In der Kunst der Überzeugung ist das Timing, wie sie sagen, alles. Sie wissen das wahrscheinlich instinktiv – wenn Sie sich zum Beispiel entschließen, Ihren Chef um eine Gehaltserhöhung zu bitten, könnten Sie wachsam ihre Interaktionen mit anderen beobachten und versuchen, genau den richtigen Zeitpunkt für Ihre Anfrage zu finden. Hier ist ein Tipp: Machen Sie Ihren Pitch, kurz nachdem sie eine Präsentation von ihrem Lieblingsangestellten gehört hat.
Es ist kein Geheimnis, dass dieselbe Nachricht je nach Quelle sehr unterschiedlich empfangen werden kann. Wie alle Eltern habe ich die Erfahrung gemacht, meinen heranwachsenden Kindern zuzusehen, wie sie meinen hervorragenden Ratschlag ablehnen, nur um zuzusehen, wie sie eifrig denselben Ratschlag verschlingen, wenn er von einer Lieblingstante oder -trainerin angeboten wird. Es gibt Tage, an denen ich sicher bin, dass meine Kinder in der Lage sind, alles zu ignorieren, was mir aus dem Mund fällt, ob es nun um Weisheit oder ratlose Kommentare geht.
Inzwischen gibt es viele Beweise dafür, dass diese Tendenz weit über die Jugendlichkeit hinausgeht. Jeder von uns neigt dazu, sich in eine Denkweise einzumischen, entweder jemandem zuzustimmen oder gegen ihn zu argumentieren, je nachdem, ob wir denken, dass wir ihnen von Anfang an zustimmen werden. Zum Beispiel kann es sehr faszinierend sein, das Verhalten von Menschen in politischen Debatten zu beobachten. Wie oft sieht man in heftigen Auseinandersetzungen mit dem Kandidaten, für den sie prädestiniert waren, jemanden am Bildschirm schreien? Wahrscheinlicher ist, dass die Gesprächsthemen, die aus dem Mund dieses Kandidaten kommen, mit zustimmendem Nicken beantwortet werden, und die Empörung ist für seinen Gegner reserviert. All dies ist der Grund, warum zwei Menschen genau dieselbe Debatte beobachten können, von jeder Seite die gleichen Argumente hören und zu völlig unterschiedlichen Schlussfolgerungen kommen, wer die Debatte "gewonnen" hat. Tatsächlich kann das Beobachten einer angeblich ausgewogenen Debatte, die beide Seiten eines Themas abdeckt, letztlich nur dazu führen, dass die ursprünglichen Meinungen der Leute verschärft werden, weil sie so eifrig sind, die Argumente eines Kandidaten abzubauen und gleichzeitig die Argumente des anderen zu stärken.
Aber jetzt zeigt eine aktuelle Studie, dass eine angenehme oder unangenehme Denkweise auf die Interaktionen übergreifen kann, die später auftreten, so dass Sie die Argumente von jemandem hören, mit dem Sie nicht einverstanden waren. In einer kürzlich erschienenen Arbeit stellten die Forscher Alison Jing Xu und Robert Wyer zunächst die anhaltenden Effekte der Stärkung oder Gegenargumentation auf, indem sie den Menschen eine Reihe von Aussagen gaben und die Hälfte von ihnen dazu aufforderten, Gedanken zu den Aussagen, mit denen sie einverstanden waren, aufzulisten Notizen über diejenigen, mit denen sie nicht einverstanden waren. Beide Gruppen sahen dann eine Anzeige und beantworteten Fragen, um die Effektivität der Anzeige zu testen. Über eine Reihe von Experimenten hinweg stellten Xu und Wyer fest, dass die Wirkung der Werbung durch das Zustimmen von Personen verbessert wurde, während sie in einen unpassenden Modus versetzt wurden.
Xu und Wyer testeten daraufhin, ob diese Denkweise in einer natürlicheren Situation bestehen würde, wenn die Menschen nicht ausdrücklich angewiesen wurden, Gedanken über Übereinstimmung oder Ablehnung aufzulisten. Sie ließen Teilnehmer eine Rede von John McCain oder eine von Barack Obama hören und sahen dann eine Fernsehwerbung für Toyota. Die Republikaner neigten dazu, sich nach der Ansprache von John McCain stärker für die Anzeige zu interessieren, während Demokraten den gegenteiligen Effekt zeigten und die Anzeige nach der Obama-Rede überzeugender fanden. Für eine interessante Wendung: Wie war die Reaktion beider Gruppen nach einer Debatte zwischen den beiden Kandidaten? Die Beobachtung der Debatte hat die Wirkung der Anzeige sowohl für Republikaner als auch für Demokraten verstärkt, was darauf hindeutet, dass sich die Menschen mehr auf die Botschaften des Kandidaten konzentrieren, mit dem sie einverstanden sind. Aber das Gegenteil war der Fall für selbst identifizierte Independents: Für die Leute in dieser Gruppe machte die Beobachtung der Debatte die Anzeige weniger überzeugend, vielleicht weil sie dazu neigten, den Botschaften beider Kandidaten gegenüber zynisch zu sein.
Die Lektion könnte nicht klarer sein: Sogar die perfekte Tonlage kann ins Wanken geraten, wenn das Publikum bereits streitlustig ist. Und wenn du jemals diese Nummer als gebührenfreie Nummer angerufen hast, um drei Slap Chop Gizmos zu bestellen, nachdem du von deinem lieblings politischen Experten ein mitreißendes Geschimpfe gehört hast, nun, jetzt weißt du warum.
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Referenz:
Xu, AJ, & Wyer, RS 2012. Die Rolle der Stärkung und Gegenargumentation in Überzeugungskraft. Zeitschrift für Verbraucherforschung , 38.
Veröffentlicht am 30. Juni 2011 elektronisch
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