Sind Sie Promotion oder präventiv?

Das Folgende ist ein Auszug aus dem Fokus: Verschiedene Arten, die Welt für Erfolg und Einfluss zu sehen

Die meisten Menschen an jedem Arbeitsplatz, in jeder Klasse oder Gemeinschaft auf dem Planeten gehören zu einem von zwei Lagern. In Camp # 1 gibt es Jon – die Art von Person, die manche Leute als "schwierig" bezeichnen würden, obwohl er (und wir) wahrscheinlich den Begriff "Skeptiker" bevorzugen würde. Es ist eine Herausforderung, in Jons 'Satz zu enden Präsenz, ohne ihn unterbrechen zu müssen, um Ihnen zu sagen, wie der Anfang davon alles falsch war. Er ist makellos in seiner Erscheinung, wählt seine Worte mit Präzision und zögert nie. Er ist von Natur aus ein Pessimist (die defensive Art, die wir später beschreiben) – versuchen Sie ihm zu sagen, dass die Dinge gut laufen werden und beobachten Sie, wie er sich sichtlich unwohl fühlt mit Ihrer rücksichtslosen und naiven Haltung.

An diesem Punkt beginnt Jon langsam ziemlich nervig zu arbeiten, und es gibt keinen Zweifel, dass er gelegentlich auftreten kann. Aber wenn du ihn einmal kennen gelernt hast, ist es leicht zu verstehen, warum er so arbeitet wie er – er ist entschlossen, keine Fehler zu machen. In der Tat ärgert ihn nur die Idee, einen Fehler zu machen. (Haben wir schon erwähnt, dass er sich zumindest ein bisschen ängstlich fühlt? Das ist er.) Daher ist seine Arbeit normalerweise makellos.

In Camp # 2 ist Jons Kollege Ray – der Anti-Jon. Wir sind uns nicht sicher, ob Ray jemals etwas befürchtet hat. Er ist genauso klug und genauso motiviert, aber er geht seiner Arbeit (und seinem Leben) mit einem unerbittlichen Optimismus nach, den man nicht beneiden kann. Er schwitzt die kleinen Sachen nicht – er dreht sich nur um die nächste große Idee. Aber manchmal führt dieses schweißfreie Leben zu Ärger. Er wurde gezwungen, die meisten seiner Besitztümer mit "If Found, Call Ray 555-8797" zu kennzeichnen, weil er immer vergisst, wo er sie zurückgelassen hat.

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Rays Arbeit ist kreativ und innovativ – er hat keine Angst, Wege zu gehen und intellektuelle Risiken einzugehen, auch wenn einige von ihnen zu einer Zeitverschwendung werden. Aber Aussehen-weise… Nun, Jon bemerkte einmal während eines Treffens, dass Ray's Shirt so zerknittert war, dass es aussah, als hätte er es den ganzen Morgen in seiner Hosentasche behalten. Wartung ist nicht Rays Sache.

An der Oberfläche sind Jon und Ray zwei talentierte, fleißige Individuen, die das gleiche Ziel haben: ihre Arbeit außergewöhnlich gut zu machen. Wenn Sie jemanden beeinflussen wollen – ob Sie nun Psychologe, Manager, Vermarkter, Lehrer oder Eltern sind -, versuchen Sie normalerweise herauszufinden, was diese Person will , und dieses Wissen dann zu nutzen, um ihr Verhalten zu verstehen und vorherzusagen. Aber wenn Jon und Ray dasselbe wollen, warum ist dann alles so anders, wie sie es verfolgen?

