Sie werden eine sehr große Sache mit einer interessanten und wichtigen Person verhandeln. Oder vielleicht erscheinen Sie in einer Live-Debatte auf einer Konferenz mit jemandem, den Sie nicht kennen gelernt haben. Ebenso müssen Sie versuchen, eine Person davon zu überzeugen, ihre Beteiligung an Sie zu verkaufen. Oder Sie versuchen vielleicht, einem lokalen Politiker oder Medienvertreter "unter die Haut zu gehen".
Sicherlich wären Sie sehr im Vorteil, wenn Sie mehr über sie wüssten: Was macht sie wirklich aus? Was sind ihre "heißen Knöpfe"? Wie sehen sie die Welt und was ist ihnen wirklich wichtig?
Diplomaten, Verhandlungsführer und Verkäufer wissen, wie wichtig es ist, gut vorbereitet zu sein, bevor Sie jemanden treffen. Je mehr Sie über sie wissen, desto mehr Flexibilität haben Sie und in der Regel größere Erfolgschancen bei Ihrer Aufgabe. In der Tat gibt es jetzt verschiedene Organisationen, die Ihnen für sehr hohe Gebühren "Leute" und "Organisationen" nennen, mit denen Sie sich befassen möchten. Sie werden tatsächlich ein Profiling versuchen.
Die Frage ist, was Sie wissen müssen und wie Sie die verschiedenen Arten von Informationen integrieren, die Sie sammeln.
Profilerstellung
Es gibt eine Reihe von Techniken und Annäherungsversuchen, um Menschen vollständig zu verstehen: was sie wirklich sind, was sie motiviert, was sie in der Zukunft tun werden. Einer der bekanntesten ist Offender oder Criminal Profiling. Dies kann viele Formen annehmen (eine klinische, geografische, typologische Herangehensweise), aber das primäre Ziel besteht in den meisten Fällen darin, kriminelle oder kriminelle Banden zu identifizieren (und dann zu verhaften). Es gibt auch Psychobiographie, die mehr ist als Biographie, da sie versucht, psychologische Theorien zu verwenden, um das (lebende oder tote) Verhalten einer Person zu interpretieren und zu erklären (ebenso). Es konzentriert sich eher auf Motive und darauf, wie bestimmte Ereignisse Menschen geformt haben.
Diese Methoden wurden von Biographen, Kriminologen und Historikern intensiv genutzt. Sie wurden aus verschiedenen Gründen kritisiert: Die Tendenz, der Situation, in der sich die Zielperson befindet, zu wenig Kraft zuzuschreiben, anstatt ihrer individuellen Persönlichkeit und Motivation (genannt Akteur-Beobachter-Bias). Als nächstes gibt es die Tendenz, nur Informationen zu suchen und zu überbewerten, die zu einer Theorie über die Zielperson passen (Confirmation Bias). Dann gibt es Probleme, Menschen einer anderen Kultur und eines anderen Geschlechts zu verstehen und wie sie die Welt sehen. Einige tendieren dazu, die Macht bestimmter sehr spezifischer Ereignisse (oft im frühen Leben) zu stark zu betonen und werden zu einem "pathologisierenden Psychoanalytiker".
Unser neuer RPP-Ansatz hat drei Aspekte, die ihn anders und (hoffentlich) aufschlussreicher, zuverlässiger und genauer machen.
REMOTE: Das bedeutet im Wesentlichen, ein Individuum zu verstehen, ohne es persönlich zu interviewen oder zu testen. Es ist fern im Sinne von Distanz in Raum und Zeit. Das ist das Problem für einen Biographen von jemandem, der gestorben ist, aber fast ausschließlich an den Lebenden interessiert ist.
Es bedeutet, sich auf verschiedene andere Informationsquellen zu verlassen. Diese können webbasiert sein: elektronisch oder gedruckt. Es könnte bedeuten, Audio- oder Videoaufnahmen von ihnen, Kopien ihrer Reden oder Schreiben sowie viele veröffentlichte und unveröffentlichte Berichte von ihnen zu haben. Das Aufkommen des Internets hat dazu geführt, dass es eine enorme Menge an Informationen gibt, die von unterschiedlicher sachlicher Genauigkeit sind. Ob die Leute es mögen oder nicht, es gibt immer mehr Daten über sie, die sie nicht kontrollieren oder verstecken können. Das Problem besteht darin, es zu finden und zu bewerten.
