In dem Moment, wo du willst, dass jemand etwas von dir kauft, übernimmst du eine Herkuleslast …
Die Beweislast. Sie müssen einem potenziellen Kunden, Kunden, Patienten, Leser oder Besucher beweisen, dass die von Ihnen angebotene Lösung ihr Problem besser, schneller, einfacher, effektiver oder kostengünstiger als andere löst.
Sie können jede andere Frage beantworten, Aufmerksamkeit auf sich ziehen, Rapport aufbauen, Führung aufbauen, andere disqualifizieren, Ihr Angebot differenzieren, Nutzen nach Nutzen teilen, Überlegenheit beanspruchen, Risiko aufheben, Knappheit schaffen, Anreize für sofortiges Kaufen schaffen und Menschen zum Handeln aufrufen.
Aber wenn Sie auf das Problem des Beweises stolpern … verlieren Sie immer noch den Verkauf.
Weil Leute einen rationalen Hut brauchen, um einen emotionalen Kauf zu rechtfertigen.
Das ist keine gute Sache oder eine schlechte Sache, es ist nur eine Sache. Einfache menschliche Natur. Wir kaufen emotional, fühlen uns aber stark dazu genötigt, auf etwas Rationales als die äußere Basis unserer Einkäufe hinzuweisen.
Also, hier sind die 7 Möglichkeiten, wie Sie den Beweis anbieten können, der benötigt wird, um die Schleife bei fast jedem Verkauf zu schließen:
1. Tatsächlicher Beweis / Track Record
Zeigen Sie auf Beispiele, Fallstudien, Forschung oder andere Daten, die objektiv zeigen, dass Ihre Lösung (a) funktioniert, und (b) besser funktioniert als die anderer. Wenn Sie beispielsweise Texter mit direkter Antwort sind, zeigen Sie Ihre Erfolgsbilanz oder das Conversion-Verhältnis für die letzten Kampagnen an, die Sie geschrieben haben. Wenn Sie ein Produkt haben, das untersucht wurde und die Daten Ihre Behauptungen stützen, teilen Sie die Ergebnisse der Forschung. Wenn Sie ein Produkt haben, das Sie demonstrieren können, gehen Sie voran und demonstrieren Sie, lassen Sie einen potenziellen Käufer die Ergebnisse aus erster Hand erfahren.
2. Stammbaum
Wenn Sie ein spezielles Training, einen akademischen Grad, eine Zertifizierung, eine Lizenz oder eine andere Akkreditierung oder Qualifikation besitzen, teilen Sie diesen Stammbaum als einen weiteren Kontaktpunkt, der Ihnen zeigt, was Sie tun und Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung rockt. Also, wenn Sie eine riesige Fitness Privatpraxis bauen möchten, könnten Sie auf Ihre Zertifizierungen oder Abschluss in Sportwissenschaft verweisen. Ein Chirurg könnte auf ihren Abschluss und Board-Zertifizierung in ihrem Fachgebiet hinweisen. Bedeutet das Vorhandensein einer dieser Qualifikationen, dass du tatsächlich weißt, was du tust? Nee. Aber es ist nur ein weiterer Beweis, der sich auf Ihre Beweislast stützt.
3. Bestätigung der Behörde
Finden Sie eine führende Autorität in Ihrer Branche, die bereit ist, Sie öffentlich zu unterstützen. Dies ermöglicht IHRE wahrgenommene Autorität zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Es reibt sich an dir ab. Die Autorität kann eine Person oder eine Organisation sein. Sie sehen diese Politik die ganze Zeit, wo eine hoch angesehene Person oder Gruppe einen Kandidaten unterstützt, um den Kandidaten, die immer noch am Zaun stehen, den Wert dieses Kandidaten zu beweisen.
4. Promi-Endorsement
Ähnlich wie bei der Autorität, aber hier ist es eher eine Berühmtheit als eine wahrgenommene Autorität. Warum ist das wichtig? Ehrlich, in fast allen Fällen sollte es nicht, aber es tut es. Es gibt eine Vielzahl von Gründen. Aber an der Spitze sitzt die seltsame Tatsache, dass Millionen von Menschen entweder wollen, was viele Prominente haben, oder heimlich den Wunsch haben, eine Berühmtheit zu sein.