 

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Zwei Arten von gut (und schlecht): Förderung und Prävention

Leute wie Ray, wie das alte Lied sagt, "betonen das Positive." Sie sehen ihre Ziele als Gelegenheiten für Gewinn oder Fortschritt . Mit anderen Worten, sie konzentrieren sich auf all die großartigen Dinge, die für sie passieren werden, wenn sie Erfolg haben – die Vorteile und Belohnungen. Sie "spielen, um zu gewinnen". Wenn Menschen diese Art von "gut" verfolgen, nennen wir es einen Promotion- Fokus . Studien aus unserem Labor (und vielen anderen Laboren jetzt) ​​zeigen, dass werberorientierte Menschen am besten auf Optimismus und Lob reagieren, eher Chancen ergreifen und Chancen ergreifen sowie Kreativität und Innovation auszeichnen. Unglücklicherweise machen all diese Chancen und ihr positives Denken sie anfälliger für Fehler, weniger wahrscheinlich, dass sie die Dinge komplett durchdenken, und sind in der Regel unvorbereitet mit einem Plan B, falls die Dinge scheitern sollten. Für eine auf Werbung fokussierte Person ist das, was wirklich "schlecht" ist, ein Nicht-Gewinn : eine nicht eingenommene Chance, eine unverdiente Belohnung, ein Versäumnis, weiterzukommen. Sie würden lieber Ja sagen! und haben es in ihren Gesichtern explodieren lassen, als wenn sie Opportunitys Klopfen unbeantwortet lassen.

Andere, wie Jon, neigen dazu, ihre Ziele als Möglichkeiten zu sehen , ihre Verantwortung zu erfüllen und in Sicherheit zu bleiben. Sie überlegen, was schlecht werden könnte, wenn sie nicht hart genug arbeiten, um dies zu erreichen. Sie spielen nicht, um zu gewinnen – sie spielen, um nicht zu verlieren . Sie wollen mehr als alles andere sich sicher fühlen. Wenn Menschen diese Art von "gut" verfolgen, haben sie einen Fokus auf Prävention . In unseren Studien sind wir der Meinung, dass die Präventionsmaßnahmen stärker von Kritik und der drohenden Gefahr eines Scheiterns (wenn sie beispielsweise nicht hart genug arbeiten) getrieben werden als von Beifall und sonnigem Ausblick. Präventionsorientierte Menschen sind oft konservativer und gehen kein Risiko ein, aber ihre Arbeit ist auch gründlicher, genauer und sorgfältig geplant. Natürlich, zu viel Vorsicht und Hypervigilanz für Fehler fast jedes Potenzial für Wachstum, Kreativität und Innovation. Aber für die Präventions-fokussiert, ist das ultimative "schlecht" ein Verlust, den Sie nicht stoppen konnten: ein Fehler gemacht, eine Strafe erhalten, eine Gefahr, die Sie nicht vermeiden konnten. Sie würden viel lieber Nein sagen! zu einer Gelegenheit, anstatt in heißem Wasser zu enden. Wer zuerst gesagt hat, "der Teufel, den du kennst, ist besser als der, den du nicht kennst", hätte Jons enthusiastische Zustimmung verdient.

Forscher (auch wir selbst) arbeiten seit zwanzig Jahren hart an der Erforschung der Ursachen und Folgen der Förderung und Prävention in allen Bereichen unseres Lebens. Wir wissen, dass, während sich alle sowohl mit der Förderung als auch mit der Prävention befassen, die meisten Menschen einen dominierenden Motivationsfokus haben – den, mit dem sie die meisten Herausforderungen und Forderungen des Lebens meistern. Es stimmt auch, dass der Fokus situationsspezifisch sein kann: Manche Menschen sind auf die Arbeit konzentriert, aber sie konzentrieren sich mehr auf Prävention, wenn es um ihre Kinder geht. Jeder ist werbeorientiert, wenn er sich für ein Lotto-Ticket anmeldet, und präventiv, wenn er sich für eine Grippeimpfung anmeldet.

Hunderte von Studien später nach dieser ersten Einsicht, ist es klar, dass die Art von "gut", die Sie verfolgen, alles über Sie beeinflusst – was Sie beachten, was Sie schätzen, die Strategien, die Sie verwenden (und welche tatsächlich arbeiten) du) und wie du dich fühlst, wenn du erfolgreich bist oder versagst. Es beeinflusst Ihre Stärken und Schwächen sowohl persönlich als auch beruflich. Es beeinflusst, wie Sie Ihre Mitarbeiter verwalten und wie Sie Ihre Kinder erziehen (und warum die Entscheidungen und Präferenzen Ihres Ehepartners so merkwürdig erscheinen können). Ohne Übertreibung beeinflusst Ihr Fokus fast alles .

