Wie Imagination Sie zu einem besseren Verhandlungsführer machen kann

In Verhandlungen gut zu sein, liegt in Ihrem Kopf.

Ein Forscherteam hat kürzlich eine Studie im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlicht , in der vorgeschlagen wird, dass die Simulation einer attraktiven Alternative durch den Geist zu einem besseren Verhandlungsführer werden kann.

Eine starke Alternative kann von Vorteil sein. Es kann als Sicherheitsnetz dienen, das Sie daran hindert, ein schlechtes Angebot anzunehmen. Darüber hinaus kann es als ehrgeiziger Bezugspunkt dienen, der die Bestrebungen des Verhandlungspartners stärken kann. Aber was passiert, wenn Sie eigentlich keine guten Alternativen haben?

Quelle: Quelle: Noobpreneur

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Dies veranlasste die Forscher zu der Frage, ob denjenigen, die nicht über solche wünschenswerten Angebote verfügen, dieselben Vorteile gewährt werden können. Aufgrund ihrer Ergebnisse scheint es ein psychologisches Instrument zu geben, das unter diesen Umständen eingesetzt werden kann. Alles, was eine Person tun muss, um mehr Verhandlungsmacht zu haben, ist, dass sie ein gutes alternatives Angebot haben, auch wenn sie dies nicht tun. Es ist eine kraftvolle Einsicht in das Verhalten, die zu Ihrem Vorteil genutzt werden kann.

Die Macht am Tisch halten

Die Fähigkeit zu verhandeln ist ein mächtiges Werkzeug. Nach dem zu gehen, was Sie wollen, während Sie andere dabei respektieren, kann schwierig sein. Eine Verhandlung kann jedoch schnell auseinanderfallen, wenn eine Partei erkennt, dass sie mehr auf dem Spiel steht. Dies tritt häufig auf, wenn Personen ohne Sicherungsplan verhandeln. Wenn Sie keine Alternative haben, auf die Sie zurückgreifen können, kann dies einen erheblichen Nachteil bedeuten. Dies kann Ihre Bestrebungen, Ihr Selbstvertrauen und die Bereitschaft, Verhandlungen zu beginnen, verringern.

Zahlreiche Untersuchungen haben gezeigt, dass Verhandlungsführer mit starken Alternativen eine rentablere Vereinbarung erzielen können. Nun schlagen die Forscher vor, dass Sie nicht unbedingt eine attraktive Alternative haben müssen, Sie müssen nur denken, dass Sie es tun. Während Sie beispielsweise einen Deal aushandeln, müssen Sie sich ein Bild von anderen machen, die ebenfalls bereit sind, sich auf Sie einzulassen.

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Dies kann jedoch leichter gesagt als getan werden. Visualisierung kann schwierig zu meistern sein. Das kann nicht jeder. Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, wie Sie diese Fähigkeit verbessern können, indem Sie Ihre Kreativität und Fantasie ansprechen. Neugierig mehr zu wissen? Wir werden diese am Ende des Beitrags besprechen. Aber zuerst wollen wir in die Forschung eintauchen.

Experiment: Die Wissenschaft hinter effektiven Verhandlungen

Diese Forschung schlug einen neuartigen Mechanismus vor, der es den Benachteiligten ermöglichen könnte, bei sozialer Konkurrenz im Wettbewerb eine bessere Leistung zu erbringen. Sie stellten die Hypothese auf, dass das bloße Denken, dass Sie eine attraktive Alternative haben, Sie zu besseren Verhandlungen motivieren kann.

Um ihre Hypothese zu testen, führte das Team sieben Studien durch. Sie bestanden aus Teilnehmern, die entweder bei Amazon Mechanical Turk rekrutiert wurden, einen MBA-Abschluss absolvierten oder an einem Undergraduate-Programm teilnehmen. In der ersten Studie wurde den Teilnehmern die Rolle des Personalvermittlers oder des Kandidaten zugewiesen. Ihre Aufgabe bestand darin, einen Arbeitsvertrag auszuhandeln. Die Forscher stellten die Hypothese auf, dass Teilnehmer, die eine attraktive Alternative gedanklich simuliert haben, wahrscheinlich eher auf Verteilungsfragen Wert legen (dh Probleme, bei denen sich zwei Parteien völlig ablehnen).

Die Ergebnisse dieses Experiments unterstützten ihre Hypothesen. Verhandlungsführer, die sich mit Mental-Simulation beschäftigten, waren weniger geneigt, sich auf Fragen zu einigen, über die sie überhaupt nicht einig waren.

In der zweiten Studie wurden die Teilnehmer zufällig einer starken Alternativbedingung, keiner Alternativbedingung oder einer imaginären Alternativbedingung zugeordnet. Die Teilnehmer wurden angewiesen, während des ersten Angebots eine gebrauchte CD zu verkaufen. Die Ergebnisse zeigten, dass die Teilnehmer der imaginären alternativen Kondition erste Angebote machten. Dies deutet darauf hin, dass Sie mit Ihrer Fantasie motiviert sind, ehrgeizig zu sein, obwohl Sie keine echte Alternative haben, auf die Sie zurückgreifen können.