Das ist der Grundstein für einen mentalen Sprung, der lautet: "Wenn Celebrity A dieses Produkt liebt und verwendet und das Leben lebt, von dem ich träume, muss es ein erstaunliches Produkt sein UND vielleicht kann ich es auch sein sie. "Ist das wieder logisch? Nicht so sehr, aber für viele ist es Realität. Und für viele bewegt es die Beweisnadel.
5. Sozialer Beweis
Eines der ersten Dinge, die Menschen tun, wenn sie auf dem Zaun stehen, etwas zu kaufen, ist zu sehen, welche Entscheidungen andere ähnliche Leute unter ähnlichen Umständen getroffen haben. Die Entscheidungen Ihrer Umgebung, ob gut oder schlecht, beeinflussen Ihre Entscheidungen enorm.
Wenn Sie also als Marketingexperte zeigen können, dass andere Menschen Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihre Lösung regelmäßig bevorzugen, und Sie von dieser Entscheidung begeistert sind, haben Sie gerade einen großen Teil Ihrer Beweislast befriedigt. Sozialer Beweis, gut gemacht, ist ein immens mächtiger Teil jedes Überredungskanals. Das typische Beispiel dafür ist das klassische Testimonial. Je detaillierter, je leistungsorientierter, je persönlicher und zuschreibbarer, desto besser.
Hinweis – Achten Sie darauf, dass Sie alle Gesetze kennen und befolgen, die die Verwendung dieser Art von Beweisen für die Werbung leiten.
6. Theoretischer / logischer Beweis – "Es macht Sinn, dass …"
Wenn Ihnen etwas fehlt, aber Sie haben ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Lösung, die, wie Anwälte sagen, "res ippa loquitor" oder "das Ding spricht für sich selbst", manchmal alles, was Sie tun müssen, ist die Fall. Wenn "es nur Sinn macht", dass es die klare Wahl ist, können Sie sich auf theoretische oder logische Beweise stützen.
Dies ist der klassische Ansatz "wenn A = B und B = C, dann A muss = C". Hier würden Sie auf die einfachste, direkteste und unwiderlegbarste Weise ein logisches Argument aufstellen, das es einem Interessenten ermöglicht, sich davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung die vernünftigste ist.
7. Metaphorischer Beweis
Dieser Ansatz zur Beweisführung ist einer der am stärksten unter dem Radar stehenden, jedoch potenziell mächtigen Ansätze. Hier kreierst du eine Anekdote im Stil einer Metapher, in der eine Person in einer Geschichte einen Kampf aushält oder ein Bedürfnis oder einen Schmerz erfährt, der dem sehr ähnlich ist, was dein typischer zukünftiger Käufer erfahren würde. Sie stellen das Problem auf und demonstrieren den Schmerz und zeigen dann, wie diese Person ihren Schmerz gelöst und ihr Problem mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Lösung gelöst hat.
Wenn Sie den ersten Teil richtig machen, wird sich der Leser unbewusst in die Geschichte hineinversetzen, die Rolle des Protagonisten übernehmen und als Gegenstand Ihrer Geschichte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als ultimative Lösung für ihr Problem betrachten. Dies kunstvoll zu tun ist keine leichte Aufgabe, aber gut gemacht, es ist außerordentlich kraftvoll. Und natürlich sollte die Geschichte, die Sie erzählen, auf einer echten Erfahrung eines Individuums oder einer Gruppe von Menschen basieren, die von Ihrer Lösung profitiert haben.
Wird die Erfüllung Ihrer Beweislast Ihnen einen Verkauf sichern?
Natürlich nicht, es ist nur ein Teil des mentalen Verkaufspuzzles, das gelöst werden muss. Aber es ist ein missionskritisches Stück. Es ist fast unmöglich, einen bedeutungsvollen Verkauf ohne es zu schließen.
Also, haben Sie in Ihren Marketing-, Werbe- oder Verkaufstrichter eine dieser Beweisquellen angezapft?
Ist Ihr aktueller Verkaufsprozess zu gering, um effektiv zu sein?
Haben Sie irgendwelche coolen Beispiele von irgendwelchen?
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Jonathan Fields ist der Autor von Career Renegade: Wie man ein großes Leben macht, was man liebt. Er schreibt und referiert über sinnvolle Arbeit, ist ein Lifestyle-Unternehmer und Kreativität bei JonathanFields.com und ist ein Twitter-Heavy-User bei @jonathanfields