In Teil 1 von FOCUS erklären wir die Art der Förderung und Prävention und wie sie funktionieren, und Sie werden sich selbst und die Menschen um Sie herum auf eine ganz neue Art und Weise verstehen. Manche Dinge werden Sinn machen , noch nie zuvor. Sie werden sehen, warum es so schwer ist, sowohl mit den großen Ideen als auch mit den Details gut zu sein. Warum ist die "spontane" in jedem Paar in der Regel nicht derjenige, der das Scheckbuch ausgleicht. Warum unterschätzen Sie entweder, wie lange alles dauern wird, oder Sie überschätzen, wie schwer es sein wird – und warum jemand anders von Ihnen so seltsam erscheinen kann. Sie werden die Entscheidungen, die Sie getroffen haben, die Erfahrungen, die Sie gezogen haben, und warum Sie eher eine Produktmarke einer anderen Marke vorziehen, verstehen. Und Sie können dieses Wissen nutzen, um Ihr Wohlbefinden zu steigern und in Ihrem Leben effektiver zu sein.

Steigern Sie Ihren Einfluss

Es wird für Sie besonders wertvoll sein, Werbung und Vorbeugung zu verstehen, wenn Sie andere beeinflussen wollen – wenn ein großer Teil dessen, was Sie jeden Tag tun, beinhaltet, zu informieren, zu überzeugen und zu motivieren. (Beachten Sie, dass diese Definition von "Einfluss" auf Lehrer, Trainer und Eltern genauso zutrifft wie auf Vermarkter, Manager und Anwälte. Wenn Sie darüber nachdenken, sind die meisten von uns – auf die eine oder andere Weise – in der "Geschäft" des Einflusses. Wenn Sie nicht alleine auf einer einsamen Insel leben, dann können Sie versuchen, dieses Buch zu benutzen, um Ihre Kokosnüsse aufzubrechen.)

Produkte, Aktivitäten und Ideen können je nach der Art von "gut" oder "schlecht", auf die sie sich konzentrieren, entweder auf die Förderung oder die Prävention ansprechen. Einige liegen auf der Hand: Sicherheitsgurte, Sicherheitssysteme für den Heimbereich und Mammogramme sind im Wesentlichen darauf ausgerichtet, Verluste zu vermeiden ( Präventionsschwerpunkt ), während Ferienhäuser, Lotteriescheine und Facelifts von potenziellen Gewinnen handeln ( Förderschwerpunkt ). Andere Produkte können entweder die Motivation für Promotion oder Prävention erfüllen, je nachdem, wie Sie darüber sprechen. Wenn Zahnpasta von einem "weißeren Lächeln" und "frischem Atem" handelt, handelt es sich um ein auf Werbung ausgerichtetes Produkt. Aber wenn es darum geht, "Karies und Gingivitis zu vermeiden", geht es nur um Prävention. Wie die Studien, die wir in Teil 2 von FOCUS mit Ihnen teilen, zeigen, können Sie lernen, die Motivationssprache der Person zu sprechen, die Sie beeinflussen möchten.

 

Ein praktischer Leitfaden

Dieses Buch ist ein praktischer Leitfaden für das Verständnis und die Arbeit mit Ihrem Fokus auf Werbung oder Prävention. Nutzen Sie dieses Wissen in Ihrem eigenen Leben und Sie werden Ihre Ziele effektiver erreichen. Verwenden Sie es als ein Werkzeug, um andere zu beeinflussen, und es ist, als ob Sie Vertrauen, Wert und bessere Leistung aus der Luft schaffen können . Es ist wie Magie. Nur es ist echt.

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