Die zweite Möglichkeit, Informationen über Menschen aus der Ferne zu erhalten, besteht darin, andere zu befragen, die sie gut kannten oder kennen. Sie können Freunde und Familie, Schul- und Universitätskollegen, Berufstätige oder solche, die sie durch religiöse oder Freizeitgruppen kennen, sein. Was sie wissen und was sie bereit sind zu sagen, ist essentiell. Menschen kennen sehr unterschiedliche Dinge über Menschen als eine Funktion der Länge und Art der Beziehung, die sie mit ihnen hatten. Ihre Beobachtungen können sehr scharf oder eher oberflächlich sein. Je mehr Menschen die Zielperson wirklich kennen und bereit sind, ihre Beobachtungen offen zu legen, desto besser.
Es gibt viele Gründe, warum es nicht möglich ist, eine Person zu interviewen, die man zu profilieren versucht. Daher die Verwendung von Remote-Daten.
PERSÖNLICHKEIT: Dies ist eine Kurzschrift und möglicherweise eine falsche Bezeichnung, da wir viel mehr als ihre Persönlichkeit verstehen müssen. Wir müssen Fähigkeit, Biographie, Herkunftskultur, Pathologie und Motivation sowie ihre Persönlichkeit verstehen.
In unserem Buch (Details unten) und in unserer Beratung versuchen wir zu verstehen, wie die Person die Welt sieht: wie ihre Lebensreise sie geprägt hat und welchen Einfluss viele Faktoren auf ihre Entwicklung haben. Es gibt verschiedene psychologische Theorien und Modelle, die äußerst nützlich sind, um die Informationen zu leiten und zu integrieren, die für das Sammeln wichtig sind
PROFILING : Für uns ist ein Profil eine reiche und dynamische Beschreibung eines Individuums, die notwendig ist, um ein Individuum zu verstehen und sein / ihr Verhalten vorherzusagen. Es versucht, vollständig zu verstehen (zu beschreiben und zu erklären), wie ein Individuum entstanden ist, wie es ist und wie, wann und was sich in ihrem Leben verändern könnte. Ein Profil ist immer dynamisch. Wir haben ein Modell, das etablierte und validierte Theorien und Taxonomien verwendet, um dem Prozess der Informationssammlung eine Struktur zu geben.
Die Stücke zusammenzufügen ist interessant, aber oft schwierig. Beim Profiling werden sehr viele Informationen gesammelt, überprüft und "sinnvoll zusammengestellt". Es gibt im Wesentlichen drei Möglichkeiten, dies zu tun
ein. Der typologische Ansatz
Dies beinhaltet in der Regel eine Reihe von bereits vorhandenen Arten oder Kategorien und versuchen zu sehen, welche die Zielperson am besten passt. Es ist ansprechend einfach, neigt jedoch dazu, zu viele Informationen zu vernachlässigen und zu vereinfachen anstatt zu klären. Menschen werden zu leicht in vorgegebene Boxen "eingepasst".
b. Der Ansatz von Algorythmn
Diese Methode wird von multivariaten Statistikern abgeleitet, die spezifische Daten sammeln, die sie in ein mathematisches Modell "einspeisen", das die Daten in der Weise, wie das Modell entworfen wird, auf eine bestimmte Weise gewichtet, verarbeitet und kombiniert. Es gibt eine vorher festgelegte Formel: die Art von Dingen, die Aktuare verwenden, wenn sie ihre Berechnungen vornehmen. Es scheint sehr wissenschaftlich zu sein, aber es kann irreführend sein angesichts der Natur dessen, was "eingezogen" wird, und der Beweise für den jeweiligen Algorithmus. Alles hängt von der Genauigkeit der Formel ab, die mit der Art von Datum, das wir über Dinge wie die Motivation einer Person haben, nicht leicht zurechtkommen kann.
c. Der thematische Ansatz
Dies beinhaltet ein halbklinisches und experimentelles Urteil basierend auf einer Gewichtung der Faktoren. Es unterscheidet sich vom algorithmischen Ansatz darin, dass das Gestalturteil auf "klinischem" Urteil beruhen muss. Zwangsläufig erfordert dies eine beträchtliche Schulung im Geschäft, um dies sowohl zuverlässig als auch aufschlussreich zu machen.
Sechs Elemente von RPP
Wir glauben, dass es sechs Hauptelemente gibt, die die Einstellungen, das charakteristische Verhalten und die Motivation eines Individuums beeinflussen.