In der dritten und vierten Studie wurden den Teilnehmern dieselben Bedingungen zugewiesen wie in der zweiten Studie. Die Teilnehmer gingen dann in eine Verhandlung ein, in der sie aufgefordert wurden, einen Starbucks-Logo-Becher zu verkaufen oder zu kaufen. Das Ergebnis dieses Experiments zeigte, dass die Verhandlungsführer, die die Technik der imaginären Alternative verwendeten, eine bessere endgültige Einigung erzielten als diejenigen, die sich im nicht-alternativen Zustand befanden. Dies legt erneut nahe, dass die Vorstellung einer attraktiven Alternative die negativen Auswirkungen einer nicht vorhandenen Alternative überwinden kann.

Die fünfte Studie bestand aus Teilnehmern, denen eine attraktive imaginäre Alternativbedingung, eine unattraktive imaginäre Alternativbedingung oder keine mentale Simulationsbedingung zugeordnet wurde. Das Design dieses Experiments war ähnlich zu den Experimenten der vorangegangenen zwei Studien, mit der Ausnahme, dass Autos anstelle von Kaffeetassen verkauft wurden. Die Ergebnisse zeigten, dass der Verhandlungsführer (im Gegensatz zu jeder anderen Alternative) an eine attraktive Alternative denken muss, um eine deutliche Verbesserung des Ergebnisses zu sehen.

Ähnlich wie in der ersten Studie wurde den Teilnehmern in der sechsten Studie die Rolle eines Personalvermittlers oder Kandidaten zugewiesen. In diesem Fall waren jedoch die Bedingungen des Stellenangebots bereits festgelegt. Die Aufgabe der Teilnehmer bestand darin, den Unterzeichnungsbonus auszuhandeln. Diese Studie ergab, dass die Verhandlungsführer keine Vorteile der mentalen Simulation hatten, als ihr Gegner sich zuerst bewegte. Dies ist wahrscheinlich darauf zurückzuführen, dass sie beim ersten Angebot ihres Gegners verankert waren. Darüber hinaus wurden keine Vorteile erzielt, wenn der Gegner sich auch in einer mentalen Simulation befand.

In der abschließenden Studie wurde den Teilnehmern die Rolle des Käufers oder Verkäufers zufällig zugewiesen. Das Experiment beinhaltete den Verkauf eines Restaurants. Diese Aufgabe sollte es jedoch den beteiligten Parteien extrem schwer machen, eine Einigung zu erzielen. Die Ergebnisse dieser Studie zeigten den Nachteil der mentalen Simulation. Verhandlungen mit Parteien, die eine bessere Alternative mental simuliert hatten, führten eher zu einer Sackgasse. Wenn Sie über ein attraktiveres Angebot nachdenken, kann dies dazu führen, dass Sie in einer negativen Verhandlungszone weniger kooperativ sind.

Angewandte Ergebnisse: Verbessern Sie Ihre Visualisierungsfähigkeiten

Visualisierung ist eine Form der Imagination. Für viele ist es keine natürliche Fertigkeit. Glücklicherweise gibt es Visualisierungstechniken, mit denen Sie Ihre Vorstellungskraft und Ihre Kreativität verbessern können. Hier sind einige Dinge, die Sie tun können, um sich eine attraktive Alternative vorzustellen:

• Gedankenwandern und aussteigen : Schließen Sie die Augen. Sehen Sie sich eine leere Wand an oder befestigen Sie sie an einem Objekt, das sich etwa 5 bis 10 Fuß vor Ihnen befindet. (Randbemerkung: Es ist wichtig, dass Sie dabei einen Timer einstellen. Eine übermäßige Menge an Kopfwanderung kann ungesund sein. Studien haben gezeigt, dass es in Ihrem Kopf zu einem Verlust von Depressionen kommt.
• Sehen Sie das Blau um Sie herum : Wenn Sie sich die Farbe Blau ansehen, können Sie den visuellen Kreativitätsschub sofort verbessern. In einer Studie an der Universität von Kolumbien wurden Teilnehmer untersucht, die eine kognitive Aufgabe verrichteten, während sie auf einen blauen Bildschirm starrten. Sie fanden heraus, dass die Farbe Blau mit erhöhter Kreativität korrelierte.
• Einen Schlummertrunk : In einer Studie der University of Illinois wurden 40 berauschte Teilnehmer bei einer kreativen Problemlösung untersucht. Ihr Blutalkoholgehalt lag bei 0,075, was knapp unterhalb der gesetzlichen Grenze liegt. Im Vergleich zu den nüchternen Teilnehmern lösten sie die Aufgabe in kürzerer Zeit und neigten eher dazu, ihre Lösungen durch plötzliche Einsichten zuzuordnen.
• Sarkastisch werden : Untersuchungen zeigen, dass Sarkasmus als Katalysator für Kreativität wirken kann. Eine Studie, die an den Harvard and Columbia Business Schools durchgeführt wurde, untersuchte die Antworten der Teilnehmer, nachdem sie sarkastische Bemerkungen gemacht und erhalten hatte. Die Ergebnisse zeigten, dass diese Teilnehmer – im Gegensatz zu den Teilnehmern, die nur aufrichtige Bemerkungen äußerten – eine gesteigerte Kreativität zeigten. Die Forscher schlugen vor, dass Sarkasmus Kreativität durch abstraktes Denken fördert.

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Verweise

M. Schaerer, M. Schweinsberg & Swaab, RI (2018). Imaginäre Alternativen: Die Auswirkungen der mentalen Simulation auf machtlose Unterhändler. Journal of Personality and Social Psychology, 115 (1), 96-117