Hier ist, was erfolgreiche Narzissten tun, um Ihr Vertrauen zu verdienen

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Es ist schwierig, mit einer Person zu leben, die reich an Narzissmus ist, deren Großartigkeit und Bewunderung anstrengend werden kann. Warum fühlen wir uns von solchen Individuen im öffentlichen Leben so angezogen? Das aufmerksamkeitsstarke Verhalten eines Prominenten ist endlos faszinierend und die Grandiosität eines Politikers wird gleichermaßen faszinierend. Es ist, als ob wir nie genug von der öffentlichen Leistung des Narzissten bekommen können, selbst wenn wir privat sind, lässt uns ein solches Verhalten in die entgegengesetzte Richtung laufen. Eine neue Studie über die US-Präsidentschaftskandidaten 2016 von Sara Ahmadian und Kollegen von der University of British Columbia (2017) liefert eine Fallstudie über den grandiosen Kommunikationsstil und wie er treue Fans hervorbringt.

Wir wissen, dass Narzissmus unterschiedliche Auswirkungen auf den Erfolg von Beziehungen hat. Die anfängliche Anziehung, die Sie gegenüber einem möglichen romantischen Partner empfinden, der im selbstvermittelnden Aspekt des Narzissmus hoch ist, ereignet sich später in der Beziehung, wenn der Narzissmus desselben Individuums in eine böse Rivalität verwandelt wird. Offensichtlich lernen wir Personen des öffentlichen Lebens nicht gut genug kennen, um in diese zweite Beziehungsphase eintreten zu können. Diese erste selbstherrliche und selbstbewusste Art ihres Verhaltens ist alles, was wir wirklich sehen können.

In Anerkennung der Attraktivität des grandiosen Stils der Narzissten analysierten Ahmadian und ihr Forscherteam die Wahlkampfreden, die von den Präsidentschaftsanwärtern in den Vorwahlen verwendet wurden, um die Grandiosität zu messen, indem sie nach bestimmten Wörtern suchten. Am offensichtlichsten ist "I-Talk", ein "konkreter Index" der Selbstfokussierung (S. 50). Obwohl I-Talk nicht mit den Selbsteinschätzungen des Narzissmus eines Individuums korreliert, scheint es Beobachter zu veranlassen, zu folgern, dass Individuen, die hoch in dieser Tendenz sind, arrogant, aber unsicher sind. Die kanadischen Forscher, die Donald Trump für "ein Paradebeispiel der Großartigkeit" hielten (S. 49), schlugen vor, dass seine Reden in I-Talk und grandiosem Reden im Allgemeinen hoch sein würden.

Großartigkeit mag als Sprechstil effektiv sein, aber um den Deal zu besiegeln, verwenden Politiker auch andere Taktiken, einschließlich informelles Sprechen mit dem Publikum, das Veröffentlichen von Nachrichten durch soziale Medien und das Verwenden bestimmter Stimmqualitäten, wenn sie sprechen. Frühere von Ahmadian et al. weisen auf den positiven Einfluss einer attraktiven Stimme hin. Männer, die es schaffen, ihr Publikum zu beeinflussen, sprechen mit tieferen Stimmen und variieren ihre Sprachdynamik. Dieser Gesangsstil führt uns dazu, sie als dynamisch, extravertiert und charismatisch wahrzunehmen.

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Um das Vertrauen von jemandem zu gewinnen, geht es mehr darum, eine gewinnende Persönlichkeit zu projizieren, als einfach nur ein grandioses Selbstvertrauen zu haben. Die UBC-Psychologen testeten die Wirkung von Stil und Inhalt von drei Reden, die von neun führenden republikanischen Kandidaten für die Nominierung 2016 gehalten wurden, indem Videos von YouTube heruntergeladen wurden, die mindestens 30 Minuten dauerten. Die erste Reihe von Analysen beinhaltete das Ablegen von Abschriften dieser Reden bei Codern, die blind für den Namen des Sprechers waren. Da einige der Vorträge so umfassend behandelt wurden, sagten die Forscher den Kodierern, dass diese Reden von Kandidaten für den Premierminister des Vereinigten Königreichs gehalten wurden. Die Namen der amerikanischen Städte, auf die in den Reden Bezug genommen wird, wurden in Namen ihrer britischen Entsprechungen geändert. (Trotzdem hat ein Programmierer Trumps Reden korrekt identifiziert, und daher wurden die Bewertungen dieses Codierers nicht verwendet.)

