großbritannien sind sich nicht einig darüber, was ein guter Deal ist. Selbst unter denjenigen, die für den Brexit gestimmt haben, unterscheiden sich die Meinungen darüber, was der Deal sein sollte.

Die EU ist natürlich ebenso vielfältig und deshalb eine harte Verhandlungspartei. Mehrere Parteien müssen auch innerhalb der EU zufrieden sein.

Mehrparteienverhandlungen sind im Allgemeinen äußerst schwierig, weil sie eine Vereinbarung zwischen mehr als nur zwei Parteien erfordern. Aber der Brexit ist eine Klasse für sich. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen ein Auto und geben allen Ihren Freunden und Verwandten das Recht, ein Veto gegen Ihre Wahl einzulegen. Nun stellen Sie sich vor, Sie geben auch allen Autohäusern, die Sie besuchen, dieselbe Leistung. Das ist ein Brexit.

3. Die Brexit-Verhandlungen sind vergiftet, weil sie an einem giftigen Dritten leiden. Dritte können vernünftige Ergebnisse verhindern, indem sie die Verhandlungsführer in unhaltbare Positionen bringen.

Die giftige dritte Partei für britische Unterhändler ist das britische Volk. Da die Briten uneinig sind, was der Brexit sein sollte (und ob dies auch der Fall sein sollte), können diejenigen, die die Verhandlungen führen, nur raten, was das britische Volk und seine Vertreter im Parlament zustimmen werden. Bisher haben sie falsch geraten. Da den Briten zahlreiche Geschichten darüber erzählt wurden, was der Brexit wirklich bedeutet, sind sie bereit, für “Wunder” -Aktionen zu sorgen, mit denen die EU niemals einverstanden sein wird.

Griechenland hatte 2015 ein ähnliches Problem bei den Verhandlungen mit der EU. Der griechische Premierminister Alexis Tsipris forderte ein Referendum über die Sparpolitik, um die Entschlossenheit seines Landes in den EU-Verhandlungen deutlich zu machen. Neben Tsipris stimmten 61% der Sparpolitik mit „Oxi“ („Nein“). Dies war damals eine historische Abstimmung. Am Ende musste Tsipris jedoch ein EU-Angebot einhalten, das noch strenger war als die Sparmaßnahmen, die sein Land im Referendum abgelehnt hatte. Die dritte Partei in Griechenland hat Tsipris effektiv lobotomisiert, weil sie der EU mitteilte, dass seine Rückfallposition unhaltbar sei. Er hatte nichts mehr zu verlieren und trat mehrere Monate nach dem Referendum zurück.

4. Die Brexit-Verhandlungen haben keine Vertrauensbasis. Die besten Verhandlungen sind darauf angewiesen, dass die beteiligten Parteien einander vertrauen. Großbritannien hatte von Anfang an einen schlechten Start, weil damit Verhandlungsverantwortliche beauftragt wurden, die von der EU nicht positiv gesehen wurden. Boris Johnson war eine besonders schlechte Wahl. Der Glaube war, dass er hart sein würde und den Ernst der Abwesenheitsposition repräsentieren würde. Aber es fehlte ihm an Vertrauen.

Jeder, der im Verhandlungsgeschäft tätig ist, weiß, dass man, wenn man einen guten Deal machen will, der anderen Seite vertrauen muss, um das zu tun, was sie sagen. Niemand würde ein Auto von einem Mann kaufen, der als internationaler Lügner ausgesucht wurde. Aber Boris Johnson, der das Vereinigte Königreich für einige Teile der Verhandlungen vertreten hat, hat viele denkwürdige Dinge gesagt, die sich als falsch herausstellten oder extrem schwer zu überprüfen waren oder einfach nur wenig hilfreich waren. Dies mag einige Leute in Großbritannien dazu gebracht haben, sich mit dem giftigen Lachen von Dritten zu kitzeln.

Großbritannien hat auch eine Drehtür von Verhandlungsführern vorgeschlagen, die das Vertrauen oder sogar die Vertrautheit weiter untergraben.

5. Großbritannien zwang sich, unter Zeitdruck zu verhandeln. Teresa May hatte leider keinen klaren Plan, als sie Artikel 50 einleitete. Dies gab Großbritannien nur zwei Jahre Zeit, um einen Deal ohne historischen Präzedenzfall auszuhandeln, der das Leben von Hunderten Millionen Menschen beeinflussen würde.  

Unter einer Frist zu verhandeln, ist ein Rezept für schlechte Entscheidungen. Wenn Sie sich keine Zeit lassen, um ein gutes Geschäft zu machen, Ihre Optionen zu erwägen, Vertrauen zu entwickeln und die Kosten eines Geschäfts zu verstehen, dann erwarten Sie, dass Ihr Geschäft entweder Glück oder Schlechtes hat.

6. Beide Seiten sind übermütig. Übermäßiges Vertrauen tötet routinemäßig gute Unterhändler. Es hat Netscape in den Browser-Kriegen getötet. Robert Campeau, ein Milliardär-Einzelhändler, wurde abgeschafft und trug zu einer Finanzkrise bei, die die Welt erschütterte.

Das zu große Vertrauen macht die Verhandlungsführer unflexibel, weil sie glauben, dass sie alles bereits wissen. Daher sind sie nicht bereit, integrative Angebote zu finden, die Wert schaffen. Sie führen sie dazu, aus Räumen mit berauschenden Visionen über den möglichen Untergang ihrer sogenannten Gegner auszutreten. Es verhindert, dass sie nach Gemeinsamkeiten suchen, die für lange und gesunde Beziehungen genutzt werden können.

Alle Nationen, die über den Brexit verhandeln, werden noch lange nach dem Ergebnis der gegenwärtigen Verhandlungen eine Beziehung unterhalten. Und das wird ihre zukünftigen Verhandlungen beeinflussen. Der Sturz der EU ist der Sturz Großbritanniens und der Sturz Großbritanniens ist der Sturz der EU. Finanzmärkte gibt es nicht mehr isoliert, und Großbritannien und das Schicksal der EU sind wie zwei Hunde an einer Leine verbunden.

Für den Brexit gibt es keinen Präzedenzfall. Die allgemeinen Regeln für gute Verhandlungen stehen jedoch nicht zur Verfügung. Bei einer schwierigen Verhandlung muss man sich der wahrscheinlichen Fallstricke und Komplikationen, der Notwendigkeit, die eigene BATNA zu verstehen, der Notwendigkeit einer seriösen Planung, der Bedeutung klar definierter Werte, der Schlüsselrolle stabiler Verhandlungspartner und der wesentlichen Elemente bewusst sein Zeit, um ein gutes Geschäft zu machen und die Demut, um es auszuarbeiten.

Wenn Sie sich nostalgisch fühlen, habe ich hier einen Artikel über die Psychologie des Brexit kurz nach dem Referendum geschrieben. Dies ist meines Erachtens noch weitgehend zutreffend (abgesehen von den falschen Teilen) und wird vom Brexit unverändert bleiben.

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