Ethisch beraten

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Ein anderer Karriere-Coach beauftragte mich, mich darüber zu informieren, wie ich meine Praxis leite.

Irgendwann in der Sitzung sagte ich: "Alle Berater erreichen einen Punkt, an dem die Rendite abnimmt, wie wertvoll wir für unsere Kunden sind." Wir haben unsere besten Fragen im Licht dessen, was sie sich selbst offenbart haben, gestellt. Wir haben ihnen das Beste von dem, was wir wissen, beigebracht. Wir haben unsere besten Vorschläge gemacht. Normalerweise ist das alles in den ersten Sitzungen passiert. Wenn ich anfange, mich so zu fühlen, frage ich den Klienten am Ende dieser Sitzung: "Ich bin glücklich, weiter mit dir zu arbeiten, aber ich frage mich, ob ich immer noch genügend Wert schenke, um es wert zu sein, dass du mich zahlst . Was denken Sie?'"

Er antwortete: "Aber dann musst du immer nach mehr Kunden suchen!"

Ich antwortete: "Das ist viel besser als Geld von einem Kunden zu nehmen, wenn es keinen ausreichenden Wert bietet. Außerdem, wenn alle Ihre Sitzungen von ausreichendem Wert sind, werden Ihre Kunden wahrscheinlicher Sie auf andere verweisen und gute Yelp-Rezensionen von Ihnen schreiben, die Sie Kunden erhalten werden. Ich muss seit 20 Jahren keine neuen Kunden suchen. Die meisten meiner neuen Kunden stammen von Empfehlungen vergangener Kunden. "

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Er sagte: "Sie sollten einen Artikel über die Ethik der Beratung schreiben."

Okay.

Zunächst einmal werden alle diese Vorschläge wahrscheinlich dazu führen, dass Sie weniger Geld bekommen, zumindest auf kurze Sicht. Um also ein akzeptables Einkommen zu erzielen, müssen Sie vermarkten, damit Sie genügend Kunden haben können.

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Beginnen wir mit Marketing. Wählen Sie eine Nische, die Sie gut servieren würden. Generalisten bedienen Kunden nicht so geschickt wie Spezialisten. Wenn wir eine Operation am offenen Herzen brauchen, wollen wir keinen Generalisten, sondern einen Spezialisten, der diese Operation viele Male durchgeführt hat. Könnten Sie zum Beispiel den Ingenieuren am besten bei der Kommunikation helfen? Boomer bei der Identifizierung einer Zugabe Karriere? Nonprofit-Führungskräfte beim Aufbau von Fundraising-Fähigkeiten?

Wenn Sie keine Nische haben, in der Sie wirklich Experte sind, dann muss Priorität eins darin bestehen, Experte zu werden. Der erste Schritt besteht darin, eine Nische auszuwählen, für die Sie ein natürliches Interesse und eine Affinität haben. Zum Beispiel habe ich mich für einen Karriere- und persönlichen Coach entschieden, der auf Ärzte, Anwälte, Professoren und Führungskräfte spezialisiert ist. Das ist, weil ich besonderen Respekt für Menschen habe, die intelligent sind, aufgeschobene Befriedigung, und hart arbeiten, und weil diese Kunden meinen Coaching-Ansatz besonders schätzen. Plus, es ist eine Nische, die viele andere Trainer nicht gut bedienen.

Als nächstes verwenden Sie einen effizienten Ansatz, um Experten zu erhalten. Selten ist das ein Studiengang. Diese sind länger, teurer, weniger praktisch und weniger konzentriert als das, was ich dich nenne. Du beginnst damit, einschlägige Artikel zu lesen, die vielleicht mit GoogleSearch gefunden wurden. Der Artikel ist das meist unterschätzte Lernwerkzeug: zeitsparend, zielorientiert, leicht auffindbar und meist kostenlos. Dann scannen Sie relevante Bücher und Buchkapitel. Durchsuchen Sie Amazon und Sie können in der Regel schnell ein Zielbuch finden. Nehmen Sie an Kurztrainings teil: Webinare, Ein-Tages-Intensivkurse usw., idealerweise mit ausgezeichneten Studentenrezensionen. Fragen Sie die Experten, ob Sie sie in Aktion sehen können und wann Sie bereit sind, Pro-Bono-Kunden zu vermitteln, damit Sie mit ihnen arbeiten können, wobei der Experte Sie beobachtet. Fragen Sie gegebenenfalls Freunde, ob Sie daran üben können. Bitten Sie diese ersten Kunden während der gesamten Sitzung um ehrliches Feedback: Was sie mögen und nicht mögen.

Jetzt, mit ausreichendem Fachwissen, vermarkten Sie Ihre Dienstleistungen, aber übertreiben Sie nicht – Nichts davon "Sie können Ihre Träume erfüllen" Mist. Das ist nur manchmal richtig, sogar mit einem erfahrenen Praktiker.