Kultur und Clan: Die Kultur und Gesellschaft, in der eine Person geboren wird und in der sie aufgewachsen sind, hat einen tiefgreifenden Einfluss darauf, wie sie die Welt sehen, sich auf andere beziehen und dazu neigen, sich in alltäglichen Situationen zu verhalten. Die mangelnde Vertrautheit mit den Erscheinungsformen des kulturellen Hintergrunds eines anderen – oberflächlich – Körpersprache – oder zugrunde liegenden Werten und Überzeugungen – ist vielleicht die größte Ursache für gescheiterte internationale Geschäftsbeziehungen und schlechtes Profiling.
Biographie und Familie: Gegen den Kontext von Kultur und Clan gibt es einzigartige Erfahrungen, die wahrscheinlich die größte Wirkung haben. Sozioökonomischer Hintergrund, Familien- und Schlüsselbeziehungen und Missgeschicke, besonders im frühen Leben, beeinflussen massgeblich die Lebensentscheidungen und Einstellungen. Auch körperliche Erscheinung, Geschlecht und Geschlechtsunterschiede, Sexualität, Alter und Klasse beeinflussen, wie wir uns verhalten und wahrgenommen werden. Wir sind alle Produkte, aber nicht notwendigerweise Opfer unserer Vergangenheit
Intelligenz : Oft übersehen oder heruntergespielt von Assessoren, insbesondere bei der Auswahl für leitende Positionen, viele identifizieren Intellekt als die zuverlässigste Gesamt-Prädiktor für die Leistung eines Individuums in einem Job. Wenn sie in Bezug auf spezifische Anforderungen oder Lernumgebungen aufgeschlüsselt und analysiert wird, kann sie individuelle Beiträge und Entwicklungspotenziale maximieren. Wir wissen, wie allgemeine, multiple und exekutive Intelligenz, Lernquotienten und Denkstile die Leistung und das Verhalten beeinflussen. Kurz gesagt, wie intelligent, intelligent und versiert ist das Individuum, das wir zu profilieren versuchen.
Persönlichkeit: Während sich manche Menschen anpassen können, sind Persönlichkeitsmerkmale von späten Teenagerjahren ziemlich fixiert und eine umfassende Merkmalsbewertung ist ein mächtiges Werkzeug, um zu verstehen, unter welchen Bedingungen eine Person sich wohl fühlt und am effektivsten arbeitet. Es gibt eine breite internationale Übereinkunft über verschiedene Persönlichkeitsmerkmale (die Präferenzen jedes Individuums) und sie eignen sich für eine Fernbeurteilung, so dass standardisierte Persönlichkeitstests nicht erforderlich sind. Die großen fünf grundlegenden Persönlichkeitsmerkmale sind eine nützliche und validierte Taxonomie, die in diesem Fall verwendet wird.
Die Dunkle Seite: Vor allem auf der Führungsebene tauchen bisher maskierte dunkle Seitenzüge, manchmal auch Persönlichkeitsstörungen und psychische Probleme genannt, mit verheerenden Auswirkungen auf. Sie sind bemerkenswert häufig, und eine frühzeitige Identifizierung kann den Spielraum für das Ausmerzen und Verwalten potenzieller Probleme und Störungen erhöhen. In allen 12 wurden dunkle Seitenmerkmale identifiziert und der Spielraum für eine produktive Handhabung.
Motivation: Dies ist oft der schwierigste Teil des Puzzles. Das Problem mit der Motivation ist, dass die Person oft nicht kann, anstatt Ihnen zu sagen, was reallt sie motiviert. Die Menschen sind motiviert durch komplexe und widersprüchliche Kräfte: das Bedürfnis nach Achievement und Affiliation und Macht. Manche werden vom Geld getrieben, aber die Frage ist, was dieses Geld für sie bedeutet. Je mehr wir über die oben genannten Faktoren wissen, desto mehr können wir den Knoten der tiefen, oft unbewussten Motive des Individuums entwirren
Wenn Sie sich für unseren Ansatz interessieren und sich einige Beispiele ansehen
Taylor, J., Furnham, A. & Breeze, J. (2014) aufgedeckt: Verwenden von Remote-Persönlichkeitsprofilen zu beeinflussen, zu verhandeln und zu motivieren. London: Palgrave Macmillan.
ISBN 978-1-137-29198-1