Die Forscher wiesen ihre Beurteiler an, Prahlerei als Kriterium für Bewertungen von Grandiosität im Sprachgehalt zu verwenden, wobei Prahlen als "Sprechen mit übermäßigem Stolz und Selbstzufriedenheit über die eigenen Errungenschaften, Besitztümer oder Fähigkeiten" definiert wird. Es gilt zu sagen: "Ich bin wirklich reich" als eine Prahlerei, und sagen "Ich bin wirklich reich und habe ein goldbeschichtetes Auto" zählt als zwei (S. 51). Die Computer gingen mit der Messung von "I-Talk" um, indem sie den Anteil von "Ich", "Ich" und "Mein" in den Reden zählten.

Die computergestützte Sprachanalyse bewertete auch die Informalität der Sprechweisen der Kandidaten. Die Forscher glaubten, dass informellere Reden auch zwingender wären. Einige Maßeinheiten der Informalität enthalten "net-speak" (BTW, lol oder thx), Füllstoffe ("Ich meine" oder "Sie wissen"), in kurzen Sätzen sprechen und Wörter mit weniger als 6 Buchstaben verwenden. Der Kern dieser Maßnahme war eine Sprache, die "sich auf die gegenwärtigen und persönlichen Erfahrungen konzentriert" (S. 51), anstatt nachdenklicher oder analytischer zu sein. Die Verwendung von Twitter durch die Kandidaten wurde ebenfalls Teil des Mixes und spiegelte eine weitere informelle Art der Kommunikation wider. Um die Stimmqualität zu beurteilen, bewertete ein anderes Computerprogramm die mittlere Tonhöhe (hohe oder tiefe Töne) und die Varianz (leise bis laut) der Reden, die aus den Videos erhalten wurden.

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Unter Verwendung aller Komponenten ihrer Reden (und Twitter) zusammen berichteten die Autoren, dass – wie sie vorhergesagt haben – Donald Trump die höchsten Punkte bei den Faktoren erzielte, die letztendlich die republikanischen Wähler beeinflussten. Diese Befunde wurden dadurch gestützt, dass die Reden früh im primären Prozess gehalten wurden, bevor irgendjemandes letztendlicher Erfolg oder Misserfolg das beeinflusst haben könnte, was sie sagten.

Die Ergebnisse sagen genauso viel über uns als Empfänger von Kommunikation aus wie über die Kandidaten oder irgendwelche Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, die versuchen, uns auf ihre Seite zu bringen. Wie die Autoren folgerten, "scheinen Personenauswertungen mit indirekten nonverbalen Informationen wie Sprachqualität und Wortverwendung verbunden zu sein" (S. 52). Es erfordert weniger Aufwand, diese Hinweise zu verarbeiten, als sich mit dem Inhalt dessen zu befassen, was die Leute tatsächlich sagen, weshalb kurze, süße und informelle Arbeiten so gut bei der Nachrichtenübermittlung funktionieren. Mit einer Stimme schwingen zu können, die variiert, von leise zu laut und wieder zurück geht, scheint den Deal zu besiegeln.

Obwohl dies eine Studie über politische Kandidaten war, gibt es wichtige Lektionen , die einen allgemeineren Wert zu haben scheinen. Wann immer Sie sich zu jemandem hingezogen fühlen, der versucht, Ihre Meinung über etwas zu ändern, hören Sie auf und fragen Sie sich, ob Sie auf die Person oder das Produkt fallen . Dieser Verkäufer, der versucht, Sie dazu zu bringen, mehr für ein Telefon oder einen Fernseher auszugeben, als Sie beabsichtigt haben, wird diese Taktik nutzen, um dynamisch, dominant, charismatisch und attraktiv zu erscheinen. In romantischen Beziehungen können Sie dazu verleitet werden, dem grandiosen Kommunikator zu glauben, der eine überzeugende Botschaft präsentiert. Selbst wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie all diese nonverbalen Qualitäten erkennen können, können Sie zumindest ohne großen Aufwand "Ich-sprechen" zählen.

Wir werden nie wissen, warum Grandiosität so ein effektiver Weg ist, um Menschen für sich zu gewinnen, und wie die kanadischen Autoren vorschlagen, könnte es sein, dass solche Botschaften unbewusste Reaktionen in uns auslösen. Langfristige Erfüllung mit anderen – Politikern, Verkäufern oder potenziellen romantischen Partnern – zu finden bedeutet, die Rede zu durchforsten und zur Substanz zu gelangen.

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^{Copyright Susan Krauss Whitbourne 2017}