Wie können Sie sich am besten mit Ihrem Zielmarkt verbinden? Zum Beispiel, wenn Sie in Ihrer Nische Leute mit Wutproblemen beraten, könnten Sie auf einer Konferenz für Anwälte über häusliche Gewalt sprechen oder einen Artikel für eine Publikation schreiben, die sie lesen. Oder wenn das öffentliche Reden und Schreiben Ihnen die Lust gibt, können Sie eine Notiz an Firmen senden, die Ärgermanagement-Workshops durchführen, die anbieten, sie zu führen und / oder Einzelberatungen durchzuführen. Oder emailen Sie oder rufen Sie Ihre Freunde an, die um Empfehlungen bitten. Oder rufen Sie Ihre früheren Kunden an, um ihnen von Ihrer neuen Spezialisierung zu erzählen. Wie wäre es mit E-Mails oder Telefonaten mit Familientherapeuten, um zu sehen, ob sie Fälle an Sie weiterleiten könnten? Probieren Sie zwei oder drei Ansätze aus, die Ihnen gefallen, und überarbeiten Sie, was funktioniert.

Dem nächsten großen ethischen Moment der Fachleute zu helfen, ist, auf Anfragen von zukünftigen Klienten zu antworten. Wenn Ihnen jemand eine E-Mail sendet, um einen Termin anzufordern, wenn seine E-Mail Ihnen nicht klar vorschlägt, dass es sich lohnt, eine Sitzung mit Ihnen zu versuchen, senden Sie ihm eine E-Mail mit der Bitte, ihre Situation kurz zu beschreiben. Manchmal brauchen sie nur ein bisschen kostenlosen Rat. Zu anderen Zeiten spürst du, dass du nicht die richtige Person bist. Wenn jemand für einen Termin anruft, hören Sie gut zu und stellen Sie Fragen, um festzustellen, ob eine kostenlose Beratung, ein Termin, eine Verweisung oder eine Ablehnung des Kunden sinnvoll ist.

Die ethische Preisgestaltung erfolgt stundenweise. Pakete sind weniger ethisch, weil nicht jeder eine benötigt, und die Bedürfnisse des Kunden werden möglicherweise erst später klar. Berater und Coaches rationalisieren den Verkauf von Paketen, weil dies dazu beiträgt sicherzustellen, dass der Kunde nicht vorzeitig aufgibt, aber ich glaube nicht, dass dieses Argument das Vorhergehende überwiegt.

In Bezug auf die Preise, glaube ich, dass Anfänger $ 25 bis $ 75 pro Stunde, durchschnittliche Berater $ 100 bis $ 150 pro Stunde und Superior $ 175 bis $ 225 verlangen. Ich bin mir durchaus bewusst, dass manche Berater viel mehr verlangen, aber mein zugegebenermaßen subjektiver Glaube ist, dass das Aufladen von mehr aus einem oder mehreren Gründen unethisch ist: Menschen, die bereit sind, so viel zu bezahlen, tun dies eher aus Verzweiflung. Ich möchte die Verzweiflung der Menschen nicht ausnutzen. Oder sie sind bereit, so viel zu bezahlen, weil sie glauben, dass sie fast unmöglich zu helfen sind. In diesem Fall können Sie ihnen wahrscheinlich nicht helfen. Hohe Preise garantieren auch, dass nur die Reichen es sich leisten können. Das scheint unfair.

Ich glaube nicht an Gleitskalen. Stattdessen spende ich einen großzügigen Prozentsatz meines Einkommens für wohltätige Zwecke. Ich betrachte die Vorteile für die Menschheit als größer als die Vorteile, die durch die Gewährung von Kundenrabatten entstehen würden. Auch wenn bekannt wurde, dass ich eine gleitende Skala anbiete, könnten einige Leute, die die gleitende Skala nicht benötigten, behaupten.

Der nächste ethische Moment tritt während der Sitzungen auf. Um den Kunden zu gefallen, loben manche Berater die Kunden oder halten Kritik zurück, auch wenn das in ihren Herzen nicht gerechtfertigt ist. Natürlich gibt es Zeiten, in denen es im Interesse des Kunden liegt, Kritik zurückzuhalten, aber das ist der einzige Grund, den Kunden nicht für weitere Sitzungen bezahlen zu lassen.

Ein abschließendes ethisches Problem tritt am Ende jeder Sitzung auf, wie am Anfang dieses Artikels erwähnt. Sie müssen sich fragen, ob Sie glauben, dass es im Interesse des Kunden ist, sich wieder zu treffen.

Auch hier bin ich mir bewusst, dass diese Empfehlungen – wenn Sie ein gutes Einkommen erzielen wollen – wahrscheinlich erfordern, dass Sie mehr Marketing betreiben, zumindest auf kurze Sicht. Aber wollen Sie wirklich unethisch sein, nur um nicht zu vermarkten?

Karriere und persönlicher Trainer Marty Nemko versucht, all dies in seiner Praxis einzuhalten. Erreiche ihn unter [email protected]. Die zweite Ausgabe seines neuesten Buches, Das Beste von Marty Nemko, wurde gerade veröffentlicht.